范志强：我的铁棍山药创业路

■ 文 / 本刊记者 刘华彬

范志强，河南省温县人，1981年出生，是一个地道的农村孩子，从小的梦想就是摆脱农村到城里落户。高中毕业后外出打工，摆过地摊，开过专卖店。命运就是这么变化莫测，范志强从没想过，自己还会回到农村，并且开创出一番事业。

坚持，稳住铁棍山药一片天

“由于前两年铁棍山药利润太高，很多农民都种植，收购价跌到2.5元/斤，一亩地投资约1万元，却只能卖5000元。媳妇大哭一场，但为了生活，只能坚持到底！”—— 范志强

温县地处黄河与太行山之间，黄河泛滥和太行山岩溶渗透，带来各种微量元素在这里沉淀、聚集，形成了独特的垆土。垆土硬实、黏性大，铁棍山药往里生长时，因为挤压长得又细又弯又短又难看，却是怀山药中的极品，有很高的食用药用价值。

温县铁棍山药是国家地理标志产品、河南省三大特色礼品之一，但以前少有人种，一个村里难得找出一家，2008年以前全县种植面积800亩左右。2008年，胡锦涛同志来到河南省温县，特地考察了铁棍山药，由此名噪天下，价格一路飙升，火爆到刚从地里扒出来就被人收走，价格达19元/斤，每亩利润可达2万余元。一时间不少人涌入种植铁棍山药的行列。

丰厚的利润让范志强也动了心，他也想回家种植。但是，他的父母拼命反对，在他们眼里，当农民是没有出息的！就这样，直到2009年，范志强才下定决心种山药，向亲朋好友借了不少钱，流转了12亩土地，打药、除草、施肥等农活都是自己干，遇到不懂的就请教老把式，第二年10月终于迎来了丰收，亩产量2000多斤。就在范志强满心欢喜时，市场给了他闷头一击。由于种的人多了，导致供过于求，再加上大家恶性竞争，价格越来越低，收购价只有2.5元/斤。范志强投入了十四五万元，却只卖了七八万元，媳妇大哭了一场。

市场低迷就像大海退潮，带动一大批人退出了山药种植。现在要是收手不干，前期的心血无疑打了水漂，范志强咬咬牙，又流转了10亩地继续种。不过他也多了些思虑，平时勤跑市场，了解行情，建立自己的客户。山药价格也慢慢回升并稳定，一般统货6元/斤—7元/斤，精包装的稍贵一点，有品牌的价格更高。这种情况一直持续到2015年，一亩地利润有4000元左右，虽然赚不到大钱，但也能维持小日子。

几年下来，范志强慢慢摸清了种植铁棍山药的门道。和其他农产品相比，种植铁棍山药绝对是高投入高产出，一亩地年投入在0.9万元—1万元，主要有两大块：一是人工费，占总投入1/3还要多。所有生产环节中，除收获时刨土可以用机器，种植、施肥、锄草等全靠人工。即便是刨土，也只是用刨土机把植株周围的土刨下去30厘米—50厘米，然后还得靠人工把山药刨出来。光挖山药，1亩地的人工费就要2000多元。二是土地流转费。眼看种植铁棍山药能挣钱，村民们逐年抬升土地租金，2008年时为800元/亩，如今涨到1350元/亩，并且必须一次签2年、一次性支付。铁棍山药有一个“致命”的特性，就是极其贪肥，其生长需要大量微量元素，根扎入土壤很深，仅一年就将土里的养分吸光，亩产量最高能达2500斤，第二年若接着种就直线降到七八百斤，并且病虫害严重，比如线虫病，一旦发病，抠开山药皮全是黄点，根本不能吃。只有粮食地才能用来种山药，种过经济作物甚至西瓜的地都不行，并且一块地今年种了，必须隔10年才能再种。因此，每年清明种下山药，麦收时就得寻找新的轮换土地。因为土地一承包就得2年，第二年只能种小麦、玉米这些常规作物，由于忙不过来，范志强往往将第二年的土地转包给别人，价格低至300元/亩。因此，种植山药的土地租金实际高达2400元/亩。即便租金高昂，土地还很难流转到。

直播，让铁棍山药跟风起飞

“之前对微博并不是很了解，只是觉得直播这个东西能搞，就跟风搞了，结果跟对了。顾客有啥问题都服务好，有了信任感，然后你接着搞什么他基本上都会掏腰包买单。”—— 范志强

2015年以前，范志强的山药基本上都靠批发，价格高低由经纪人说了算。因此，范志强开始琢磨如何直接对接终端消费者，绕过经纪人。当时，特别流行网络直播活动，他决定跟一次风，在新浪微博上搞起山药网络采挖节，吸引了不少人关注。除了直播，他还邀请线上好友前来现场体验。由于担心没人来，范志强保证包吃包住，网友只需承担路费，结果来了100多人。这些人身份各异，有网商、自媒体人、记者，还有政府人士，其中一位网友是郑州市供销社主任刘五一（原新郑市副市长）。

体验活动期间，网友们参加了挖山药、捡山药豆、吃农家饭等活动。尤其是挖山药这个环节，有的网友先前觉得山药卖得太贵，自己亲身体验后就体会了其中的艰辛。山药长得深，垆土硬实黏性大，采挖极费力气，正常的工序是一台挖掘机把土刨开，配8个工人下沟里刨，再配8个去土装车，就这样一天只能挖一亩地。要是全用人工，一个正常的劳动力一天最多只能挖一行50米左右，产量在100来斤。100多位网友，一天连2分地都挖不了，范志强把当天挖的山药都送给了他们。

媒体前来采访报道温县铁棍山药采挖节

线上直播与线下体验活动取得了很好的效果。网友们通过写帖子、发视频，介绍自己的亲身体验，并附上范志强的微店网址或者@范志强。网友们的宣传还引起了河南电视台、焦作电视台、温县电视台的关注，他们又来进行采访报道。很快，范志强网店的销量猛增，很多人加他的微信，就为购买他的山药。2015年，范志强共种了60多亩山药，有2/3是通过网络卖出去的，还帮着父老乡亲们卖了些山药。价格也提升到25元/斤，最便宜的也要13元/斤。从2015年起，范志强年年都搞山药网络采挖节。2018年，央视七套《农广天地》栏目对他的营销模式很感兴趣，专门来拍了节目《小伙点铁成金》。

从2016年起，范志强又创新开展招募“地主”活动，就是“地主”承包一定面积的山药，提前支付承包费，委托范志强管理，山药收获后寄给他们。以2019年为例，“地主”承包山药地的价格是1999元/分，保证二等品产品不低于200斤（范志强的山药分3等，分别为三等品68元5斤、二等品89元4.5斤、一等品138元4.5斤），每月1号从地里挖出山药并包装好后发给“地主”（山药在地里可以保存到第二年4月），这样“地主”全年都能吃到新鲜的山药。第一年有“地主”20多人，大多都是2015年参加体验活动的网友以及口碑相传带来的网友。其中一些“地主”不太放心，要求一次性把全部山药发过去，一两年下来就有了信任，还会介绍朋友甚至一些企业来订购。

如今，范志强已发展“地主”300多人，预收的承包费有效地缓解了资金紧张问题。为让“地主”们体会到优越感，范志强利用种完山药后的闲置土地，种一些黑玉米、土豆、蜜薯、花生等，随着季节免费送给“地主”。在这个过程中，范志强还发现了一个商机，就是蜜薯特别受欢迎，不少“地主”建议他种蜜薯，并且答应提前定购。

发展加工，开拓铁棍山药价值新天地

“下脚料当鲜货卖不值钱，但稍微加工一下晒成切片，价值能翻三五十倍，利润比单卖鲜货山药还高。现在加工下脚料卖的钱，支付所有工人工资还用不完，还能贴补土地流转租金。”—— 范志强

2015年，范志强成立了温县书欣种植专业合作社，带动大家种山药，当时村里人还不太认同，随着他的成功，大家认识到种山药能赚到钱，开始加入合作的行列。为减少成员的投入，支持成员种植，合作社推出了全新的合作模式：合作社租地并承担地租，交给成员种植，种出的山药由合作社按市场价全部收购。这样成员节省了大笔地租，一家两口子种四五亩的话，完全可以自己做工，又省下了人工费，一亩投入只需3000多元，收益可达7000元—8000元，而且合作社包销，成员不用愁销售。

2017年，合作社开始发展山药加工。合作社对山药鲜货有具体的分类标准，分类挑拣后分别定价。分类后，总会剩下很多短的、细的、破损的下脚料，堆得跟山似的。这些下脚料在性能方面没有问题，就是利用率、卖相不好，以前都是几毛钱一斤卖给制药厂作为加工原料。合作社开展加工后，将下脚料洗净，用机器切片、烘干，4斤—6斤下脚料可出一斤干切片，其中好的卖给制药厂，价格可达7元/斤，次的卖给饲料厂，也要三四元一斤。在下脚料中，还有一些较粗的山药，合作社就削了皮按制药厂标准切片（其他的下脚料是不削皮的），6斤可以加工1斤切片，能卖十七八元一斤。

下脚料加工成切片后，价值翻了几十倍，利润比单卖山药还要高。如今，合作社光下脚料加工，一年产值就有100来万元。2018年，合作社创立了“山药村长”品牌，开始发展深加工系列产品，目前已开发了麸炒铁棍山药粉、铁棍山药杂粮饼、山药红薯粉条、山药空心面四个系列，并与各大商超、电商平台建立了合作。

这几年，范志强的山药种植面积稳步扩大，最高时达230亩，父母也认可了他的事业。回过头来看这几年走过的路，范志强坚信在农村创业也可以成功，最重要的是要做到产销一体，既要真正弯下腰来，扎根生产一线，又要在销售上创新，建立与消费者的紧密联结。范志强还特别谈了自己的一个看法，他说现在好多所谓的“新农人”，其实还是原来的经纪人，没有自己的基地，也没有技术，弄了个品牌甚至就一个包装，就打起“新农人”的幌子，争抢政策、宣传等各种资源，这边对接农户，那边对接渠道商，靠的还是吃差价，农户其实得利很少。

“这些人的资源往往可丰富了，一些政府部门也挺喜欢他们。我认为这不是好事，因为大量的资源并没有真正投入到农业生产和农民身上。我也算是新农人，但我跟他们不一样，你看我的胳膊，掉好几层皮了，我几乎天天都要去地里。”范志强撸起袖子，露出了黝黑的膀子。