“互联网+”模式下花木产业营销策略探析

单媛媛 朱俐 江笑怡

【摘 要】2019中央一号文件明确提出：深入推进“互联网+农业”，扩大农业物联网示范应用。花木产业是现代农业的重要组成部分。本文以常州夏溪花木产业在“互联网+”模式下成功的营销模式为例，介绍花木产业营销策略在“互联网+”下的现状和发展趋势，探析如何在“互联网+”模式下进行花木产业的精准、低成本、个性化营销。

【关键词】“互联网+”；夏溪花木产业；营销模式

伴随着经济的日益增长，互联网在高速发展的同时也进入到社会经济生活的各个领域，慢慢地影响各行各业，衍生出诸多新的行业或变革传统行业的运行方式。相对落后的第一产业——农业，特别是花木产业的营销模式在“互联网+”下面临着严峻的挑战。

一、“互联网+”模式下常州夏溪花木产业背景

常州夏溪花木市场是国内屈指可数的百亿花木市场，获“全国花卉生产示范基地”等荣誉称号。夏溪花木营销模式在传统的田头搞销售、道路两侧建市场的销售模式和销售渠道外，通过互联网方式拓宽夏溪花木产业的销售模式和销售渠道，提升夏溪花木在省内外的知名度和享誉度，使得常州花木产业全方位、多层次、多元化发展。

二、“互联网+”模式下常州夏溪花木产业营销现状

（一）“互联网+”模式下常州夏溪花木产业营销现状

“互联网+”模式打破了花木产业空间、时间等限制，促进了花木资源、花木产业市场、花木产业人才、花木产业推广管理等方面信息的有效传递，并通过大数据分析提升了花木产业销售科学化、现代化。

在“互联网+”模式下，夏溪花木市场通过搭建信息化平台，如：创建网站、打造APP、创办杂志等，形成多元一体的一站式交易平台。交易平台从行业讯息、供应信息、行情报价等方面展示夏溪花木产业。目前夏溪花木市场共有2200家花木经营户，13万余户花农、苗农，形成面向全国产供销“一站式”经营模式。

（二）“互联网+”模式下常州夏溪花木产业营销存在问题

1、销售模式单一，忽略个性化市场

互联网+的兴起和网络技术的广泛应用，形成夏溪花木市场B2B、B2C、C2C、O2O等花木产品销售新模式，通过夏溪花木网，实现网上花木行情共享、在线营销洽谈、成交支付等，为夏溪花木销售市场增添新活力。但同时也面临销售模式单一，忽略个性化市场的困境。营销模式较单一，仅通过线上平台把花木产品的图片介绍和文字介绍传递给消费者，满足不了消费者的个性化需求和对花木产品内在功能、栽培养殖服务等的了解，从而影响了花木产业进行网络营销的效果，使得线上销售处于缓慢状态。此外，产品宣传、品牌推广、促销方面等方面存在缺乏创新力、效果雷同的困境，经营者普遍选择仅仅利用线上平台进行网络营销，其他网络营销方式的使用率却相对较低，依托新媒体的营销策略尚未得到广泛应用。

2、网络营销人才缺乏

随着互联网进村入户工程的开展，农村网民的比例和学历层次都有所上升，但花木产业一线经营者综合文化素质还偏低，农村网络营销的主要障碍之一仍然是人才匮乏。人才匮乏主要体现在两个方面：（1）农村地区高端电子商务人才匮乏。网络营销人员一般只具备维持网络营销的基本互联网常识、即时通讯软件、办公自动化软件、涉农网站信息浏览搜集等知识技能，缺乏必备的网站维护、制作、运行等计算机技术和市场营销专业的金融知识。（2）受传统营销模式影响，花木产业经营者的网络营销观念相较落后，缺乏科学营销理念的引导。“互联网+”作为新型营销模式进入花木产业，实施与推广的步伐还不够快，运用还不够全面和深入，经营者对网络销售的意识还不强，缺乏网络营销的技巧。

3、网上平台售后服务缺失

电子商务发展的使得消费者足不出户即可通过线上平台了解产品、购买产品，售后服务的涵义及功能也随之发生了改变，除了传统的上门售后、电话售后、信件售后等，还出现了线上售后、新媒体售后等新形式，但也存在与互联网市场竞争下不相适应的服务理念，重销售、轻服务；存在线上平台售后服务缺失、形同虚设，服务只承诺不付出，服务流于形式、怠于实质分析的问题；存在服务方法跟风模仿、效果雷同等困境，这些线上平台售后服务缺失问题都严重影响了夏溪花木产业在全国的满意度、竞争力，极大地影响了夏溪花木产业销售的稳定性，阻碍夏溪花木产业的进一步发展。

三、“互联网+”模式下常州夏溪花木产业营销的对策

（一）运用新媒体搭建精准营销新模式，提供个性化特色营销。

精准营销模式是“互联网+”模式下花木产业发展的迫切需求。利用新媒体，实现花木产业销售模式精准，不仅仅要对网络平台营销模式进行改善和优化，通过简洁明了的浏览界面，利用声音、图像详实形象全方位地介绍花卉信息，利用3D技术进行花卉立体展示，温馨周到的产品线上+线下售后服务功能，便捷安全的支付方式等把花木商品滲透到消费者的生活中去，让花木商品成为消费者日常生活的一部分，帮助消费者更好地认识了解商品和刺激消费，提高夏溪花木产品销售的知名度和对外满意度。还需要借助新媒体，创新营销模式，提供个性化特色营销。

（二）推广花木产业网络营销理念，引入先进的技术和人才。

推广花木产业网络营销理念，引入先进的技术和人才是缓解互联网模式下夏溪花木产业发展困境最重要因素。首先，政府、社会要积极利用“微文化”宣传网络营销的重要作用。走进每一花农、苗农大棚，宣传“互联网+农业”的必要性。其次，拥有专业的农业技术人才是提高花木产品营销效果的重要因素。政府应出台针对夏溪花木产业技术型人才引进的政策与惠利措施，针对农业技术型人才因才设岗、因才施用，打破学历等限制，从住房、就医、旅游、配偶就业、子女教育等方面为农业技术型人才解决后顾之忧，提高夏溪对技术型人才的吸引力和号召力。

（三）完善销售服务体系，以服务赢得市场，以服务赢得口碑。

完善花木营销服务是在日益激烈的互联网线上营销竞争中求生存、谋发展的利器和法宝。一是要以消费者为本，为消费者提供人性化的售后服务。首先是包装、运输服务。花木产品属于易损品，包装既要考虑新颖别致，吸引眼球，又要考虑易运输、防水、防潮。可在外包装上雕刻花朵形状的小窗口展示产品，既能增强美感，使消费者第一时间观察花木的状态，又能增强花木新鲜度。运输方面，对购买数量巨多、体积较大的花木，有必要提供准确、及时、规范、高校、安全的送货服务，充分整合和利用现有物流资源，降低流通成本。其次是免费为每一类花木产品线上介绍加入养护信息、屋子摆放风水要求，并制作成花木养护手册与花木一起包装运输给消费者，为消费者提供购买、养护一站式服务和管家式服务，为消费者提供个性化售后服务，从而提升消费者对花木线上销售的满意度。二是建立客户终身档案，与消费者保持长久联系。主动通过电话、新媒体资源向客户征求服务意见和建议。

【参考文献】

1. 国务院.中共中央国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见.人民日报[N]，2019-2-20，（1）.

2. 李翠竹.武进区互联网 + 园艺产业营销探析[J].现代园艺，2017（2）：11.