寿险电销渠道保险产品的发展前景

安宁远

摘 要：随着社会的进一步发展，人们的生活水平不断提高，不再只是满足吃穿住行，对于保险的和认知购买意识越来越强，人寿保险实力得到了较大的提升，销售形式也发生了很大的变化，不再是过去那种登门拜访，目前电话销售已经成为寿险行业较为普遍也是较为重要的销售渠道。电话销售经过这些年的发展，已经日趋成熟，寿险行业采用电话销售，在一定程度上提高了工作效率，更具备点对点的专业性，方便快捷，满足客户所需，提供更优服务。本文通过对寿险销售渠道现状的分析以及寿险电话销售渠道产品分析，找出目前寿险电话销售渠道产品面临的问题，进一步优化和指出寿险电话销售渠道的产品发展方向，并对其发展前景进行探讨。

关键词：电话渠道；保险产品；问题；发展前景

随着我国社会主义经济的快速发展，人们大众对于保险的意识越来越强，过去传统单一的保险销售渠道已经不能满足现在多元化社会的需求，因此，需要寿险行业结合客户需求，设置多元保险产品，整合多种渠道，解决客户所需。当下，各行各业的市场竞争日益激烈，寿险业同样也是，但是寿险行业的竞争在很大程度上也取决于渠道的竞争，所以要加强寿险行业对于市场现状的认知，取得市场先机，采用互联网信息技术，与时代接轨，为客户提供方便优质的服务，电话销售渠道是目前最适合的方式之一。

一、寿险行业中电话销售渠道的发展现状

电话销售的发展最早起源于美国，其无需跟客户见面，也不受条件限制，直接在电话上进行产品的推销，电话销售的依据是数据库提供的，需要工作人员拨通大量的电话以此来完成成交率。通过发展，寿险行业中电话销售成交率成为了各销售渠道的主力军。根据中保协对于寿险电话的相关数据汇总统计（主要指的是2015年度的所有电话营销成员单位），33家成员单位，2015年完成首年年华规模保费141.7亿，比2014年同期上升16.15%；标准保费是119.8亿，比2014年上升16.76%。

二、目前寿险电销渠道产品分析

对于寿险行业来说，通过大量的研究发现，相对简单的寿险品种更容易促成成交率。因为电话销售的成本低，效率高，在加上简单的产品，降低了消费者的认知难度，更贴近人们群众的需求，而目前电销渠道群体主要是80后和90后，对于保险需求明确，同时接受能力快，讲究经济实惠，经济稳定且出险率低。通过以上信息表明，电销渠道的产品主要指的是保障全面的重疾险和意外险为主，也可分为消费型和储蓄型。现做以下阐述；一是重疾险，在目前这种生活的大环境下，高工作频率以及不健康的生活方式导致很多疾病无法预防，人们对于健康的关注度提高，之前对保险不懈了解进而转化为主动的接触，健康险很受大众欢迎。同时储蓄型里面的重疾产品，对于过去只保死不保生的概念得到了升级，除了重大疾病外，还涵盖了原位癌和部分轻症，提高了客户对保险的满意度，服务质量也得到了提升改变，使得人对保险的认可度更高；二是意外险，其特点就是保费低，保障金额高，主要作为寿险和健康险的补充销售。

三、寿险电销渠道目前销售产品面临的问题

1.过于夸大，回避条款

电话销售渠道产品推销过程中，由于部分销售人员存在过于夸大产品服务性能，规避对产品条约的详细介绍，只是单方面的将产品好的一方面进行描述，比如重疾险，不讲清楚种类，只是在其产品保障全面以及金额上面夸夸其谈，客户并没有全面了解到产品的详细信息，对于重疾险中的普通疾病和重大疾病关系搞不清，同时对责任免除部分的介绍也不够全面；

2.讲究收益，误导客户

保险种类较多，其中还包括一些分红产品，但是寿险电销过程中，销售人员夸大降解，对于分红的不确定性没有说明，并将分红险产品和银行的理财产品相对比，舞蹈客户，导致最终受益和客户预期不一致，形成投诉进而退保，造成双方利益的损失；

3.重疾险中身体情况无法真实得知

在對电销渠道中的重疾险销售过程中，因为电话销售无法得知客户具体身体健康情况，部分客户隐瞒实际情况，不能真实填写，导致事后理赔产生纠纷，赔偿遭拒，增加了道德风险。

四、寿险电销渠道产品问题的优化和发展方向

针对目前寿险电销渠道产品出现的问题，为了进一步改善和优化产品问题，提高客户的满意度，要求对电话销售人员进行专业培训，回归本质，重保障轻收益，在此基础上，实行创新，研发更符合当下消费者需求的寿险产品。

1.产品上以传统险为基础进行开发，减少分红险的开发，确保电销过程中销售人员的清晰解说，降低销售难度和客户的认知度，以健康险和意外险为主，其他险种另行销售，可适当增加年金险和养老险等。

2.随着社会的发展，人们健康意识提高，生活环境变好，老龄化日益严重，提高养老金产品的占有量，保障老年生活。虽然养老险相对复杂，但是未来保险产品中其肯定是其中的主力产品，要开发适合电销渠道的年金产品，依据客户需求为导向，从而提高养老金产品的占有量。

3.随着孩子们的关注度增高，越来越多的家长对孩子身上的投入增加，因此，未成年人是一个潜在的巨大的保险市场份额，目前主要是教育金、重疾险以及意外险这三类，寿险电销渠道应以这三类产品为基础，仅从产品的开发，以打包的形式让客户进行购买，形成一站式满足客户需求。

结束语

寿险电销渠道的保险产品仍然存在很大的市场发展空间，未来之路任重而道远，需要国家相关部门以及专业人士的不断关注和开拓进取，通过本文对寿险电销渠道产品的介绍以及目前面临的问题，进一步优化和制定创新产品，满足客户所需，不断的调研市场，发现客户需求，才能做出好产品，才能占据市场份额。

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