东风日产的“力”学三定律

麦可

日前乘联会公布了2019年6月中国狭义乘用车市场综合销量排名快报，乘用车总销量达到1766040辆，环比上升11 .6%，同比上涨4.9%，车市时隔12个月后再迎正增长。

综合1-6月，我国狭义乘用车累计销量为9954232輛，下滑幅度达9.3%，而这已是建立在明、6月“国V清库存”带来销量大幅提升之上的成绩，因此综合来看，2019年上半年我国车市总体依然萧条。

在此局面下，东风日产以110674辆的总成绩蝉联日系厂商乘用车销售冠军，也是惟一一家月销量破10万的日系厂商。而轩逸则月销再破4万辆，达到40663辆，毫无悬念地占据6月轿车销量榜首。以东风日产为首的日系品牌再次稳住基本盘，和德系品牌一起组成了行业头部阵营。

头部内战，中部塌陷

2019年上半年，销量前十五的车企中德系和日系战成平手，日系厂商与德系厂商之间销量数据仅有不到0.1%的细微差距。在产品力、营销手法、服务和经销商生态上，日系车企皆有可圈可点之处，由于较高的品牌溢价能力和二手车保值率而受到消费者的称赞，未来数月有望反超德系，并将保持较长一个阶段的红利增长。

众所周知，中国车市已经开始从增量市场转化为存量市场，消费者在购车方面也逐渐挑剔起来，质量过硬、品牌知名度高且溢价能力强的合资企业产品，开始受到越来越多的消费者认可。相反，在产品质量和品牌美誉度上有待提升的自主车企，就遭遇了严峻的考验。同样品牌积累相对较为薄弱的韩系、法系、美系和其他合资品牌也在消极趋势下受到影响，阵地逐渐萎缩。

2019下半年，业内资深人士对于中国车市回暖仅保持谨慎乐观，年内环境进一步恶化和大幅度向好都概率不大，德日争霸的双寡头局势恐怕还要持续。日系阵营内部，三强品牌力和产品力并没有上天入地的差距，东风日产缘何在2019年后来居上，这就要说到本文标题提到的东风日产“力”学三定律，而这个“力”就是体系力。

体系力，东风日产的根基

从产品体系到产业链体系再到服务体系，企业体系力从无到有，愈发完善，东风日产历经了16年的磨砺和沉淀。2019年上半年东风日产现象级的持续走强并非一日之功，经年累月的体系耕耘才是让企业在大盘风浪中坚实挺立的基石。

“保持节奏，坚定方向，以攻为守，以变求稳，体系制胜”，东风日产的“二十字真言”概括了企业逆势抗压稳步前行的基本战略。以舒适阵营、SUV阵营、动感阵营组成的产品体系区间涵盖广、市场定位明确;研发、采购、制造、销售全产业链体系联动，响应速度快，执行效率高;从消费者、经销商、员工和供应商四方面着手，优化服务体系，提升服务效率与质量，最终达成令终端客户满意的目标。

漂亮话其实谁都会说，如何脚踏实地构筑和维护企业体系力，并使其赋能研、产、销、服各条战线，才是管理者和从业人员需要着力研究的。对此，东风日产分享了他们的经验。

三个尊重，夯实体系力

1.尊重市场，引领趋势

“尊重市场，敬畏市场，才能真正引领趋势，抢占风口。并非是东风日产的意识有多前瞻，速度有多么快;相反，这更多是一种求真和务实，是坚守内心，不骄不躁。在大浪淘沙的时代，东风日产更需要沉下心，关注市场、关注客户、关注体系。”一一东风日产乘用车公司副总经理陈昊

2019年7月1日，国Ⅵ首先在广州、深圳等地正式生效。在工信部首批通过国ⅥB审核的车型名单中，东风日产旗下车型占比约50%。目前轩逸、天籁、奇骏、逍客、楼兰等主销车型均已得到国ⅥB认证;且截至2019年2月，其国Ⅵ车型产量占总产量比重接近90%，合规产品也已大面积铺市。

尊重市场并非一句空话，也不仅仅是一个态度，从这次提前衔接国Ⅵ新规可见，东风日产依靠自身强大的体系力轻松完成了从政策预读到合规产品提前上市的全套动作。以市场端的快速反馈机制和完善的本土化正向开发能力为依托，采购体系协同作战，制造体系提前应对，销售体系成熟运转，一步到位完成国ⅥB认证的东风日产一举领跑“国Ⅵ时代”，打了一个漂亮仗。

如果说国Ⅵ一战印证了东风日产对市场上游环境的精准解读，2019年4月8日上市的全新逍客则堪称打破了传统市场细分区隔。逍客的中期改款考虑了市场中年轻消费者的需求，提升了产品力并下放了大量越级配置，体现了东风日产对市场需求的充分理解。全新逍客打破了固有的细分市场体系，在15万元级SUV领域一骑绝尘，稳坐2019年上半年此级别销量冠军。

除了新车市场，东风日产在汽车“二级市场”也动作频繁。“及新车”官方认证二手车品牌和“易诚拍”二手车交易平台相辅相成，开辟了东风日产二手车战线。

2019年上半年，易诚拍已累计成交二手车26975辆，全国共服务275个城市、854家专营店，总量全国排名第六;通过及新车平台置换数928辆，同比增长311%，全国门店数量也达到了73家。值得一提的是，及新车不仅是新的盈利模式，更成为打通“汽车后市场一新车销售”链条的关键一环，成为东风日产整合销售体系中不可忽视的一部分，

2.尊重客户，深入交流

“东风日产—直强调尊重客户，这是16年以来的深厚文化沉淀，是深入全价值链体系，并且由内而外的体系意识和初心。客户是我们事业发展的重要基础，更是未来挑战新中期事业计划的关键一环。”一一东风日产乘用车公司副总经理陈昊

前文谈到过，中国汽车市场正在从增量市场转化为存量市场，无论是销量导向还是利润导向的企业产销策略，最终势必取决于客户导向这一基本前提。牢固树立客户意识，对于东风日产来说，是重要且长期坚守的课题和目标。2019年，东风日产寻求“客户导向”催生的市场竞争力，全面发力后市场，以应对新挑战与机遇并存的全新发展时期。

所谓客户至上，不接触、不交流如何至上，客户不需要厂商把他们当菩萨供着，大面积接触和深层次交流才能了解客户宝贵的原生意见和观点。东风日产在全面触达终端客户方面推进了132个专项课题，在提升用户体验、客户满意度、产品竞争力、专营店管理能力、产品品质等各方向深刻融入客户服务意识，倾听和解决终端客户实时诉求。

2019年，东风日产把自家已经创办了九年的“感心服务”品牌进行了升级，使这一企业服务体系明星产品更加专业化、智能化。2019年年内，东风日产售后星级店将新建成100家，而售后星级评价体系是东风日产引以为傲的服务软品牌之一，也是行业内最早最全面的售后评价体系。升级后的星级评价体系将引入“e金浪”数字化运行模式，对星级店进行线上辅导。行业首创的iPad接车服务也进一步提高覆盖率，达到了75%。

“NISSAN FAMILY DAY”是东风日产与车主拉近距离的又一实在举措。从2019年开始，每年的6月16日东风日产厂庆升级为面向车主及其家人的客户感恩日，一系列感恩回馈活动不仅让客户获得福利，同时对于东风日产来这说也是宝贵的接触客户的机会。今年在重庆举行的首站“NISSAN FAMILY DAY”活动就取得了不错的效果，也记录下不少温馨动人的场面。

仅立足于传统的客户服务和关怀在如今越来越艰难的环境下显然已经不能满足需求，全新的业态和激烈的竞争催生出全新的出行服务生态，东风日产联合联友出行，推出了网约车、分时租赁、场景化出行服务等智慧出行产品，同时为客户提供维修代步车服务。

3.尊重合作伙伴，同欲者胜

“通过在售前、售后多環节的人才体系建设和服务管理水平提升，东风日产为经销商伙伴‘授之以渔，使其获得稳稳的幸福。这种共成长、同进步的做法，也必将成为双方走向未来最有力的保障。”一一东风日产市场销售总部副总部长张继辉

上下同欲者胜，同舟共济者赢。合作伙伴是车企研发一生产一销售一服务体系中重要且难以替代的组成部分，唇亡则齿寒。东风日产与合作伙伴的广维度合作秉承以人为本、精细管理、多线帮扶的原则，从人才培养人手，深化到行业各个末端，构建了整套合作伙伴管理体系。

经销商是车企直接面对客户的最前线，经销商人才体系建设也就成为了重中之重。东风日产将对经销商人才培养制度分为了“选、育、用、留”四大维度，务求科学化，体系化。

“经销商人员评测”工具的导入，让人才的选取更加有的放矢;“老中青”混搭的人员架构配合阶梯式能力提升培训实现个人成长;可共享的全岗位体系化课程对人员进行分级认证，储备人才，最终在多元化表彰制度下对一线人才予以最大程度的肯定。独具特色的人才培养模式已经让东风日产经销店获得了“集团发展黄埔军校”的美誉。

《东风日产经销商风险控制手册》和《东风日产经销商风险内控诊断基准表》这两部“秘笈”是东风日产通过大量的调研和走访编制的，其中涉及专营店的全面预算、资金、财报、税务、合同及印鉴、销售、售后、市场营销、人力资源和信息系统等十个风险板块，并从中提炼出100条管控基准，帮助经销商进行精细化管理，规避风险，提升利润率。

强健体系，助力领势先行

产品导向+精细化营销是近年来车企普遍采取的运营策略，但今时已经不同往日，以技术导向+企业文化为核心驱动力的“双核”战略更适合已步入成熟期的中国车市，这也是东风日产正在走的路。

正是得益于强健的体系，东风日产在各方面都先人_步，不仅提前衔接了国Ⅵ新规，率先“三包”升级，并且快速响应了增值税下调政策，在产品方面精准推出“爆款”抢占市场，积极高效完成本土化调整。

东风集团的奉献精神和日产汽车的服务意识相互融合，辅以民营企业响应迅速的特点，构筑了东风日产独特的体系和更具市场化的文化基因。逆势中保持增长的健康姿态正是东风日产技术、文化双核驱动体系带来的甘美果实。

穿越激流，越过山丘

“2019是不确定因素集中迸发的一年，远超出我们对世界的认知，但这也更加考验企业竞争的真正能力。越过山丘，才能看见远方，东风日产将继续坚定信心，领势向前。”一一东风日产乘用车公司副总经理 陈昊

中国车市从2019年开年以来一直风波不断，产业上游相关政策密集出台，下游终端“闹剧”重复上演，车企生存环境波诡云谲，竞争极其激烈，原本吃着火锅唱着歌就能卖车的阳关大道变成了你死我活踏错一步就跌落深渊的独木桥。

激流涌动的上半年，东风日产以体系力为基础，提前布局稳住了航向，顺利高效完成了国V向国Ⅵ的过渡。下半年，已经卸下“包袱”的东风日产轻装上阵，暴风中扬帆，坚定前行，提前完成年度目标指日可待。