角色激励法在中职门店促销课堂教学中的应用

满东平 李海军

[摘           要]  在门店促销的课程中，采用角色激励教学法，能够让学生在学校中体验到真实门店的促销场景，充分理解并使用在课堂上学习的理论知识，充满热情地投入情景表演中，从而取得意想不到的效果。教师应该努力设计合理、舒适的表演场景，激励学生更好地参与活动，调动学生学习的积极性。

[关    键   词]  角色激励法;中职教学;门店促销

[中图分类号]  G712                [文献标志码]  A              [文章编号]  2096-0603（2019）11-0018-02

角色激励法又称为情景模拟教学法，在市场营销专业的教学中有广泛的适用性，角色教学法往往在假定的逼真情景下进行教学，教师会根据教学内容以及背景材料设计相应的场景，学生则会在这种模拟场景中充当相应的角色，在身临其境的氛围中感受相关职位的任务以及工作程序，并能够锻炼自己的销售技巧、人际协调能力。角色教学法以培养学生的实践能力为目标，在中职院校中受到了诸多营销专业教师的认可，这种寓教于乐，又能够提高学生工作适应能力的教学方式充分调动了学生参与课堂的积极性。

一、角色激励法在中职门店教学课程中的应用和优点

在门店促销课程中，往往先介绍促销的相关基本概念知识，并学习促销计划的制订、促销活动的策划、促销活动商品的选择与搭配、陈列以及促销活动的宣传与实施相关知识。例如，在学习超市门店的促销知识过程中，教师往往会根据书本的理论概念进行介绍，但是理论化的知识点难以引起学生的学习兴趣，或者是不能锻炼学生到实际操作应用中的能力，因此，在门店促销教学中引入角色扮演法进行教学，能够发挥学生学习的主体优势，具有众多优点。

（一）活跃课堂气氛

角色扮演法是一种寓教于乐的教学方式，能够活跃课堂气氛，通过情景设计激发学生自主学习、探索知识的乐趣，也能够将书本的理论知识应用到实际中。在角色扮演过程中，学生分别需要承担促销活动设计、促销实体店导购、促销商品选择等诸多工作，教学内容类似于电影情节，学生就像电影中的各种人物，有主角、配角的分别，教师是导购情景设计的总导演，学生在情境中能够充分发挥自己的优势，按照半固定的情节进行布置与表演。这种表演角色的模式能够吸引没有参与活动的学生，也能够让表演的学生充分利用所学知识，使学生在欢快之余对表演进行评价[1]。

（二）有利于培养实践性人才

在中职学校的教学过程中，各种专业课程的教学往往以就业为导向，但是传统的理论教学无法满足学生的实践需求，日常的实习实践课程安排较少，导致很多学生在毕业后缺乏实践经验，难以找到心仪的工作。而角色扮演法在市场营销的教学活动中往往以养成能力为教学目的，学生为了扮演好门店促销活动的每一个角色，必须对职位的需求、工作的日常有所了解，还需要根据背景材料，整理角色扮演所需要的专业知识，同时也要具备良好的表达能力以及角色模仿能力。如果学生能够经常进行角色的模仿与表演，那么学生的理论知识以及实际操作技能都能迅速提高。

（三）体现学生为中心的教学原则

角色扮演的过程中，打破了传统的“填鸭式”教学模式，师生之间的互动是一种平等的关系，学生是主动参与表演的表演人员，而教师则是总导演。中职院校的学生往往具有较强的自我意识以及性格特点，不平等的师生关系容易激发学生的厌学心理。门店促销课程也是一门现实背景很强的课程，将课堂的主动权交还给学生，能够激发学生参与理论学习的热情。

二、角色激励法在门店促销课堂中的应用过程

（一）设置情景

假设班级所有学生都是西门子的门店销售人员，需要向市场推销新的小冰箱产品。教师向学生介绍西门子的门店市场行情以及产品的基本情况，并要求召开相关的促销会议，让所有学生都了解促銷技巧，最后将学生分为4个小组，每组包括组织人员、记录人员以及促销人员。

（二）各组模拟表演

根据抽签的顺序让每个小组描述自己具体的操作流程，并进行仿真模拟操作，会议组织人员对销售人员进行促销培训，记录人员则做好流程记录，在情景扮演过程中，一组在表演时，另一组成员将友情客串客户角色，由促销人员进行产品的推销活动。

（三）评价与总结

在各个小组的角色扮演过程中，会有专业的评分人员进行综合评分，并且根据记录人员的记录能够复盘整个角色扮演的流程，找到不足的地方进行优化修改。在评分过程中，促销人员扮演者的礼仪规范、操作程序、理论依据等均是评分要点。最后也会通过角色扮演人员的自我总结以及其他小组的互相评价进行整体剖析。

三、角色激励法在门店促销课中的应用措施

在门店促销课程中使用角色激励法，鼓励学生通过情景表演实现学习目时，可以从以下几个方面做好措施准备。

（一）做好学习内容的课前预习以及资料收集工作

不论是教师还是学生，都需要对课堂中需要学习的内容、需要模拟的情景做好资料收集，仅依靠课本的理论知识不足以支撑整个情景表演活动，鼓励学生通过网络渠道寻找相关的书籍以及视频资料，在开展角色扮演活动前，对活动中需要使用的知识进行提前学习，节约活动的课堂准备时间，提高效率。

（二）定位班级角色

例如，选择连锁百货集团尝试高端品牌的门店促销;选择美妆连锁品牌店尝试中低端品牌的门店促销活动设计。在不同的企业角色定位中，学生能够学习不同产品、不同消费群体的促销方式，提高知识运用能力。

（三）企业化的角色模拟体验

在进行角色扮演的过程中，专业课教师也应该结合企业的做法，为参与表演的学生提供相应的奖惩，例如，针对促销成果优异的学生给予额外的奖励，如评优的优先级，特色小礼品等;对没有积极参与角色模拟的学生，则可以在下一次的模拟活动中给予“降职”“降薪”等惩罚，激励学生主动参与。

由于与传统的理论教学方式相比，角色激励法进行促销情景的模拟体验需要消耗大量的课堂时间以及教师精力，因此，很多教师并不愿意在授课时引入角色扮演的教学方式。所以，学院在设置门店促销课程的过程中，可以将角色扮演活动作为单独的课时——实践课程列出来，给教师以及学生额外的时间进行专项活动，并将角色扮演的表现记录到学生的总成绩中，以此激励师生积极参与活动。

四、角色激励法应用的意义

（一）改善学习动机，提升职业技能

角色激励法在中职课堂中应用的效果很明显，学生不再为完成学习任务而被动消极的学习，而是用一个员工的思维和行为方式进行自主管理和激励。在课堂中，学生是课堂的主体，学习任务能高效率的完成。教师用任务驱动法，能充分利用學生的岗位角色进行分工，加强学生的合作精神和团队意识。

（二）打造创新的中职课堂

进行角色扮演教学激励法时，把课本的知识融入学生要表演的剧本中，学生通过自己的表情、动作、言行，理解所学内容的意思，从而加深对所学内容的印象。比单纯的听课更能发挥学生的学习积极性，达到最佳的学习效果。对当观众的学生来说，现场的模拟表演总比教师在讲台上讲课有趣生动得多，也更容易加深对知识的记忆。

（三）有利于培养学生的个性发展及团队意识

角色扮演教学比较真实，贴近教学的实际情况，有利于教学言行的规范。角色扮演不是一个学生可以完成的，需要学生团结合作。学生不仅能充分发挥个人优势、展现自我、表达个人见解，还需要与他人及时沟通、加深交流、共同完成分配的角色激励扮演任务。因此，角色激励扮演既为学生提供了展现自我、发挥个性的平台，也有助于个性发展与团队意识培养相结合。

（四）有利于提高学生分析及解决问题的能力

角色激励扮演法强调以学生为主体。学生需要分析角色特点，独立思考特定情境下角色的心理及行为活动，这种活动充分调动学生的积极性，提高学生分析和解决问题的能力。

（五）为学生的实习、工作提供模拟锻炼机会

学生在没有走入社会之前，要在学校里学习知识，专业课需要学生在学好理论知识的同时，掌握基本的技能知识。例如，我们要说的门店促销课程，通过角色激励扮演，学生分成两部分，一部分扮演企业人员，一部分扮演顾客，然后相互交换角色，从中学习。因此，在学校期间由于做了充分的准备和练习，当学生在步入社会、走上工作岗位后，也不会对所从事的工作感到陌生。

在门店促销课堂中运用角色扮演法为学生提供学习体验时，往往会受到诸多因素的影响，一方面，教师自身的实践经验会影响情景设置的合理性，另一方面，学生的学习能力以及理论基础也会影响角色扮演的专业性，灵活运用角色激励的教学方法，才能在门店促销课堂中起到良好的作用效果。

参考文献：

[1]朱龙辅.对市场营销实践教学中角色扮演法的运用分析[J].科教导刊（上旬刊），2013（7）.

[2]尹正江，何升华.角色扮演法在市场营销实践教学中的应用[J].承德职业学院学报，2005（1）.

[3]杨佩群，吴雁彬.角色扮演法在《市场营销学》课程教学中的应用[J].北方经贸，2011（2）.

[4]李红亚.角色扮演法在中职市场营销学课程中的应用[J].河南教育（职成教版），2014.

[5]曹博.参与式教学法在高校市场营销教学中的应用[J].现代营销（下旬刊），2014（12）.

[6]任剑波.参与式教学法在高校市场营销教学中的应用探析[J].新课程学习（基础教育），2010（12）.

[7]高宏，钱晓冰.情镜模拟教学法在旅游专业课中的应用[J].中国职业技术教育，2005（22）.

[8]陆发云.营销情景模拟教学初探[J].贵州民族学院学报，2008（6）.

[9]安翔，杨洁.情景模拟法在营销类课程教学中的应用[J].西安航空技术高等专科学校学报，2009（6）.

[10]李淑环.角色扮演法与学生的心理发展[J].时代文学（双月版），2006（3）.

编辑 冯永霞