重庆农商行个人理财产品营销策略研究

何灵林　曹兰妹　李英吉

【摘要】本文以重庆农村商业银行作为研究对象，对重庆农村商业银行的理财产品存在的问题和导致这些问题存在的原因都进行了分析，并提出了相应的解决策略。

【关键词】个人理财产品 营销策略 农商行

一、研究背景

个人理财产品具有规模大、风险小、收益稳定的优势，是当前各大商业银行的新兴业务，也是各大商业银行最重视的业务之一。从1970年到现在，取得了较好的发展。重庆农村商业银行的成立时间是在2008年6月27日，是中国第三家省级的农村商业银行。在2010年12月16日在香港联交所上市。是第一家西部上市的银行，总部设在重庆市。对于重庆农村商业银行来说，在现目前的这种金融环境中，应当更加重视个人理财产品，将其作为一个新的利润增长的点，开发出种类更多、更具个性化的产品，满足消费者的需求。

二、文献综述

Li等（2014）从消费心理层面提出，只有提升客户满意度才能引发客户的持续购买意愿。畅想（2017）认为商业銀行个人理财产品同质化、短期化，并且操作不规范，需要银行作出变革与创新。李英吉等（2018）建议通过大数据技术来挖掘新的渠道，为银行探索新的客户。

三、重庆农商行个人理财产品营销策略存在的问题

1.理财产品同质化

重庆农村商业银行所在售的理财产品只有江渝财富“天添金”系列的理财产品，产品类型单一，在产品的研发上面，缺少自己的一些创新，在产品的销售方面，也缺乏自己所独有的一些营销策略，所以导致了理财产品的同质化比较严重，完全没有自己更加鲜明的一些特色，无法满足居民个性化的理财需求。

2.定价无差别

对于国内的商业银行来说，产品定价还必须要遵守国家的一些相关的政策和规定，由于理财产品的利率难以预期，导致了产品不容易定价，因此目前重庆农商行所推出的理财产品还是采用的传统的定价方法，即基准利率模型定价法。但是这种方法也有它的弊端，这种定价策略不可避免导师客户流向互联网金融。

3.渠道单一

目前，重庆农商行个人理财产品在营销的渠道上面采用比较传统的金融业务的方式，主通过分支机构网络来实现，以直接分销为主。所以，多年来都是通过在在繁华区域设置的营业网点。这种方式并不能实现全覆盖，随着互联网的发展，使用电话银行，网上银行的人越来越多，因此需要尽快解决渠道单一化的问题。

4.促销缺乏创新

重庆农商行在个人理财产品的促销策略上缺乏创新，趋同于同行业的一些竞争对手，这使得重庆农商行个人理财产品在销售的过程中存在短板，不能更好地为产品的销售助力。加之重庆农商行的个人理财产品的类型比较单一，没有很好的开展促销，使得产品的销售更加困难。现阶段重庆农商行的理财产品销售任务重，理财人员地毯式搜索目标客户开展营销，才有机会接近目标客户，促销意识较低，促销能力较弱。

四、重庆农商行个人理财产品营销策略优化

1.产品策略

（1）产品细分

产品细分主要是根据产品的特征来进行细分，重庆农商行的理财产品可以从产品本身的特点来进行细分，需要考虑的因素有理财产品的购买起点的金额、购买周期、投资的方向、收益率以及风险的等级等。

（2）新产品的开发策略

重新农商行要持续的优化自身产品，学习国内外其他银行产品的开发过程，更好的积累开发经验，不断创新新产品出来，避免同质化引发销售困境。通过与碳金融、绿色出行等新方向开发产品。

2.价格策略

重庆农商行应该结合各种策略进行综合考虑，最终制定一个能够包含成本、竞争、关系等在内综合定价策略，依照不同的客户需求，将相关的金融产品和服务进行组合进行综合定价，用成本较低的服务收益来弥补成本较高的服务收益，如此一来，银行便可以不必单独的对某个理财产品进行定价，而是量身定制，推出集理财产品、银行卡、国内外结算、消费信贷等众多金融产品服务于一身的产品和服务。

3.渠道策略

（1）开发新渠道，建立线上渠道

随着社会的进步，科学技术的发展，电子化逐步成为银行发展的必然趋势。电子化银行有成本低、不受时空限制、标准化、多样化、高效便捷等优点，所以未来一定会以电子化的网络银行为主。

（2）根据产品的生命周期来选择相应的渠道

重庆农商行开发新理财产品时，可以采用密集性的市场策略，强有力的进行推广，组建营销团队进行大力的推销。当产品处于上升期的时候，则采用无差异性的市场策略，来扩大市场占有率;当产品进入成熟期以后，则应该使用差异性的市场策略，以便开拓新的市场。

4.促销策略

重庆农商行在对个人理财产品的销售上面可以采取以下的促销方式：第一，开展差异化的赠品促销。通过为大额存款用户提供差异化的赠品来改善赠品单一，简单的局面。第二，开展异业联盟优惠。通过目标会员折扣的方式来吸引客户，只要够买重庆农商行理财产品就可以成为银行的会员，会员不仅可以享受相应的折扣，还可以享受异业联盟的专属服务，以此来提高客户的满意度和客户的忠诚度。第三，为购买大额理财产品的客户提供更多的私人财富服务，为符合条件的客户在银行系统内进行升级，为客户提供相应等级的服务匹配。

参考文献：

[1]YJ Li， XL Qiu， F Li.A Study on E-Marts Customer Satisfaction of Chinese Students in Korea [J]. Asia-Pacific Journal of Business & Commerce， 2014， 6（3）： 101-113.

[2]畅想.浅谈商业银行体系下个人理财业务的发展策略[J].中国商论，2017，（26）：38-39.

[3]李英吉，李晓楠，贾艳姝.大数据技术下邮储银行的发展策略[J].中国战略新兴产业，2018（32）：61.

注：重庆工程学院2018年质量工程“特色班”项目《2016级PMPC特色班》资助 ;项目得到重庆工程学院客户满意度研究所、市场营销监测与分析实验室资助。