一颗“不知火”柑橘的突围路

■ 文 / 本刊记者 康晨远

“不知火”，柑橘杂柑系的一种，最早于2005年由日本引入中国。因果肉清脆、好吃不上火得名；又因外形独特，有个秃顶，皮粗且凹凸不平，被称作“丑柑”“丑橘”。虽然长得丑，但它可是近两年水果界新晋网红。尤其是四川省眉山市丹棱县的“不知火”柑橘，位于有“天然氧吧”之称的蒲江附近，果品较好。酒香也怕巷子深，原本默默无闻的丹棱“不知火”如何卖出好价钱，“90后”女孩卢婷有她的致富经。

为家乡“不知火”找来大销路

2013年底，在成都工作的卢婷回家过年。年后返程，赶上家里“不知火”成熟，一包又一包“不知火”被妈妈硬塞进了行李箱，让分给同事吃。这一带不要紧，同事们近乎夸张的称赞着实让卢婷吃了一惊，“从来没吃过这么好吃的柑橘”。当时的成都，这种果子也不常见，口口相传，朋友的朋友也陆续找上了卢婷。卢婷给家里打电话，一箱箱包装好的“不知火”被运来，八九斤的果子，连着包装，约10斤，每箱卖100多块钱，依旧被抢个不停。“要知道当时在家里也就卖个三四元一斤”，卢婷回忆说。她开始重新审视这片橘园。

早先卢婷的人生轨迹跟许多小城市的女孩一样，毕业、结婚、生娃，后来却因年轻不会经营婚姻离异，离异后她选择留在成都一家公司，父母帮着带孩子，一家人聚少离多。“‘不知火’不正是改变现状的契机吗？”2014年，卢婷正式辞职回家，打算以经营柑橘为业。

卢婷快速入位，在父母帮忙牵线下，走访了县里多家果园。她了解到，柑橘都是经销商下来收，果农们偶有托出去卖的，效果都不是很好。卢婷自家的柑橘，同样没有固定销路，就靠别人来田间地头收。别人说今天4块，他们就4块成交，偶有几个过来收果的，就对比下卖给价较高的。当时她恰巧看到一篇报道，介绍“不知火”在日本伊藤卖到25块钱一个。因为有之前柑橘热卖的经验，卢婷坚信家乡的柑橘也有大市场，她下决心要搞清楚为什么家乡“不知火”优质不优价。

在当地政府帮助下，卢婷在市机场做了问卷调查，发现80%以上的人都不知道“不知火”是什么，甚至有人认为是日本的动漫形象，根本不会把它和柑橘联想到一起，原来家乡的柑橘在市场上如此没有知名度。也是在这次调查走访中，卢婷发现，“不知火”在北京游客中反馈较好，她心想，或许可以去那边看看。

正值2015年1月份，橘子还没成熟，卢婷就带了两个丹棱市农业局设计的手提包装盒，只身前往北京新发地，打算探探行情。初来乍到，一个“90后”小姑娘，在没人提点的情况下，很难知道新发地几点钟开市，几点钟收，她又该几点去核实。卢婷回忆说，第一天到的时候过了中午，一两点钟根本没什么人。第二天，她挑凌晨去，三四点钟，大家都在忙，又根本没人接话茬。大冷天她冻得瑟瑟发抖，一边跺脚，一边在一旁看哪个产品卖得好。觉得时间还是不对，她又换到上午去，拿着宣传单逢人就发。单子是发出去了，但还是没人找她聊。一向外向的卢婷，一时也愣了，不知如何是好。好在有个好心人指点，让她下午来，说下午时间最好，批发商们清闲些，发宣传单他们才可能理。之后，卢婷每天下午过去，一来二去，混了几个熟人。她了解到，即便是在北京，不少批发商即使知道这是“不知火”，是来自四川，但具体是哪儿，大部分人也不清楚。来之前卢婷特意做了功课，认真跟他们讲起家乡丹棱“不知火”的种植历史、特色等。

卢婷在新发地待了小半个月，有人搭讪，她就耐心推介。虽然大多没有下文，但她也不灰心，就当是培养了潜在客户。功夫不负有心人，就在卢婷觉得没什么希望的时候，甘肃厅（主要交易柑橘类）的一位经销商找来，说是从别人口中听说市场上有人在推广“不知火”。经销商对卢婷的果子很感兴趣，接上卢婷去办公室洽谈，并答应会考虑去实地了解。就在卢婷返程飞机刚降落时，她接到了妈妈的电话，说是北京来了一批人在自家果园考察，了解到丹棱“不知火”果业发展的实际情况后，决定第一年尝试性定下价值500万元的“不知火”订单。

卢婷在自家果园

胆大心细，整合资源“90后”小姑娘得到老乡认可

卢婷的北京之行带给家里不小的惊喜，但要拿下500万元的订单并不容易，自家柑橘仅20亩，量是首要解决的问题。他们动员朋友近邻，选择优质的果园供应。但问题也接踵而来。

2013年1月底，距离果子成熟还有2个月，果农们便纷纷开始摘果，并要求卢婷现在收购。原来当地一直有采摘“赶早赶晚不赶中间”的习惯，觉得两头时间摘果，果子稀缺，才能卖上好价钱。卢婷反复劝说，“现在的果子口感最差，销售出去会砸了咱们的牌子”，但资历老的果农根本不听劝。仔细询问，卢婷这才了解了果农们的心思。原来经销商留的押金太少，仅几百元，果农们担心万一到时候市场价太低，经销商跑路不收，倒霉的可是他们。卢婷当即有了个大胆的想法，她要给果农提高订金，几乎是其他经销商的10倍。卢婷砸重金让农户留果，就是想让果农看到自己的诚意和收购实力，他们一致表示：“不到时间我们坚决不摘果。”

如期交果，卢婷带领乡亲们干了一笔大买卖。丹棱“不知火”名声在外初显。

有人赞扬，也有人说卢婷完全是碰运气。但接下来，卢婷又做了件大事，她通过自己做微商，把“不知火”卖到13元/斤，一年时间销售额近1000万元，这在丹棱县也是少有的。大伙儿不得不对这个“90后”小姑娘刮目相看。

事情并没有结束。2015年10月，几拨人来到丹棱考察，但之后就都没了消息。李梁丰就是其中一个，他想在自己的电商平台上增加“不知火”这个品种，但发现当地“不知火”产业链不完善，“包装、运输、发货”都需要自己起炉灶，这对人生地不熟的外地人来说并不容易，即使勉强搭建起队伍，如何有效运转也要耗费心血，产业链庞大的他无暇分心。得知他的顾虑后，卢婷当即保证，只要对方签订订单，她就有能力自己组织人把货送到客户手中。

近两年的摸索适应，卢婷已经很好地融入了家乡的环境。这位漂亮养眼的小姑娘心中实际上住了个男孩子，上树摘果不嫌脏累，拍照搞怪积累宣传素材，烈日下、泥土里，人们总能看到一个靓丽、开朗的小姑娘。她逢人就热情打招呼，有了大订单就分享给大家伙儿，乡亲们早不觉得她是个瞎玩票的孩子了。加上家里之前开过商店，和人打交道本就是卢婷很擅长的。这些都为卢婷整合资源打下基础。邻居家的厂房成为收获果子集中地，专业的经纪人负责分选、检果，品质过关的果子才能包装。包装的纸箱是卢婷联系包装厂制作的，打上了丹棱“不知火”的品牌。果农聚在一起装袋、装车，运往县城物流中心，按要求及时发货。

果子一箱箱发出，如果顺利到达，将卖到8元/斤，是之前的2倍。大伙儿都盼着这一天。可新的问题又出现了。

李梁丰发来消息，果箱中出现了很多烂果，这可犯了视口碑如命的李梁丰的大忌。卢婷和果农们纳闷了，眼看着新摘下来的果子硬挺挺进箱，怎么会这么快烂果呢？大家百思不得其解，这时，果园里一个采摘户的细小动作引起了卢婷的注意，原来问题就出现在果农摘果的那个动作里。大家为了方便一只手多抓几个，会把果上的枝条留得很长。这个很长的树枝进了箱子就是利器，会把其他果子扎破，果子闷在箱子里，自然会坏掉。

卢婷给果农提了新要求，每个果子枝条保留长度不能超过3厘米，每个果子上必须留2片叶子。虽然采摘程序多了要求，但果子的品质得到了保证。后勤输送线稳定，品控做得好，满足了李梁丰对品质的追求，完整的产业链也解决了他的后顾之忧，他和卢婷达成了长期稳定的合作。

2015年，卢婷成为当地第一个能提供选果、包装、运输一条龙服务的人，她经手的“不知火”陆续卖给北京市、湖北省、湖南省的客户。“既能把控住大局，又能注意到细节。我们看不到的她能看到，我们能做到的她做得更好。”卢婷得到当地果农的一致好评。

卢婷在展销会推介自家柑橘

卢婷在橘园为柑橘包装

社群？电商？渠道探索助力丹棱“不知火”突围

越来越多的经销商慕名来寻，丹棱“不知火”的价钱卖得越来越高，大伙儿心里乐开了花。不少果农说：“这可多亏了卢婷，要不是她，我们还在老实巴交地守着自己的一点果子等人来收呢！”

卢婷带给当地“不知火”的变化，当地政府也看在眼里。他们给了卢婷更多的宣传曝光机会，鼓励卢婷继续努力，带领更多果农抱团发展当地柑橘产业。2015年底，在丹棱县农业局支持下，卢婷牵头成立了丹棱橘橙协会。每年3月，举办“不知火”节，把果农、客商、游客等聚集起来，丹棱“不知火”还申请了地理标志产品，以提高果农们的产地意识、品牌意识。

丹棱“不知火”名声渐起。卢婷说，这还离不开当下火热的电商。除敢闯敢拼，整合资源，电商也是卢婷一路走来发展的重要基石。用她自己的话讲：“电商之路交了不少学费，不算成功，但正是这段经历，我认识到了自身的长处和短板，领悟到专业人行专业事。”

2015年，当地政府响应号召，提倡大众创业万众创新，不少年轻人回到丹棱县，卢婷顺势牵头成立电商协会，还和另外两人（一个做过销售，一个研究生毕业，做过媒体）合作，成立了名叫“骄傲的小鸟”的电商公司。她们最初延续经营卢婷的微商，定位熟人圈子，定时发布橘子的消息和橘园动态。后来又陆续开了天猫店、京东店、拼多多店，淡化了基于社交的微商，搞起平台运营。平台搭了，钱花了，如何把订单拿回来，是他们面临的大课程。因为缺少电商平台经营经验，最好时候，一天只能卖个一两百箱，效益还不足以支撑场地、员工的工资。日子久了，平台渐渐荒废，2017年，他们彻底关停了天猫店、京东店等平台网店的运营。

卢婷和伙伴们重新审视自己，反思失败的原因。卢婷认为，平台运营的电商交易，如果没有好的团队，建议谨慎而行；而基于社区的微商倒是和客户建立紧密联系的捷径。不过因为丹棱毕竟是小地方，全县城几乎家家种橘橙，自己经营社区也不易。她想到了专业人做专业事，为什么不能让有能力和条件经营社区的人去做？而他们可以供货。因为货源、场地等恰恰是卢婷团队的优势。

卢婷为宣传柑橘作海报拍摄

现在，卢婷的“不知火”一共有三个销售渠道：一是直接和大户对接；二是和固定商超对接；三是给电商供货。第三个途径也是目前的主要途径，利润最高。值得一提的是，这其中不少电商正是卢婷做电商时候接触的，很多保持了联系，成为了日后她的供货方。

卢婷认为，可能也正是因为很早试水电商，让自己更容易地走进了当地政府和媒体的视野，增加了曝光量，助推了个人名气。可喜的是，当时学到的一些文案写作、图片拍摄技巧，使得她现在个人经营的微商做起来游刃有余。

建设标准化果园，坚信好果子从种植开始

丹棱“不知火”火了，卢婷的心却更静了。她想要的不仅仅是自家、乡亲们的果子卖得好，她要让火起来的丹棱“不知火”品牌名副其实。而实现这个目的还要从果子的种植端做起。

建设标准化果园。这正是卢婷在做的大事。

2017年2月，卢婷牵头成立合作社并担任理事长，在自家现有果园的基础上，又流转了内江隆昌、泸州合江等地2000来亩土地，带领成员平整土地、选品育苗、规范建园、科学养护。卢婷说：“原来都是收果农自己种的果子，品质不一。”现在，成员从育苗环节起，就按照卢婷的高标准去做，全部施用有机肥。为推行有机肥，对困难成员，卢婷会先替他们垫付，果子采摘交货后再扣除成本。她还专门请来种植技术的老师，免费为成员授课。

今年3月，卢婷的橘园又是一片丰收的景象。历经冬日的严寒和春日的阳光，“不知火”在枝头沉淀了一年的糖分，果肉颗粒分明、饱满多汁。而随着“不知火”热度退去，10月，“爱媛”橙还将接力登场，来年2月，丹棱春见（耙耙柑）将在枝头如约而至。

卢婷欣喜地望向远处，那是她果园的方向。