基金销售新模式

黄婷

“有些人能清楚听见自己心灵的声音，并按这个声音生活。这样的人，不是疯了，就是成了传说。”电影《燃情岁月》开始的旁白如是说，而这句话，也恰恰是肖雯创业初心的真实写照。

2015年，被称为公募基金互联网销售“一姐”的肖雯毅然辞去了广发基金副总经理的职位，创办了第三方独立基金销售机构盈米基金。在当时，肖雯的举动引起了业内很多人的不解，也有朋友对其好言相劝：“奋斗了这么多年已经有了一份高薪厚职，何苦那么辛苦创业从零开始？”

但肖雯从来不是一个瞻前顾后的人。

“在我看来，人生就是一种经历。过去很多年我在职场里按部就班地工作，这时候有一个机会可以去验证自己的一个想法，如果不去做将会成为一生的遗憾，而做了即使失败也没关系，它只是证明这条路不成功而已。”肖雯对《陆家嘴》记者说，自己创业之初想得很清楚，失败无非就三种后果，自己甘之如饴。

采访的过程中，肖雯一如既往的豪爽直率，向《陆家嘴》记者毫无保留地剖析了自己创业的初衷以及这当中的甜酸苦辣，同时，作为一名在金融行业运筹帷幄的女强人，她也把家庭經营得温馨甜蜜，如何平衡事业与家庭，肖雯也在对话当中坦陈了自己的秘诀——“不把CEO的作风带回家”。

股灾引发的创业思考

跟一线基金公司的副总相比，创业做第三方销售并不是一个特别华丽的人生转折，很多人不明白拿着一手好牌的肖雯为什么能够如此义无反顾。肖雯跟《陆家嘴》记者讲了自己的一个故事。

肖雯入行很早，1992年的时候就进入珠海国投的证券部，8年之后，珠海国投的证券业务被广发证券收购，肖雯也从珠海来到广州，先后在广发证券电子商务部和经纪业务部总部担任副总的职务。

2004年，肖雯被调往广发基金分管市场，成为广发基金第40号员工，并从此开始了自己的基金销售生涯。肖雯戏称自己“卖了15年基金”，但她从来不是一个安于现状的人，在广发基金期间，她总是不断尝试创新，坚持下沉做好银行渠道，率先布局基金定投业务、开拓电商业务……每一步都走在行业前列，其雷厉风行的作风也让她在基金销售行业收获了“电商一姐”的称号。

“我对基金行业是充满热爱和感激的，这个行业给予了我很多，包括成长、荣誉、成就，但是，2008年我受到了很大的刺激。”肖雯说。

2007年的A股牛市引发了全民炒股的热潮，基金行业也由此迎来了行业发展的一次高峰，公募基金的规模首次突破3万亿（2006年底仅为8564.61亿元），散户疯狂入市，仅2007年一年就有1825万户投资者参与了公募基金的认购。但接踵而至的熊市却让大批高位站岗的基金投资者损失惨重。

这让奋战在基金销售一线的肖雯第一次对这个行业的销售模式产生了困惑和质疑。

在随后几年的熊市当中，肖雯发现这个问题愈发凸显。中国基金业协会2018年发布的《公募基金20年专题报告》显示，近19年偏股型基金年化收益率为16.18%。但销售一线的数据显示，基民的收益率是远远低于这个数字的。

“为什么基金赚钱，基民却不赚钱？”肖雯对记者说，“我在基金公司管的就是销售，这个问题对我而言非常困扰，我当时常常反问自己，我做的这件事情价值在哪里？”

在反复思考之后，肖雯认为，过去十年基民不挣钱的原因很大程度上与基金行业的销售模式有关系。

“基金行业的销售都是以产品为导向，但是基金产品（特别是权益类产品）的业绩波动很大，人性的弱点就是追涨杀跌，对于大部分没有专业投资知识和背景的老百姓而言，要自己选择品种并且进行择时实在是太困难了。”肖雯指出，这一模式还有一个弊病，销售机构获得佣金的盈利模式与客户投资基金的获益模式有冲突，基金投资要长期持有才能盈利。

在看清楚这一点之后，肖雯恍然大悟，原来老百姓需要的并不是单只基金产品，而是一整套资产配置的解决方案。但在2015年之前，虽有财富管理机构会在每个季度推荐资产配置组合，但整个市场上却找不到一个以公募基金为标的的“可交易、可跟踪、可评价”的资产配置解决方案。

对这个问题的思考引发了肖雯创业的初衷。

2015年，肖雯从广发基金副总经理的位置上裸辞，一手创办了盈米基金，在三年多的时间内，盈米基金针对零售客户、机构客户分别推出了“且慢”、“蜂鸟”、“啟明”三个产品。

“且慢”APP终端将客户群定位为中产阶层，为投资者严选市场上简单有效的基金组合策略，用买方投顾的方式提供优质的理财服务，让投资者的资产在保值的基础上实现稳步、持续的增值。且慢想传达的理念是理财应该是一种简单、省心打理资产的生活方式，只有放下焦虑，人生才是最佳状态。

针对机构场外基金交易效率低下的手工方式，盈米基金推出了高效电子化服务的“蜂鸟”，专门为专业投资机构提供数字化的交易、运营及投研服务。

针对基金销售产业链毛利率低，专业门槛高的痛点，又开发了“啟明”业务，将盈米自研、自用的核心交易系统和高效的中后台运营体系打包输出，为有流量和场景的持牌机构提供高性价比的顾问式销售解决方案。

“溯洄从之，道阻且长”。在基金销售这一竞争白热化且低毛利率的行业，执意去做一件改变行业习惯和价值链的事，这在外人看来似乎有点“不自量力”，但肖雯却是义无反顾。在她看来，“改变中国人买基金的方式，改变中国人买基金不赚钱”的体验，这不仅是一个口号，更是她职业生涯的价值和梦想，基金销售行业的价值应该是让老百姓切切实实获得基金投资的收益。

Q&A“一姐”也吃过闭门羹

《陆家嘴》：在很多人看来，你之前在广发基金可谓是高薪厚职，已经很成功了，当时毅然裸辞出来创业，你的想法是什么？身边的家人朋友是否支持你？

肖雯：当时身边还是挺多朋友反对的，但我的家人比较支持我。

我创业的时候反复想过这个问题：如果创业失败，会有什么后果？

第一，基金公司的收入还不错，创业的话会损失一笔薪酬收入。

第二，创业时给公司投了一笔钱，如果公司失败，这笔投资就打水漂了。但是反过来我又想，我在2008年金融海啸的时候投资基金的钱也亏了不少，如果创业失败，大不了当作再亏一次而已。

第三，我的创业初衷就是要帮老百姓解决资产配置的焦虑，如果失败，就当作花几年时间去推广这一投资理念，跟很多人辞职做公益的性质是一样的，就当作自己在职业生涯的最后几年去做了公益。

我当时就想，最差的情况不过就这三个后果，我都可以接受。而如果我真的能把这件事做成了，不但实现了自己的想法，解决了基金行业长久以来的弊病，也能帮助一部分老百姓解决投资上的困惑，推动基金行业改变长久以来有缺陷的业务模式，这对我的人生而言是一次很完满的丰富。

《陸家嘴》：在创业的过程中，有没有遇到过特别困难的时刻？

肖雯： 我们拓展机构业务的时候就特别的艰难。

机构业务对风险安全的要求特别高，作为一家创业公司，虽然我们各方面的资质都齐全，证监会相关法规对于基金代销的资金监管严格而健全，但是银行等传统机构还是会给我们区别对待。比如有一次我们的团队花了很大的功夫，好不容易签下了一个机构客户，结果到了银行划款时卡住了，理由只因为我们是创业公司、民营企业。当时觉得很有挫败感，但我这个人就是很有韧性，这也是我看到很多女性创业者都具备的特质，不行就重新再来，所以这块业务也是通过我们不断碰壁之后一个一个客户慢慢积累做下来的，才有了现在的规模。

《陆家嘴》：创业对你来说最大的不同或者改变是什么？

肖雯： 以前在基金公司工作的时候，想得更多的是如何更快地发展和扩张规模，但是作为一家早期创业公司，我们面临的是很大的生存压力，分分钟有可能挂掉。我们一定是要通过产品和服务来获得市场地位的，所以我们从一开始是就是想着要做出让老百姓接受的产品。所以，我们的价值观就是要坚定地站在客户一边，为客户创造价值。

坦率地讲，这个价值观也是市场的内在逻辑，长远来讲只有真正为客户创造价值的企业才有生存下去的理由。在实践当中我们也是深有体会的，只有真正帮客户解决了问题，才能够获得这个客户，才有生存的机会。

最经典的一件事情就是，盈米旗下只卖基金组合的投顾平台且慢去年破例卖过唯一的一只单只产品，但在产品开卖的前一天，我们突然被告知在我们的平台上销售手续费不能打折，而投资者通过直销渠道购买是有一折的折扣。

后来，我们在基金开售时发了一个通知，告诉客户这只产品在且慢上面购买没有折扣，建议客户可以到基金公司的直销平台上购买，并附上了链接。

这只产品我们当时在且慢平台已经预约了有2亿规模，虽然最后只卖了3000万，但我很感动，因为在我们明确表示没有打折并且建议客户去直销渠道购买的情况下，还是有客户选择了我们，这就是对我们最大的认可。

而当时在做这个决定的时候我们一点也不纠结，我们觉得为客户最大的利益考虑，就应该这么去做。但因此得到的口碑却远远超过我的想象。这也是我在创业过程中收获的成就感。

不把CEO的作风带回家

《陆家嘴》：金融行业节奏快压力大，作为一名女金融人，你是如何平衡家庭和事业的关系的？

肖雯：我一直把平衡家庭和事业当作一种信仰，我认为要从内心里相信自己能够做好这件事，而人的潜力有时候是超出你的想象的。

在孩子上小学的时候，我要上班、做饭、照顾孩子，那时候我就研究了一套方法——如何在下班后一个小时内做好四菜一汤。周末买了菜之后会将其分类打包，每天下班后只需要拿出分类好的菜品直接烹饪就可以，省时省力。

女性兼顾事业家庭的确很难，但我把这件事当作信仰来做，告诉自己一定要经营好自己的事业和家庭，有了这个信念就会努力想办法去做，最后的结果不会太差。

我会珍惜大部分周末的时间，这么多年来我至少会在周六给自己放个假，陪着家人一起去购物、吃饭、聊天。并且，我也会很努力地加入我先生的圈子，成为他们当中的一员，经常在家里举办聚会。

同时，我有一个纪律，就是绝对不要把工作中的作风带到家里，不做家里的CEO，在家里其实我是很偷懒的，基本上属于不动脑筋的那种，我们家的CEO是我先生。

在节假日的时候，我很喜欢和家人一起去度假，我们家很热衷自驾游，全家人一起自驾走过川藏线、川西高原等很多地方，这些都是很美好的回忆。