基于客户需求的汽车营销策略创新方向研究

周娜

摘要：本文主要分析汽车营销的基本策略，基于用户的需求探讨汽车营销的具体方法。围绕着客户需求理论总结客户需求的变化方向与影响因素，从而改进汽车营销管理体系，达到满足消费者需要的营销目标。

关键词：汽车营销;客户需求;营销策略

做好汽车营销工作应当充分研究客户的需求，只有明确客户的现实需要，才能采用针对性的营销方式，切实提高营销工作的科学性和有效性。

一、汽车营销中的客户需求

（一）精神需求

汽车营销中的客户需求处在不断上涨当中，当前客户在汽车消费中的精神追求占比较高，汽车已经不仅仅是交通工具，汽车在很大程度上承载着客户的情感需要。特别是在个性化的消费环境下，用户在汽车质量符合要求的前提下，更多的关注汽车文化因素，注重从个人的性格、品味追求等方面考虑选择汽车的因素，强调基于个性特征选择汽车品牌。

（二）多样需求

客户的需求是多样化发展的，以往我国汽车用户更注重汽车的品牌和口碑。当前人们购买汽车已经从品质与质量需求向着多元化需求的方向转变。首先，消费者更多的关注的是汽车的售后服务情况，要求汽车售后服务有良好的综合保障系统，可以满足一系列汽车购买后的使用保养需求。其次，汽车购买更注重舒适与安全需求，强调汽车有较好的安全操控性。第三，在满足基于需求的基础上，人们更注重从职业背景、收入情况、个人爱好，以及城市或乡村的不同环境等进行选择，这些因素在很大程度上综合性的影响消费者选择，并且造成需求的多样化。

（三）环保需求

随着节能、高效、绿色、共享等价值理念深入人心，人们对汽车的选择更加务实，不仅要求汽车性能优越，而且还要符合未来的环保趋势。特别是国家对环保标准控制越来越严格情况下，为了获得城市道路行驶权，有效的减少汽车运行保障投入，很多消费者倾向于选择小排量汽车、或者选择以新能源为代表的新型汽车。尽管新能源车辆的技术还有待完善，但是预示着汽车市场新需求方向，而且日益成为主流趋势。

二、影响汽车消费需求因素

（一）地理因素

不同的地域文化环境对汽车消费有潜在的影响。受地域因素的限制，一些山地、高原、多丘陵地区的人们对汽车的选择更倾向于实用性的需求。一些经济较为发达的地区，人们的消费水平较高，所以在汽车需求上以外形大方美观为主。大多数地区的消费者更倾向于选择实用型的车型

（二）人口因素

人口因素也是汽车消费的重要影响因素。不同民族、不同年龄段的人群对汽车类型的需求也较为多样。女性消费者更倾向于选择汽车的外观，男性消费者更多的关注汽车的性能。年龄较长的人群对汽车的舒适性有较高的要求。不同教育背景或职业背景的人群也对汽车有特殊的要求。

（三）消费心理

消费心理因素对汽车消费者的选择有很大程度。汽车品牌的口碑在很大程度上仍然影响着消费者的选择。汽车企业只有充分的进行调研市场，了解消费者的心理，才能根据消费者的独特心理，更好的制定科学的营销策略。

三、基于需求的汽车营销策略

（一）创新营销理念

提高汽车营销的有效性，还要创新汽车营销的理念，丰富汽车营销的方法，注重根据消费者的精神需求，消费理念与客观现实因素科学的制定营销策略。首先，应当从消费的现实需求出发，以满足消费者的各种需求作为制定营销策略的依据，应当保证旗舰店的选址符合城市环境因素的需要，切实通过环境因素展示汽车对城市道路环境的适应性。其次，营销人员应当掌握客户的现实需要，注重根据客户的潜在心理需求，客户的年龄、收入需要，采用针对性的营销工作理念和方式。切实增强服务理念，细化客户需要，从而达到分层管理的目标。第三，企业的营销策略的制定还要结合时代背景，注重基于大众消费文化、社会倡导的环保理念，以及产业开发对环境保护需要进行汽车营销。

（二）创新营销方式

提高汽车营销工作有效性，还要创新汽车营销方式，注重采用针对性的营销方式，在互联网+环境下开展具体营销工作。首先，在发挥地域性旗舰店作用的基础上，全面加强网络营销工作，注重运用互联网微媒体、各主流媒体网站满足客户对汽车了解需要。其次，还要发挥各大商圈展销的作用，注重在城市大型CBD设置汽车品牌的展示台，切实拉近新车型与潜在消费者之间的距离，带给潜在消费者以直观感受。第三，还要采用体验式营销的方式，注重引导客户积极进店体验，从而在针对性了解客户需求的基础上，满足客户对汽车的具体需求。

（三）不断提高产品质量

做好汽车营销工作，切实满足用户的各种需求，从本质上还要不断提高汽车质量，注重提高汽车全方位的综合性能，从而满足用户的各种现实需要。首先，应当加强产品研发的力度，不断加快进行汽车技术的更新换代，切实保证汽车技术的领先优势，注重根据用户的特色需要开展特色功能。其次，切实根据用户的反馈信息调整汽车的设计思路，在优化技术的过程中满足消费者的个性需要，达到优化整车设计目标。第三，还要做好售后服务工作，建立完善的售后服务工作体系，这样有助于树立企业的良好口碑，做到全面的对客户负责和获得客户好评。

四、结论

汽車营销应当从用户的需要出发，切实分析用户的具体需求，找出影响用户需求的潜在因素，从而采用综合化和具体化的营销方法。

参考文献：

[1]曾艳湘.汽车服务企业的营销策略研究[J].经营管理者，2015（07）：265.

[2]刘盛.汽车销售领域价格垄断问题研究[J].四川理工学院学报（社会科学版），2015（01）：103-112.