项目经理如何应对不同性格的相关方

1978年，由塞缪尔·休斯顿博士（Dr. Samuel R.Houston）、杜德利·所罗门博士（Dr. Dudley Solomon）和布鲁斯·哈比（Bruce M. Hubby）领导40余位行为科学家完成行为特质动态衡量系统（Professional Dyna -Metric Programs，PDP）理论研发，并创办了PDP研究机构。该理论根据个人行为特质、活力、动能、压力、精力及能量变动情况，将人群分为五种类型：支配型（老虎）、外向型（孔雀）、耐心型（考拉）、精准型（猫头鹰）、整合型（变色龙），如图1所示。五种类型的人在生活与工作中呈现出不同的性格特点。在项目管理工作中，项目经理如能正确把握相关方的所属类型，了解其性格特点，可以提升沟通效率，高效达成沟通目标。

支配型

支配型相关方是权威的领导者。这种类型的人偏重结果导向、喜欢积极争取，善于面对风险和挑战，而且总是对事情起主导作用。他们善于抓住事情的关键，敢于竞争、敢于承担责任，具有很强的冒险精神；善于解决复杂的问题，分析能力强，习惯用自己的方式解决问题。这种类型的相关方在沟通过程中，不太会关注个体感受，常常会因为目的性过强而忽略其他因素，最终可能会影响目标达成。

那么，项目经理如何与支配型的人沟通呢？

首先，支配型的人极其自信，对于不自信的人他们常常表现出藐视与不屑的态度，所以在与这种类型的人沟通时，项目经理要表现得非常自信，克服心理上的“畏惧感”，否则他们会质疑项目经理的权威性，对沟通内容表示不信服。

其次，支配型的人喜欢直奔结果，当项目出现问题时，项目经理与其沟通应抓住主要矛盾与根本问题，无须强调太多细枝末节，因为过多的解释反而会让他们觉得项目经理在推脱责任。

最后，项目经理在沟通时要将有价值的事情作为重点，简明扼要地阐述信息，提供两三套解决方案，且针对每套解决方案分析其利弊与价值点。

值得注意的是，在长时间与支配型相关方接触后，不难发现他们性格直爽，对事不对人，所以即使与他们发生激烈的争执，事情过后也不必耿耿于怀、放在心上，因为这种类型的人脾气来得快走得也快。作为项目经理只要有扎实的理论与数据做支撑，面对威严的支配型相关方，就可以不卑不亢、思路清晰、有理有据，事半功倍。

外向型

外向型相关方是有效的沟通者。他们通常比较积极乐观，善于表达，喜欢分享自己的观点和想法，倾向于主动与他人交往，影响并说服他人。同时，他们喜欢营造轻松的氛围，善于鼓励和激励他人，思维活跃、创意比较多。这种类型的人在沟通时，面部表情特别丰富，语言连贯有说服力，天生就有好奇心，害怕沉闷，思维方式比较跳跃。而且，外向型相关方倾听力不足，特别是听到别人的观点与自己不同时，他们会急于表达自己的观点，甚至有时会打断别人的话语。

因此，项目经理与外向型相关方沟通时首先，要重视其人。对外向型相关方的关注度应该放在首位，及时认同并肯定他们，谨慎批评，不要当众立即反驳他们的观点，沟通时应尽量婉转，避免言语刺激，沟通方式要轻松自然，可采用说服、体贴的方式。沟通过程中，项目经理要注意面部表情管理，言语间要给足他们面子。否则即使他们表面勉强接受，但是出于内心的不舒服，也会在其他问题上找平衡。

其次，选择适当时机给予外向型相关方表现的机会。由于他们热衷于人前表达，所以在适当时机可以给他们提供露脸或展现自我的机会，增加其对项目的重视程度和认同感，为后续工作顺利开展铺平道路。

最后，需要特别强调的是，这种类型的人待人热情，有时出于职业习惯或为了赢得好感，会轻易应允一些事情，也极有可能未经确认凭感觉回答问题，所以与外向型相关方沟通确认的事情，需要进行多方确认，切不可单凭他们“一面之词”妄下结论。

耐心型

耐心型相关方是耐心的合作者。此类人性格温和、敦厚，行事稳健，有过人的耐力，与之相处不易发生冲突。这种类型的人具有恒心和毅力，能够通过持续的努力达到目标。他们比较在意组织和人员的稳定性，喜欢和谐的团队氛围。但是，他们很难坚持自己的观点或迅速做出决定，因为他们不喜欢面对意见不合的局面，更不愿意处理争执，而且很敏感，这使他们在集体环境中能够左右逢源。

因此，项目经理在与耐心型相关方沟通时应注意以下几点：①耐心型相关方慢热，适应环境需要一定的时间，喜欢和谐稳定的氛围，不喜欢冲突的环境。项目实施过程中，与他们沟通要多注意时机、环境、节奏，留给他们思考的时间。如果项目经理不认可他们的思路或方案，一定要用比较委婉的方式提出来，切勿直截了当，这样会给他们带来心理压力。务实是耐心型相关方的人格特点，夸大与务虚的言辞，会让他们觉得缺乏安全感，所以真诚是首要的前提；②对于要求耐心型相关方完成的事项，应按计划盯紧，由于其拖沓的性格可能会耽误项目进程，应明确给出工作完成和截止的时间，并在截止日期到来前，适当给予友善的提醒，以确保工作如期完成；③耐心型相关方较为腼腆，在人多的场合则更为低调，尽量帮助他们规避在公开场合表达与展现，如果非要其在公开场合表达，应提前与他们做好沟通，帮其做好充分的准备并建立自信，这是最为重要的一点。

精准型

精准型相关方是追求精准的专家。他们特别注重事物的细节，做事情讲究公开、公平、公正，追求完美，注重专业，对工作要求比较高。同时，他们对自己和团队的要求也会比较高，遵从规则，在乎规范化的行政程序、制度，做事小心谨慎，一般不会轻易犯错，因为他们经常对事物进行不断的监督和检查，具有很强的风险防范意识。

精准型的人是严谨的代名词，项目经理在与其沟通时，应保持逻辑严谨、逐层递进并辅以数据作为支撑，尽量避免要求精准型相关方做出立即的决断。因为他们出于谨慎，一般需要较长时间的全面思考，才能给出答复。

对此种类型的相关方来说，与他们沟通时不适合使用空洞理想的语言，过于热情浮夸的辞藻与语调会令他们产生反感。項目经理对他们提出的问题或意见，须经过缜密的思考，再与其进一步沟通确认。

此外，精准型相关方对于某些问题可能存在过度谨慎与死抓细节的情况，往往会因某个细节而纠结良久、畏首畏尾，项目经理应适当提醒他们抓主要问题，考虑项目时间、成本与建设目标的平衡，不能因细枝末节问题而耽误项目进度。

整合型

整合型相关方是灵活的多面手。此种类型的人适应能力非常强，在新的环境或理念冲击的时候，他们调整适应得非常快，具有很强的整合能力，是天生的谈判者和协调者，具有外交家的倾向，说话得体、计划事情比较周详，倾向站在中立的立场，所以与这样的人沟通很轻松，不用太多讲究沟通技巧。当然，他们既定的目标较容易受到影响和动摇。

整合型的人适应性很强，善于整合内外资源、兼容并蓄，通常以合理化、中庸之道来待人处事。项目经理与这种类型的人沟通时要注意跟他们保持同步，这样相处得比较融洽。项目经理应将沟通内容进行分类，不同沟通内容采用不同的沟通策略，沟通方式与方法避免单一。而且，项目经理要考虑周全，可以从其身边的人了解他们的做事风格。

此外，由于整合型的人多变的性格与中庸的处世之道，他们不会轻易做出承诺，说话会留有余地，一般不会独立承担某项责任，所以与他们确认工作事项或签署重要文件时，应加入多级或多人共同确认，帮助其分摊责任，推动工作进行。

结语

在项目执行过程中，项目经理的重点工作主要体现在沟通、协调与平衡方面。项目经理面对五种类型的相关方以何种策略完成沟通、协调、平衡，非常考验项目经理的能力。尤其是相关方常常具有两种或多种行为特质，甚至有可能同一个人在不同时间、不同事件表现出不同的行为特质。所以，项目经理要灵活掌握PDP理论，仔细分析各种类型相关方的特质，才能在与各相关方沟通中游刃有余，迅速达成项目目标。

张川，MBA，神华和利时信息技术有限公司项目经理。