军工企业市场营销创新的方向探析

顾辉

[摘 要]随着我国军工行业改革力度的不断加大，整个行业的竞争也在持续加剧，这就对行业的营销创新提出了更高要求，如何根据整个行业营销环境的变化，在营销方面做到不断创新，对于军工企业健康发展来说至关重要。鉴于此，文章就对军工企业市场营销的创新方向进行了探讨和分析，以期能够帮助军工企业更好地适应新的营销环境，提升企业营销水平。

[关键词]军工企业;市场营销;创新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.26.131

随着我国开放程度的提升，行业市场化步伐的加快，军工企业的经营压力也在不断增加，营销创新方面的不足严重拖累了军工企业核心竞争力的持续提升。在此背景下，军工行业必须充分认识到自身营销方面的不足，加强营销诊断分析，从而进一步加大营销创新力度，全面提升企业营销水平，实现企业更好地发展。

1 军工市场的特点

1.1 受国家宏观环境的影响

军工市场的产品具有一定的特殊性，主要是为国防、军队以及基础工程建设等提供服务，所以在一定程度上会受到国家宏观环境的影响，如经济、周边环境、政治等，为此我国经济的发展以及战略的调整对于军工行业的发展有着较大的冲击和影响。

1.2 较高的市场集中度

军工产品的买方主要以政府为主，且供应商一般都是同政府建立长期合作关系，这使得军工产品存在供应商数量较少，产品种类较为单一的问题，且军工市场存在一定的垄断现象。另外，军工成品都是通过直销的方式进行买卖的，省去了中间商环节，这导致市场具有较高的集中性特征。

1.3 市场容量相对固定

军工市场中的产品通常都是按照国家制订的计划以及军费情况进行生产的。在倡导和平发展的大背景下，我国国防预算占GDP比例偏低，从近几年国防预算情况来看，每年增幅稳定保持在7%左右，不存在爆发性增长情况，市场也一直都处在平稳状态。但随着军工资质不断放宽，市场进一步开放，民营企业的快速进入，军工市场的压力不断增加，行业竞争也越来越严峻。

2 军工行业未来的营销环境

军工产品的生产和研发受到军委、国家有关部门的严格管理和控制，且要经过较为严格的审查程序，还要符合国家规定的标准要求，自然对于研制单位的要求也在逐渐提高。

2.1 市场增长趋势

军工行业的出现主要是为国家军事服务的，与国家政治军事环境有着紧密联系。从全球范围分析，国家之间都在倡导和平发展，但是私下的矛盾和冲突仍是不可避免，受到外交压力、国内局势等因素的影响，其矛盾和冲突也在不断增多。我国目前的外交局势就处在较为紧张的氛围内，为此，加强本国的军事实力对于国家的发展有着重要作用。与此同时，这也为军工行业的发展带来了更多空间和机遇。国家不断加大军工行业的投入力度，不断完善相应的规范条文，以期为军工产业提供更多支持和帮助，推动其进一步进行产品、器械的研发和制作，进而为提升我国整体军事实力奠定坚实基础。结合近几年我国军工行业的发展情况分析可以看出，軍工产业正在以稳步上升的趋势不断前行。

2.2 市场竞争趋势

单从盈利方面进行分析，军工行业存在的两大较为明显的优势为利润空间大和发展前景好。也正是这两点优势，吸引了更多资金不断涌入该行业中来。尤其是国家深入实施军民融合战略，“民参军”愈演愈烈，越来越多的军工企业应运而生，这虽然为军工行业的发展带来了动力，但是相应的竞争压力也在不断增加，企业所面临的挑战和困难也在不断增多。在军改后，全面全过程竞争已经成为军工市场的新常态，一些企业为了获得更多的合作机会，提升自身的经济效益，不得不在企业营销上进行不断地创新和优化，以拓展自己的市场发展空间。

2.3 市场需求趋势

军事实力的增强对于国家的发展有着重要意义。军事物资作为提升国家军事实力的基础条件，对其性能、技术含量的要求也有着较高要求。随着经济和技术的快速发展，人们对于军工产品的需求也发生了一定变化，其应用范围也在不断拓展。个性化、多元化的军工产品成为目前军工行业发展的主流趋势。为此，军工企业要想实现长远发展目标，就有必要对现今市场发展需求进行详细的分析和研究，坚持以客户需求为导向的基本原则，在保证军工产品质量的基础上，进行不断创新和优化，开发出更多符合现今要求的军工产品，为我国军事实力的提升奠定基础。

3 军工企业市场营销创新趋势

3.1 差异化营销趋势

个性化的客户需求使得军工市场出现了差异化的营销方式，并同时促使军工行业由创新型营销模式逐渐向着差异化的方向发展。而这种差异化产生的主要原因是由服务需求不同、产品需求不同以及购买需求不同这三点决定的。因此，军工市场想要得到更好地发展，一方面要对消费群体进行详细分析，了解其不同需求;另一方面还要做到精细化市场和客户区分，并根据不同分区客户制定合理的营销方案，确保营销的效果，提升企业的经济效益。

3.2 服务导向营销趋势

售卖产品是军工企业发展的首要工作和内容，但要想提升自身的形象和能力，除了售卖产品外，还需要为客户提供更多优质的售后服务内容，提高客户满意度。因此，军工企业有必要在保证自身销售质量的同时，加强对服务营销的重视力度，制定合理的服务体系，给予用户更好的体验。尤其要针对售后服务营销中存在的不足制定合理的解决措施，不断提升整体服务质量，更好地满足用户需求，加大营销效果，进而树立良好的企业形象和口碑，推动企业良好发展。

3.3 品牌营销趋势

军工行业虽然具有较为广阔的发展前景和空间，但在发展过程中，其内部竞争也越来越激烈，企业要想提高自身的能力水平，除了要保证产品质量，还应该注重自身品牌形象的建立，充分利用品牌效应的优势为自身进行市场拓展，吸引更多的资源和客户，提高竞争水平。不过现阶段我国军工企业还停留在从前的环境中，没有引起足够的重视。在未来，面对市场环境的不断变化，军工企业也应加强品牌建设的力度，树立健康的品牌形象，不断扩大企业的品牌效应，进而确保企业在市场竞争中占据绝对优势。

4 军工企业市场营销的创新展望

军工企业要想在市场营销中获得成功，就需要对市场发展环境进行了解和分析，将自身特征与市场发展趋势紧密结合在一起，制定合理的发展方案，并随着环境的变化逐渐调整方案内容，提升整体营销水平。具体来说，可以从营销模式创新、营销能力提升以及营销体系建设三个方面进行努力。

4.1 4C营销模式的应用

4C营销模式是将工作重心转移到了客户身上，以客户的需求为基础，通过加强同客户之间的沟通交流，来提升客户的购买欲望，提高购买的便利性，并在合作过程中，逐渐建立良好的信誉和口碑，强化合作效果。同传统的4P模式相比，4C营销模式的优势更加明显，将是未来企业营销的主流方向。不過4C营销模式对于企业的要求相对较高。

4.2 营销体系的构建

营销体系的构建首先要对市场环境进行详细的了解和掌握。其次要明确客户需求，建立专门的营销部门，保证营销工作的顺利开展。最后还要对原有的营销模式进行创新和优化，通过先进经验的借鉴和学习，并结合自身情况进行合理优化和完善，提高企业的营销水平。

4.3 提升营销能力

营销能力对于提高企业营销水平有着重要意义，要想实现营销能力的提升，就需要做到以下两点：一方面，加强专业人才的引进，提高营销队伍的整体水平，人才的引进可以通过拓展招收渠道或者提高薪资待遇的方式实现;另一方面，注重积累营销经验，企业需要对现有营销人员进行培训，实现经验的积累;同时还可以通过借鉴其他企业的营销模式实现自身的创新和优化。

5 结 论

在军工企业中建立市场营销体系，除了要求企业建立完善的营销部门、明确工作人员的职责权限外，还需建立完善的管理机制和流程，提升细则处理效率和质量，构建完善的营销管理系统，这样才能在保证产品质量的基础上，提升自身竞争力，加大产品研制力度，并促使军工企业不断地发展壮大。

参考文献：

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[3]司晓斌，陈华生.市场竞争下的军工企业市场营销管理研究[J].中国市场，2018（7）.