基于客户维度的管理会计应用分析

全意波

对于越来越激烈的竞争，银行要能够更好的发展就必须要重视客户资源。通过管理会计工具可以有效地帮助银行对客户贡献能力进行评价，进而更好地挖掘客户潜力。在文中就基于客户维度对管理会计的应用开展分析，为银行发展提供支持。

随着利率市场化的深入，银行竞争异常激烈，而重要客户更是银行竞争的焦点。因为客户对于银行来说就是利润的来源，优质客户可以为银行带来可观的收益，促进银行不断壮大。目前管理会计工具可以帮助银行评价客户贡献能力，挖掘客戶潜力，提高银行综合效益。

一、管理会计评价客户贡献能力维度

管理会计的效益指标往往用经济增加值（以下简称EVA）来评价。EVA主要由内部资金转移定价利润（以下简称FTP利润）和各项成本组成。

（一）FTP利润

1.贷款FTP利润=贷款外部利息收入-贷款内部资金转移成本。

贷款利息收入是银行的主要收入，贷款利息收入的多少跟贷款的规模、利率、以及贷款的质量有关，贷款利息收入=贷款日均*贷款收益率。

贷款内部资金转移成本是贷款的主要成本，银行通过应用内部资金转移定价系统往往会对流动性风险溢价进行适当调整，比如为降低支行存贷比，在一定存贷比（如75%）的基础上，每高于1个百分点流动性风险溢价调整一定百分点。

2.存款FTP利润=存款内部资金转移收入-存款外部利息支出。

存款的资金成本主要是存款利息支出，存款内部资金转移收入的多少跟存款的规模、类型、期限有关。存款内部资金转移收入=存款日均*存款内部资金转移价格。

（二）各项成本

1.风险成本

风险成本是针对贷款业务而言的，指银行在正常经营过程中能够预期到的损失额，目前一般对贷款风险成本按日均值的1.0%计提，信用卡透支风险成本按日均值的3.5%计提。

2.经济资本成本

经济资本成本是针对贷款业务而言的，指银行发生非预期损失产生的成本，包括表内业务和表外业务。目前银行贷款的经济资本成本大多因贷款类型的不同而不同，风险越低的贷款经济资本成本越低。一般贷款的经济资本成本率位于[0.0%，1.45%]，其中最低存单质押贷款0.0%，最高信用贷款1.45%。

3.管理成本

管理成本涉及存款和贷款业务，指银行在组织和管理生产经营活动中发生的各项费用，包括支行直接发生的费用和总行分摊的费用。用于测算存款（贷款）管理成本率可以根据近两年存款（贷款）的管理成本除以存款（贷款）日均计算。

4.税收成本

税收成本是针对贷款业务而言的，指银行经营过程中所要承担的各项税费，目前银行计算的税收成本主要是增值税及附加税。税收成本主要跟利息收入有关，如增值税税率3%的农商行税务成本率等于贷款利率*3.36%，目前税收成本率位于0.2%左右。

二、EVA在客户议价方面的应用

客户的存款EVA=客户存款FTP利润-存款的管理成本。

客户的贷款EVA=客户贷款FTP利润-风险成本-经济资本成本-贷款管理成本-税收成本

举个贷款客户的例子：

为使客户的EVA盈利为正，在贷款发放过程中需考虑上述成本，计算出贷款的保本点，再与客户进行议价。比如农商行新发放一笔一年期1000万元的抵押贷款，内部利率2.4%，考虑经济资本成本率0.96%，风险成本率1.0%，综合税率3.36%，管理成本率0.45%，假设该笔贷款保本利率为X：

1000*X=1000*（2.4%+0.96%+1.0%+3.36%*X+0.45%），X=4.98%;则该笔贷款保本价格为4.98%。

三、EVA在客户盈利性分析方面的应用

为更好地分析客户对银行效益的贡献情况，选取两家存贷款规模相当的公司进行分析，具体如下：

从FTP利润来看，存款方面，南方公司和北方公司存款结构和规模相当，但因存款结构不同，FTP利润差异较大。贷款方面，北方公司的贷款表内外规模略大于南方公司，但北方公司的贷款利率水平低于南方公司，贷款的风险大于南方公司，因此两家公司的贷款FTP利润比较接近。但考虑风险成本、管理成本、税务成本、经济资本成本后，两家客户的盈利性水平截然不同，北方公司的贷款成本远远大于南方公司，导致最后南方公司的EVA为84.90万元，北方公司的EVA为-26.69万元，主要是南方公司部分贷款采用质押的方式，经济资本成本相对较低。另外，表外业务会产生一定的经济资本成本。

四、结语

基于管理会计视角下的经济增加值在银行业务引导，客户定价，客户贡献能力评价等方面起到了重要的作用。为提高银行效益，挖掘有贡献的客户，需让客户经理在营销时清楚地知道各项业务的成本构成，会计算每一笔业务的盈亏平衡点，而且客户效益不能单看规模，还需综合考虑利率水平和风险状况。同时，客户经理要动态跟踪客户贡献情况的变化，深入挖掘潜在的营销机会，实施差异化的营销策略，有效提升客户贡献度。（作者单位：宁波鄞州农村商业银行）