如何精准识别私行客户

2019-09-10 22:40王丽莎
财富管理 2019年4期
关键词:储蓄资产资金

王丽莎

界定是否为私行客户需要看家庭资产投资自由储蓄率,而不是以拥有千万不动产资产为界定标准。

什么是真正的私人银行客户?有的客户自由储蓄资金已达标是真正私行客户;有的是“拔苗助长”的私行客户,看似资产达标,但自由储蓄资金未能达标;还有的资产达到千万,但不属于私行客户,原因是千万资产为不动产或藏品,自由储蓄资金不达标。

界定真正的私行客户,分清所谓的“私行客户”,有利于把人生中有限工作时间及人力、物力、精力,投入维护好真正的私行客户。避免私行工作者为所谓的“私行客户”浪费时间及人力、物力、财力,助长一些所谓的“私行客户”为其提供私行工作范围内的服务,占用了真正私行客户所需服务及多方面资源。这一点需要从事私人银行业务的机构清醒意识到,所谓的“私行客户”会成为阻碍私行机构发展,即增加人力、物力、财力负担的因素,真正私行客户才能为私行机构发展起到添砖加瓦作用。

资产达标要看自由储蓄资金

目前,不同机构对私行客户有不同的准入门槛,一般个人名下资产证明合计600万以上,即可签约成为私行客户。一般购买私行产品起点100万,也会有30万、50万起点的私行产品。

从资产配置角度,考虑资金流动性。私行客户有自由储蓄资金500万,方可适合购买100万私行长期产品。现实运作中,有的私行客户未必按照这样的资产配置建议去投资私行产品,从而会引发一些不必要的投资烦恼,给彼此造成诸多负面影响,从而无法愉快合作。

真正私行客户的资金投入私行产品,是用经营企业以外的资金投资,即归属家庭资产所拥有的自由储蓄资金,投资购买私行产品。真正私行客户的自由储蓄资金实力远远大于私行达标资金600万,在购买私行产品时,资金闲置自然可以配置几百万中长期私行产品。

所谓“私行客户”资金,未必是真实的600万资金,有的机构为扩充私行潜力客户、体验客户会做一些降低标准,这样的所谓“私行客户”在购买私行产品会承担很大风险。

我们要清楚的是,客戶购买私行产品的资金是自由储蓄资金。人们通常认为家庭现在拥有的资产可以投入购买银行产品,其实不然。自由储蓄资金是家庭年总收入减去家庭全年生活多方面所有的消费支出项,再减去家庭需要缴纳的理财支出项(基金定投、保费、利息支出即贷款利息等);遇到特殊家庭还需考虑本家庭支出、额外支出项目等资金均需从全年总收入扣减后,余下资金为自由储蓄资金。计算公式自由储蓄率=自由储蓄资金/家庭年总收入,如果自由储蓄率低于20%说明家庭情况不适合投资中长期产品,一般自由储蓄率在5%以上,说明家庭投资能力好,适宜投资中长期产品。

所谓“私行客户”在购买私行产品时会出现很大风险隐患。原因是自由储蓄率低并且风险承担能力相对于真正的私行客户较低,一旦投入资金购买私行产品出现亏损,会把所有的责任推卸给私行工作人员。

以一位非企业成功人士案例来说,他是国家土地征用改建的拆迁款客户,拥有N套住房,一夜之间身份转换,获得拆迁款资金达到近800万,成为达标的私行客户。

我们分析一下这位客户的家庭情况,其所获得的资金是真正为一个人所有,还是亲属中多人共同分这笔800万资金。通常会有亲属多人来分配这笔800万资金。如没有深入了解清楚,认为客户拥有800万以上资金即可成为私行客户,一旦所谓“私行客户”将800万资金分配给亲属之后,在这样情况下,所谓“私行客户”还可能购买私行产品吗?是需要未来购买住房,还是购买短期私行产品?最好的答案是购买私行产品。切记该客户资金是的确无购房需求前提下,方可购买私行产品,起点百万资金。如按前所述,从资产配置角度,考虑资金流动性,有自由储蓄资金500万,适合购买100万私行较长期产品。

真正的私行客户拥有多种形态的财富,包括动产、不动产及自由储蓄资金。有的极高净值客户未必拥有太多不动产,但有的客户拥有千万资产,均为不动产、收藏品等,在银行存入的自由储蓄资金确实与普通级别客户相差无几。这样的千万不动产且自由储蓄资金很少的客户,不能称之为私行客户。界定是否为私行客户需要看家庭资产投资自由储蓄率,而不是以拥有千万资产不动产为界定标准。

如果拥有千万不动产藏品客户,一旦想出手藏品找到合适买家,自然会回流千万资金存人银行账户。此时,这笔资金也不是全部可投入资金,需要问清楚该客户家庭成员情况、家庭消费支出项目需要有多少资金准备留出来支付,余下才为自由储蓄资金。按照家庭投资理财需要缺口,配置好不同理财产品,诸如不同期限私行产品、传承的保险产品等。

私行客户与非私行客户的区别

产品出现风险时的应对不同

真正私行客户与所渭“私行客户”差别在社会历练素质不同,所谓“私行客户”没有经历叱咤风云商界,内心容纳的宽度差一些,思维高度差一点,毕竟真正私行客户见多识广,人生阅历较多,商圈人脉也很广泛,可谓是阅人无数,遇事发生时,会综合权衡利弊;所谓“私行客户”处理问题,遇到风险事件发生时,不会冷静面对现实,会将一点一面纠结不放,投诉私行工作服务人员,不会自省投资理应承担的风险能力和问题。

建议遇到类似这种所谓“私行客户”配置产品时,除了按照监管部门要求,做好录音录像保护双方彼此利益关系,私行工作人员切实提醒所谓“私行客户”哪些私行产品不适合,理由是产品风险级别高于承担能力,资金不宜投入太多,一定要留出足够的流动资金应对多方面消费支出项目,避免考虑不周影响家庭需要资金而困在银行产品中无法支配使用。

是否喜欢比对回馈礼物

现实中,有的机构营销非私行产品时,喜欢回馈客户一些礼物,尤其是所谓“私行客户”自然会很在意购买产品是否回馈什么,私行产品自然不会回馈什么给客户,这样所谓“私行客户”自然会取合,偏向于回馈礼物,这样的所谓“私行客户”是留不住的。

真正的私行客户不会在意回馈礼物,而是重视投入资金购买产品所需承担的风险与未来获得收益,考虑需要权衡投资多与少的问题,至于礼物不会当成重点考虑的问题,重点是配置合适的私行产品,这就是最大的区别。

依据客户等级提供不同的增值服务

在私行提供增值服务方面,体现出真正私行客户待遇高于所谓“私行客户”享受增值服务活动。无论是享受活动范围,还是每年享受次数都是有差距的。例如:现阶段,多家金融机构对极高净值私行客户是由多层人员共同维护,总行级别财富顾问、分行级别财富顾问、支行级别财富顾问等人共同做好私行客户维护。

总之,切记客户身份会因各种原因会发生转化,千万资产不动产和藏品客户,会因有合适的接收方,出售不动产和藏品而获得自由储蓄资金,转化为真正的私行客户。再有,目前所谓“私行客户”未来家庭成员中,如能在某项经营领域一展才华事业发达获得较高收入,自然会成为真正的私行客户。

同样,现在是真正私行客户的人,未来或许因家庭婚姻变故而造成家庭资产分割,变成非私行客户;或目前真正私行客户因企业经营出现严重亏损而造成需要从家庭资产提取大笔资金去解救,导致由真正私行客户下降为不达标的私行客户。

因此,挖掘真正私行客户绝不是一朝一夕的事情,培养真正高净值私行客户更是需要足够耐心。长期关注客户资金变化、做好专业维护服务、热情勤奋认真踏实工作的财富顾问,才能做好私行客户长期维系工作。

作者单位:工商银行天津分行

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