浅析环境保护市场营销策略

张成清

摘 要：2018年5月召开的全国生态环境保护大会，开启了新时代生态环境保护工作的新阶段，国内环保产业迎来了发展新契机。本文主要围绕如何高效开发环境保护市场展开分析讨论，首先对环境保护市场进行了简要概述，其次分析了环境保护市场的特点，进而提出环境保护市场营销策略建议。

关键词：环境保护;市场营销;策略

一、环境保护市场概述

自上世纪60年代，北方重工业城市开启“三废治理”工作以来，我国环保产业先后经历了萌芽期、初步发展、稳步发展和快速发展四个阶段。经过50余年发展，我国环境保护市场规模日益扩大。据中国环境保护产业协会公布的数据显示，2017年全国环保产业营业收入约13500亿元，较2016年增长约17.4%。

所谓环境保护市场是指与环境保护活动密切相关的产品、劳务、技术、资源、排污许可证等进行交易所形成的市场。根据治理对象或服务内容的不同，环境保护市场可细分为大气污染防治、水污染防治、固废综合利用、环境修复、环境检测等。

二、环境保护市场特点

（一）政策依赖性强

与传统的生活用品、工业产品市场相比，国家环境保护法律法规、技术标准等直接决定着环境保护市场需求的类别和规模。以大气污染防治为例，近20年来，随着我国国民经济的持续高速增长，以及环境保护压力的日益加重，已从2000年初的煤电脱硫延伸至非电超净改造，市场需求的广度和深度均发生了巨大变化。

（二）需求周期性强

受相关政策、计划刺激，环境保护市场往往呈现出短期集中爆发势态，市场需求的时效性强。以煤电超净改造为例，自2015年12月国家发布《全面实施燃煤电厂超低排放和节能改造工作方案》以来，2016-2018年期间，国内煤电超净改造全面集中爆发，三年累计完成煤电超净改造8.1亿千瓦，提前两年超额完成改造任务。

（三）公众关注度高

面对日益严峻的环境污染和资源消耗问题，公众的环境保护意识越来越强，主动投诉举报各类环境污染事件，已成为环境污染治理的重要推力。

（四）市场竞争激励

近年来，“气十条”“水十条”“土十条”的深入推进，以及PPP模式区域环境整治等政策的相继出台，短期内在刺激环境保护存量市场需求扩张的同时，大量资本竞相涌入环保市场，行业市场迅速陷入白热化竞争状态，低价中标、垫资建设已成为行业竞争新常态，产业平均利润从8-10%下降至5%左右。

（五）需求长期存在

环境保护作为中华民族永续发展的千年大计，十九大报告中明确指出，要坚持节约资源和保护环境的基本国策，像对待生命一样对待生态环境，要实行最严格的生态环境保护制度，推动形成人与自然和谐发展现代化建设新格局。

（六）治理技术多元化

国内众多环保污染治理企业通过技术引进、自主研发、联合开发等模式，主动加强环境保护技术研发，目前已呈现出多条技术路线可同时解决同一环境治理问题的竞争新格局。例如，工业废水零排放领域，目前国内就有“膜浓缩+纳滤分盐+MVR 蒸发”“低温烟道余热浓縮+高温旁路烟道蒸发”“低温烟道余热浓缩+主烟道直喷蒸发”等多种治理技术。

三、环境保护市场营销策略建议

（一）坚持以客户为中心

鉴于环境保护市场的集中需求周期性强、供需形势转换较快、需求长期存在等特点，在环境保护市场开发过程中，要坚持以市场为导向、以客户为中心，从思维根底上树立“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的可持续营销理念，主动摒弃暴富心理、短视行为，坚持用扎实有为的营销举措赢取客户的支持信赖。

（二）加强市场需求预测研究

环境保护市场实际开发过程中，要牢牢把握环境保护市场政策依赖性强的特点，主动增进与政府职能部门、相关行业协会的沟通联系，积极搭建宽领域、多口子信息渠道，持续做好包括治理计划、技术标准等行业信息的收集整理和需求预测，从面上为营销决策和策略制定提供信息支撑，努力提升市场开发精准度。

（三）突出产品的环保特性

环境保护市场营销最为突出的属性就是对环境的保护，环境保护产品（装置）的环保特性是客户的主要关切，符合政府、社会公众对社会资源及生态环境保护的需求是客户确定投资购置环境保护产品（装置）的主要驱动力。

（四）突出产品的性能品质

环境保护产品（装置）作为环境保护市场开发的销售对象，在制定环境保护市场营销策略时，要围绕污染物治理能力、运行成本、有益资源产生量、性能指标稳定性和使用寿命周期等，突出强调自身环境保护产品（装置）的性能和品质，积极从性价比等方面营造差异化竞争优势。

（五）突出治理方案的多样性

面对日益激烈的外部市场竞争环境，在具体环境保护项目开发过程中，要充分考虑客户的实际生产经营情况和个性化需求，主动向客户提供菜单式解决方案，突出治理方案选择的多样性，变消极应对、被动服务为超前满足、主动服务，为客户提供多套可选方案，提高客户对方案的可选性和方案的市场竞争力。

（六）提供可持续技术支持

随着环境治理标准的日益从严，环境保护市场开发过程中，要准确把握环境保护市场需求长期存在的特性，充分发挥企业自身专业技术和产业集合优势，主动寻求从单一的环境保护产品（装置）提供商向一体化全寿期服务商转变，持续协助客户解决环境保护技术难题，这既有利于创造可持续的营销环境，又可以赢得客户信赖。

四、结语

环境保护是一个需求潜力巨大的市场，国内众多污染治理型环保企业正在探索一条适应生态文明建设的可持续发展的市场营销策略。通过创新市场营销策略，培养综合竞争优势，提升核心竞争力，环保企业必将成为我国经济发展和生态环境保护的中坚力量。

参考文献：

[1]中国环境保护产业协会，中国环保产业发展状况报告（2018）[R]，2019.