苦练内功保品质， 让威梨大显威力——访河北利派尔农业科技有限公司创始人崔建华

文/本刊记者 金立刚

2013年，河北省威县县委、县政府制定了《威县西沙河流域绿色A级高效梨产业带建设规划（2013-2020年）》。同年，威县还出台了《农业招商引资优惠政策》，引进河北利派尔农业科技有限公司（以下简称“利派尔科技”）等龙头企业35家，致力于发展梨产业。

崔建华，这位在北京建筑装潢领域摸爬滚打了20余年的佼佼者，当得知威县出台了招商引资政策后，出于对农村土地那份最原始的热爱，决定舍弃固有的安逸，来到充满未知数的威县，在人生的“新战场”开启了一段“新的旅程”。

从2013年来到威县，到如今威县梨产业园的龙头企业，崔建华率领他的利派尔科技历时七年时间，硬是在有机质几乎为零的不毛之地上种出了闻名中外的“威梨”。

那么，崔建华是如何让威梨成为威县一张耀眼名片的？在“互联网+”的背景下，利派尔科技采用了哪些经营理念，使得威梨在市场上大显威力？

好品质不是一天就能“炼”成的

7年来，在这块面积为1500多亩的梨园中，崔建华见证了梨树从幼苗到结果，再到丰产。

他告诉记者，近些年，农产品的质量问题越来越突出，而老百姓的食品安全意识却越来越强，如何改变这一现状是他创立利派尔科技的初心。

为了这个“初心”，他义无反顾地把身家都投到了梨园中。

“如今，市面上的农产品早已失去了它的本来味道，包括梨。但利派尔科技种植出来的‘威梨’除外。”崔建华自信地说，“威县梨产业园区从一开始就被定位为绿色A级种植，这是优势，也是挑战，利派尔科技作为威梨的龙头企业，一直严格按照这一标准践行。为了增加梨园土壤的有机质，从有机肥的选择到农家肥的使用，再到菌肥、中微量元素肥的使用，生物农药的选择，我们都做到了极致。”

土壤是保证梨树营养的基础。为了能够找到合适的有机肥，崔建华踏破铁鞋跑遍了多个省份。为了保证梨的良好口感，他找来专家对土壤进行了认真分析。

此外，在崔建华的梨园里，始终没有喷洒过一次违禁农药，绝不允许各种植物生长调节剂和激素出现在他的梨园里，甚至每年他都会让野草在梨园里野蛮生长。

为了防止虫害的发生，利派尔科技采用了生态防控+物理防治+生物防治相结合的方式，保证所生产梨果的环保健康。

差异化营销让更多人吃到“威梨”

有了品质，接下来就是把产品推销出去，并形成独有的品牌特色。

在营销方面，利派尔科技采用了多种模式共存的营销方法。

一方面，采用价位亲民策略，通过互联网或与全国诸多水果企业线下实体店合作，把每一位客户定位成自己的家人。为了让客户足不出户就能吃到既便宜又好吃的梨，利派尔科技的定价原则是：比走地头价高出20-40%，比市场上的销售价格低20-40%。”

由于定位准确，再加上精美的包装和贴心的服务，利派尔科技的梨一推上市场，就受到了客户的极大欢迎，销售量短时间内呈现几何级增长。

“2016年，我就曾创下一周销售8万斤的业绩。不仅如此，我们的梨每年都会出现供不应求的情况，所累积的忠实客户也越来越多。”崔建华说。

另一方面，采用精准和差异化策略，多渠道地了解顾客需要，针对顾客的需求差异及时准确地加以介入，以满足顾客的不同需求。

崔建华告诉记者，通常情况下，企业会开发出不同的产品和包装，有单位团购的大包装，也有适合节日送礼用的高档礼盒，同时还设计了适合老幼的中小型果的品鉴装等。这一策略为利派尔科技赢得了稳定的B端客户群体。

此外，利派尔科技尤其注重与客户的情感培养，公司会不定期举行一些促销活动，定期回访客户。

可喜的是，这种情感培养换来了企业和客户“亲情般”的相处，很多客户甚至通过微信或者线下帮助推广“威梨”。

崔建华说，产品+服务+情感=购买，它作为一种新的销售模式，正在代替传统的电商和微商。利派尔科技的销售方式也恰恰迎合了这一趋势。

用互联网思维打造“威梨”品牌

七年磨一剑。崔建华和他的“威梨”在赢得用户口碑的同时，也获得了威县县委、县政府的关注。

目前，威县县委、县政府正着力把利派尔科技打造成威县梨产业的标杆企业，要求利派尔科技在做好自己业务的同时尽可能地带动周边梨产业企业的发展。同时也要求，周边梨产业企业务必从品质和销售上向利派尔科技看齐，让“威梨”品牌更加响亮。

而在品牌塑造方面，崔建华表示，梨产业企业一定要学会“多条腿走路”——尽可能多地推广品牌。

最近两年，只要是能展示品牌的地方崔建华基本上都去了，“亲自参与能让我第一时间了解水果的行情，进而推动销售。”

放眼未来，他清晰地发现，未来的农业发展方向要么特别大，搞规模化农业；要么特别小，搞差异化农业。针对威县梨产业园区，他建议企业之间应该抱团，走规模化的路子。

“从目前水果市场的布局就能看出端倪来，借助互联网的力量，现在每年水果市场有3万亿元的规模，未来将会出现更多的亿元级水果企业。”谈到这里，崔建华作了一番预测：“像百果园这样的水果企业越来越多，而路边的小水果店将会绝迹。”

他表示，只有做自己的品牌，搞规模化，企业之间联合起来，以一个整体去做市场，做大做强，威梨才会有未来。

当然，品牌的建立还需借助于“互联网+”思维。崔建华表示：“随着互联网+背景下电子商务的蓬勃发展，网络营销成长迅速，物流技术不断更新，在打造威梨品牌的道路上，公司会充分利用网络平台，积极探索电子商务、物联网、连锁超市等销售模式，实现多元化销售，帮助企业提升威梨的附加值。”

当谈及未来的水果市场时，他再次强调品质的重要性：“只有运用好‘市场+互联网+电子商务’的模式，才能在未来的水果市场上占得一席之地。”