把知识做成洗衣粉

有人说互联网上的东西卖不掉，在我看来只要好好卖肯定能卖掉。我验证了只要我给别人一讲，他们就愿意花300块钱购买我的产品。如果我能说服别人付300块钱购买我的内容，其他人也可以。一个人凭什么要替我去宣传让别人买我的产品呢？除非这是他的工作。因此，我决定发展代理商模式。

樊登读书有了第一批代理商的加盟，广东、陕西、山西、河南……樊登读书也慢慢走上了正轨，不断有会员加入，做了APP。很多人劝我不要搞代理商，说容易折腾闹事。我在想互联网人就是娇气。化妆品、洗衣粉，甚至机床……这些传统行业都有代理商，人家都搞得好好的。有矛盾解决矛盾，我们不能因为少数代理商不好沟通，就不搞了。你没搞好，不能证明代理商模式不对。樊登读书就是靠代理商模式发展起来的。

我们的优势在于代理商基本上都是我们的用户，他听了我的内容产生了感情才想要做我们的代理，情怀在先，统一协调起来比较容易。

企业要管理代理商一定要靠合理的规则，规则定下来以后不轻易更改，让代理商知道总部是讲道理的。樊登读书是一个国民级应用，我们不会阻碍代理商的发展，不反对代理商代理其他公司的产品。有一位代理商和我说，“樊老师我觉得咱们这个公司特靠谱”。我说为啥？他说：“樊登代理政策一直都没变，我代理的一个新品牌不到一年已经改了5次代理政策了，上面老觉得挣不着钱总是调整，我们都没法干了。”

樊登读書从头到尾都没有买过流量，代理商们直接从线下获取用户，收费365元。我们相当于“卖洗衣粉”，不怕退货、没有成本、不怕仓储、不怕过期……让代理们卖就行了，卖好了就能挣钱。一个卖洗衣粉的会关心流量吗？卖洗衣粉只关心它的销售人员是不是在推销。我们的用户是逐渐累积上来的，而不是漏斗漏下来的。

知识付费要想从流量中把用户“洗”出来特别难，如果用流量思维变现，产品的客单价需要非常便宜甚至免费。现在樊登读书和百度网盘合作，把我过去讲的知识剪成小课程，定价十块钱左右，卖得很好。在我们拿到300万元天使融资时，通过收代理费账上已经有300万元了。

5年间，我们通过投资控股了十多家公司。我们的投资逻辑是只投100万元，超过100万元我就撤，100万元之内你去解决融资问题，或者收代理费，把钱收上来。在我看来，100万元干不起来的事儿，1000万元照样干不起来。创业有时钱多是个灾难，钱多就会做错事儿，会追求公式，从线上导到线下、洗流量……你只有那么点钱，根本没机会去考虑那些奇奇怪怪的说法，赶紧挣钱，赶紧活下去。

我们的势能是靠讲好每一本书积累而来的。学习是反人性的，我们所做的就是降低用户的学习难度。在我看来，书就是一个“监狱”，当知识被印在纸上的时候同时也就被关了起来。大多数人把书买回来往书架上一插就不读了，知识被“终身监禁”。我们的任务就是解放知识，通过音频、视频等更方便的途径让用户获取。

我们也欢迎用户去读纸质书，去“探探监”。数据显示，我们讲过的书销量会增加几十倍。《刻意练习》这本书就是我们讲红的，现在已经卖了上百万册了，成为2018年的畅销书。创业的核心在于能不能让客户带客户。用户听到我所讲的书会感动，主动转发给身边的朋友，形成“指数型组织”。产品不好，你再研究什么客户服务、提醒机制、用户转化……洗脑的招儿一点用都没有，饮鸩止渴。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）