跨学科视野下的国际商务谈判人才培养模式研究①

西南交通大学外国语学院 张永莉

随着“一带一路”大倡议的实施，我国将迎来改革开放的新局面，与世界经济的交往更加密切，也更需要一大批精通国际贸易、熟悉中西文化的高水平复合型外语人才。根据陈嫔荣(2014)的外贸行业需求调研报告，外贸行业中最急需的是优秀外贸业务员(82%)，其次是国际商务谈判师(71%)。如何服务国家战略、满足行业需求，这对我国的国际商务外语人才培养带来了机遇和新的挑战。

王立非(2014)指出，“商务谈判远超语言学的范畴，涉及商务、社会、心理、文化、信息技术等众多复杂因素，仅仅靠语言学研究难以完成，需要跨学科联合才行。”目前，商务谈判研究主要集中在商务谈判的行为、策略和谈判艺术,对于针对外语专业的跨学科联合培养的国际商务谈判人才培养则鲜有探讨。2018年11月24日，教育部高教司司长吴岩在中国大学教学论坛上作了题为“建设中国金课”的报告，报告指出课程是人才培养的核心要素，是教育的微观问题，解决的却是倡议大问题，报告还提出要有“培养复合型人才的金课”。在此背景下，基于跨学科的国际商务谈判人才培养建设将有助于培育了解中西文化、熟悉国际贸易流程和专业知识的复合型双语人才。该人才培养目标将直接服务于贸易国际化、服务于我国的“一带一路”大倡议。

1 当前国际商务谈判人才培养面临的主要问题

1.1 教材建设还未能满足跨学科教学的需要

国际商务谈判课程涉及谈判策略、语言交际、国际贸易专业知识的综合教学。对于外语专业的学生来讲，缺乏国际贸易的专业背景，需要任课教师补充相关的商贸知识。例如，在磋商结算方法的过程中，学生需要学习国际结算的常用方法，了解各种结算方法的优劣等，只有掌握了这些专业知识才能保证商务谈判的顺利进行。而目前市面上国内外出版的主要教材，普遍关注的是谈判理论、谈判策略或案例分析，这类教材更适合商科学生使用。对于缺乏商务专业背景的语言类学生而言，目前还很少有适合他们的跨学科国际商务谈判教材。在教学实践中，任课教师只好自己从《国际贸易理论与实务》等教材中采纳相关内容，作为补充教学材料供学生学习使用。目前的教材建设还未能契合外语类学生跨学科教学的需要。

1.2 任课教师实践经验不足

国际商务谈判任课教师既需要扎实的理论基础和专业知识，又需要商务谈判的实践经验，这样才能更好地组织课堂、引导学生。但就目前而言，对于这门实践性强的课程，任课教师长期从事理论教学与研究，普遍缺乏国际商务活动的经历，没有积累足够的谈判经验。双师型教师的稀缺导致课堂内容较为依赖书本教材，实践案例不够丰富生动。对于没有社会实践经验的在校学生来讲，他们更期望能从教师身上获得真实的谈判经验分享，但教师如果照本宣科就会影响学生的学习积极性和课堂参与度。

2 国际商务谈判人才跨学科培养模式探索

《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010—2020)》强调，“优化学科专业、类型、层次结构，促进多学科交叉和融合。重点扩大应用型、复合型、技能型人才培养规模。”国际商务谈判人才的跨学科培养，符合国际商务人才培养和中国经济全球化的趋势。高等学校外语专业承担着为国家输送外语人才的培养任务，因此特别要重视跨学科国际商务谈判人才培养模式的建设与改革，培养学生熟练掌握国际贸易专业知识，培养跨学科人才，提升职业能力，满足贸易国际化要求。

2.1 贯彻跨学科理念下的三大模块融合

为实现跨学科国际商务谈判人才培养目标，国际商务谈判课程教学内容的设置要体现跨学科专业的知识结构，不仅包括英语语言技能的训练，而且要将英语语言能力和国际贸易专业知识、跨文化交流能力的培养融为一体，打破英语语言能力与商务理论知识相互分离的困境，以培养学生的国际商务能力为宗旨，拓宽学生在国际贸易环境下有效工作所需要的商务专业知识、国际交流能力及管理能力，以培养学习者成为能够在经济全球化语境下具备国际竞争力的高素质复合型商务英语专业人才。因此，国际商务谈判课程内容要加强建设以下三大模块：(1)商务谈判技能模块；(2)国际贸易专业知识模块；(3)跨文化交际能力模块。

在商务谈判技能模块中，学生将了解商务谈判过程的流程，通过操练掌握谈判中的协商、合作、妥协等技巧，培养商务谈判思维。在国际贸易专业知识模块中，全面展开国际贸易流程，让没有商科背景的外语专业学生熟悉定价、质量和数量谈判、合同条款谈判、支付方式谈判、包装与运输谈判等，学习专业术语和专业知识，提高在国际商务行业的专业技能和职业能力。跨文化交际能力模块重视专业技能以外的中外文化背景知识的渗透，学生将从认知、情感、行为三个层面增强跨文化交际能力，能积极处理谈判过程中的文化差异，实现谈判双方达成良好的沟通。在国际商务谈判教学中实现三大模块综合运用，努力打造成培养“复合型”人才的金课，体现知识、能力、素质有机融合的“高阶性”。

2.2 改进国际商务谈判课程教学模式

教学是人才培养的重要环节，教学模式的完善将有助于现实人才培养的目标。完善国际商务谈判课程教学模式需要注意以下两方面内容。

把握好理论和实践教学的比例。在教学实践中任课教师不好把握的就是理论与实践教学的比例，对于外语专业学生，案例的原理分析、国贸专业知识的讲授都是必不可少的内容，要占用不少学时。通常国际贸易谈判开设一个学期，共34学时，为保证实践教学的课时，如何开展理论教学是困扰诸多任课教师的问题。在互联网时代我们应更新教学理念，改进教学手段，善用网络资源。对于理论教学课时分配紧张的问题，任课教师可以采用翻转课堂的形式，重新构建学习流程，丰富教学手段，帮助学生完成知识的内化吸收。

重视模拟谈判的组织和实施。模拟谈判能够调动学生的学习主动性和实践性，提高学生运用所学知识解决谈判中问题的综合运用能力，任课教师需要在前期准备、谈判模拟、谈判后反馈等几个环节中做好充分准备。提前通过微课、慕课、翻转课堂等方式进行经典案例分析，帮助学生通过具体的案例掌握抽象的理论。在学生谈判实践操作过程中，任课教师需要认真记录各个小组的表现，甚至可以通过视频记录，方便教师和学生共同点评，激发学生的参与热情。

2.3 加强适用于外语专业的跨学科国际商务谈判教材建设

适用于外语专业的国际商务谈判教材既要重视语言能力，又要加强国际贸易专业能力。为更好满足教学需要，教材可包含以下11个专题：询盘、报盘与还盘、质量与品质、谈判价格、包装、国际支付、保险、交通与运输、进出口合同、商检、索赔等，基本涵盖国际贸易的主要流程。在每个专题中通过语言版块、专业知识版块、谈判案例、谈判实操等渗透商务谈判能力、国际贸易专业能力和跨文化交际能力。既重视英语语言能力又为外语专业学生补上商务理论知识，破除二者相分离的困境。教材建设要以培养学生的国际商务能力为宗旨，强化商务专业知识、国际交流能力及管理能力的综合运用。

2.4 提升任课教师专业能力和实践经验

为了提高这类复合型课程的教学质量，要坚持一条“走出去，引进来”的发展之路，打造一支具备良好语言能力、商务专业知识、实践经验和教学组织能力的师资队伍。

外语专业教师基本是外国语言专业出身，较为欠缺商务专业背景，因此任课教师也需要走出去，系统学习商贸专业知识，进入企业观摩实践，收集经典谈判案例，积累实践案例，提高自身的商业谈判能力，逐渐培养出双师型教师。这样的教师在回到课堂后，在教学组织过程中，能将理论讲解和案例分析做到有机融合，能有效启发学生，鼓励学生在扎实掌握谈判理论和技巧的基础上，在模拟谈判中发挥主动性和创造性。

另外，校方也要积极邀请进出口企业、政府管理机构的相关从业人员走进课堂，基于他们的行业背景和从业经验，分享他们的谈判案例、讲解具体的谈判策略、解读国际贸易政策、分析国际商务发展趋势等，从微观到宏观全方位指导，提升任课教师专业水准，避免校内所教与校外所需相隔离。

2.5 整合校内外资源开拓实践渠道

对于国际商务谈判课程而言，实践性强是其显著的特征，因此要整合校内外优质资源，开拓多种多样的实训实践活动，增强学生实践能力，培养理论基础扎实、实践能力突出的复合型人才。外语专业学生比较偏重语言技能的训练，较为缺乏商科专业素养，因此要利用综合型院校多院系、多学科的优势，加强与商科专业联系，探索跨专业、跨院系合作，开拓校内跨学科二课堂活动，比如举办每年度的国际商务谈判模拟大赛，聘请校内外专家、资深从业人员担任大赛指导顾问和评委，打造成高水平的二课堂活动赛事。同时，还要努力拓展校外资源，可选择优质进出口外贸企业、有丰富海外项目管理经验的大型国企等，深入校企合作，开拓校外实习基地，带领学生走进企业见习实训，了解行业规范和流程。

2.6 完善国际商务谈判人才评价考核方式

传统的课程考核重理论轻实践，考核方式单一，关注结果而不重视学习实践过程。因此，这样的考核方式不适用于国际商务谈判人才评价考核。基于国际商务谈判人才培养目标，其评价标准将着眼于外语能力、专业能力和跨文化交际能力。在设计国际商务谈判人才考核评价方法时，应纳入多样纬度考查基于这三种核心能力的理论知识和实践操作。模拟谈判是教学内容的重要一环，在考核环节中应予以考量，笔试加模拟谈判综合测试的方式，有助于考查学生运用所学知识解决实际问题的综合能力，将充分发挥学生的主动性，提高思辨能力和团队协作能力，促进谈判能力的提升。