投标报价策略及技巧运用分析

左小平

摘要：投标报价在建筑工程各环节中占据重要地位，保证报价的科学合理性，极大程度上可以有效降低工程财务造价，提高成本控制能力，财务造价人员对工程造价具有直接关系，因此造价人员必须全面掌握投标报价相关知识与技能。本文在分析投标报价策略的同时，说明其应用的技巧方法，供相关研究参阅。

关键词：财务造价;成本控制;投标报价

材料质量、环节控制等内容对建筑工程最终质量具有直接影响，建筑检测公司必须做好材料检测、数据分析等工作，如此才能保证规避投标报价失误，有力降低工程财务造价，切实提高施工成本控制水平。因此，与财务造价和成本控制有关的工作人员，应深入了解并全面掌握投标报价策略与技巧，保证获得中标。

一、投标报价的策略

（一）生存型策略

生存投标策略，是以企业的生存为目标，执行的低价报价竞标方案。现阶段，我国建筑行业市场竞争愈发激烈，许多企业为了获得中标机会，不惜损害一部分利益，但由于实际投标过程中，因为经营管理不当，使得造价成本不断上升，导致利益损失越来越多，不仅无法实现获得更多项目的目的，还限制了现有的工程发展，对此公司必须坚持生存型策略开展投标报价工作，将保证企业能够实现持续稳定发展定为报价目标，在投标报价时采取保本方案。

（二）竞争型策略

在激烈的竞争市场上，如果一家企业缺乏竞争力，获得中标机会的可能性自然降低，故而企业要增强自身综合竞争力，竞争型策略是指企业将低利润为目标，通过理性竞争的方式取得标的，在这一过程中会有造价师对工程整体造价成本进行精确核算，对竞争对手的报价进行估算，从而实现“知己知彼，百战不殆”。基于此，建筑相关企业可以招收财务造价水平较高且成本控制能力较强的专业投标报价人才，增强人才竞争优势;优化经营检测的技术手段，强调整体竞争优势建设;综合选择投资风险小、施工工艺简单的投标项目，强化社会竞争优势"。

（三）盈利型策略

盈利型策略与竞争型策略相反，企业以获得高利润为投标报价目标，给出的投标方案具有极强的经济性，若是按照方案开展施工工作，极大程度上会提高工程经济效益，但有可能发生因材料价格过低、质量不合格导致施工质量较差的问题。因此，建筑相关企业只有在面对以下几种情况时，才能使用盈利型策略：第一，参与投标的企业在竞标地区具有较高的信誉度且施工能力较强，本地能与其进行平等竞争的对手相对较少;第一投标企业在技术方面存在较强优势，对招标项目的了解程度较深，在吸引合作人才与公司相面具有一定的名牌效应。

（四）优势致胜策略

投标企业采用优势致胜策略参与投标报价，主要是指着重突出自身在施工技术、工程质量、施工进度、成本造价等方面的优势，通过充分发挥竞争优势获得最终标的。该策略的主要内容具体表现为：第一，提高施工质量，在国民经济水平逐渐提高的当代，人们对建筑质量的要求越来越高，投标企业可以将过去承包完成的高质量工程项目作为竞争条件，给招标方良好印象;第二，提高施工进度，投标企业在竞标过程中，要坚持实事求是原则，提出的施工设计方案必须具有真实性与科学性，为短时间内完成高质量施工工作提供坚实基础;第三，在面对不饱和任务时，投标企业可以基于可持续发展战略，通過降低利润的方式获得项目，在保证工程质量不变的基础上略微提高造价，从而实现扩展项目业务来源。

（五）低价索赔策略

投标企业在实施低价索赔策略时，必须遵循市场竞争规则，保证投标方案中的各项内容皆符合相关制度，该策略具体是指企业在保证建筑材料符合投标文件要求的前提下，根据材料层次级别从低到高进行报价。实施低价索赔策略，投标企业可以在中标之后，利用招标文件中存在的漏洞，通过多渠道向招标方或业主进行索赔，切实实现投资风险转移，由于其可获得的经济效益较高，因此目前在投标报价上应用范围最广。

二、投标报价技巧的运用方法

（一）多方案报价法

多方版的报价方法，需要以招标文件作为基础，通过对多个投标方案的分析，确定每种方案的优势与不足，并针对具体招标项目的实际条件，对招标方案进行取舍。同时，在确定最适投标方案后，还需根据其他投标方案，对这一方案的不足内容进行修正，以此保证提出方案具有较强的竞争优势。例如，某建筑检测公司应投标企业要求，财务造价人员针对招标文件要求，拟定了多个分别具有不同优势的投标报价方案，方案中有的重点突出了工程总报价，有的侧重于提前施工进度，极大程度上为该建筑企业提高中标几率奠定了良好基础。

多方案报价法的应用，主要集中在工程发包范围不明确的项目招标活动中。同时，也可以适应技术要求严苛、招标条款不清晰的项目招标活动。由于在上述情况下，财务造价人员无法保证有效规避投标风险、真正降低成本造价，所以会对可能遇到的风险问题进行全面估算，基于此制定多个投标方案，一方面期望增强投标企业的竞争力，吸引招标方的注意力，另一方面是保证有足够的替换方案，应对不同要求网。为了确保投标企业有更多地议价空间，建议财务造价人员在拟定方案时，在保留原方案技术关键的基础上淡化具体条款，重点突出过往工程成功经验，从而避免在中标后引起不必要的项目实施后患。

（二）不平衡报价法

不平衡报价法，在投标企业在完成并落实总报价后，针对工程量清单的个别子目单价作出调整，实现在保证总价不变或降低的前提'下获得中标机会，从而推动经济效益与社会效益有效统一。财务造价人员应明确不.平衡报价法的主要适用于下列三种环境：第一，当工程施工周期相对较短且资金效益回收快时，造价人员可以采用不平衡报价法，例如对于土方开挖、桩基础工程等项目，若是适当调高报价，可以保证在短期内快速回收投入资金;对于装修装饰施工这种周期长且资金回收慢的项目，应当适当调低报价，以此保证资金合理周转。第二，当遇到招标图纸有误或文件内容不明确的工程项目，造价人员可以采用这种报价方法，通过提高子项目报价的方式降低工程量中存在的风险发生概率，若是前提条件恰好相反，可以采用降低子项目报价的方式，提高增加工程量的可能性。第三，财务造价人员在遇到招标文件工程量清单子项目种类明确，但数量不清晰的情况时，应充分发挥不平衡报价法的优势，如此一来便可在后期施工过程中，根据实际情况对报价进行调整，有利于同时实现规避投标报价风险与提高经济效益。

（三）突然降价法

突然降价法是指造价人员在拟定投标报价文件时，先按照市场现状对价格进行估算，临到投标时间截止的前一刻，投标企业突然递交一份降价的投标文件，主要目的有两个：一是希望可以打竞争对手一个措手不及，二是希望能够在最后时刻提高投标评分的竞争优势。造价人员在使用突然降价法确.定投标报价时，必须全面了解各方投标人的基本信息，尽力做到心中有数，如此才能保证该方案实施的有效性。

由于投标企业是在规定时间的最后阶段，毫无预兆地突然降低报价，所以能够扰乱竞争对手的思维，对淘汰对手会起到极大的积极作用。由于在竞价阶段，招标方严禁投标方相互泄露标底价格，所以为了保护自身报价，可以选择先按常规方式进行报价，然后向外提供虚假信息，最后一鼓作气降低报价，一定程度上可以麻痹竞争对手。采用这种方法，财务造价人员必须认识到以下两点：第一，综合考虑降价梯度，保证最后提出的报价具有科学合理性;第二，严格在遵照规定程序流程，提出充分的降价缘由，避免被视为不正当竞争行为。

（四）联合体投标法

联合体投标法是指投标企业联合其他几家信誉良好、资质较好、综合实力较强的企业进行联合投标，通过优势互补获得标的，这一方法主要被应用在资金资源投入较多、施工工艺要求较高、投资风险相对较高的工程项目中。投标企业若是能够充分发挥联合体投标法的价值与作用，便能够实现弥补自身不足、增强竞争力、规避投资风险的目的，极大程度上提高了中标概率。因此，需要制定投标方案的造价人员必须深入了解各参与联合投标企业所拥有的優势，对资源资金进行优化配置，采用清单计价方式，按照联合协议对不同企业所要承担的清单工程量的报价进行明确，这种方法可以有效降低综合单价，减少投标总报价，实现利益共享与风险共担，提高中标几率回。

（五）无利润报价法

当投标企业对招标文件评分内容进行全面深入了解之后，发现自身竞争优势相对较小或根本没有竞争力时，投标企业若是仍然想要中标，便可以采用无利润报价法。以下几种情况比较适用无利润报价法：第一，当投标企业急于增加业绩储备时，可以暂时忽略经济效益;第二，企业为了进一步开拓市场，可以利用无利润报价法创造竞争优势。

三、结束语

综上，投标是企业获得工程项目的主要途径，而控制投标报价，则是企业降低造价成本的重要内容，财务造价人员必须对其提高重视，通过采用生存型策略、竞争型策略，多方案报价法、不平衡报价法等高效投标报价策略与技巧，实现增强成本控制能力的目的，从而保证工程项目投标获得成功。

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