电商平台创业策划之营销及盈利方案的构建分析

姚璐雯，李文华

（台州学院电信学院，浙江 台州318000）

1 引言

有效的盈利方案和营销方案是创业项目能否持续发展的关键因素, 一个创业项目成功与否与其商业模式具有很大的关系, 特别是营销模式和盈利模式对一个项目的推广和后期的持续发展起着关键作用, 根据项目的特点,实施组合营销方策略，制定不同发展阶段详细的线上线下盈利模式方案, 可以使项目快速打入市场，获得更多关注，根据项目特点和市场需求实施弹性盈利方案和盈利状况监测机制，能获得较高的投资回报。

2 营销推广方案的构建分析

有效的营销模式能够帮助项目快速进军市场，并获得自己的一席之地，通过多种有效的营销手段，可以在较短时间内大幅度提高项目平台的知名度，不断扩大项目的影响力。项目初期的推广效果对公司来说是至关重要的，为了获得更多的关注度和流量需要综合运用整合营销方案。

一般可以通过线下推广、公益活动、社区推广等形式获得关注和曝光，以公益活动来吸引潜在消费者的参与，进而引导顾客关注项目的微信公众号、加入公司的微信群等，把顾客聚集到一起，努力打造成公司忠诚的客户，以便以后进行持续推广。营销渠道的实施一般是多种推广方式的组合，营销效果的提高，是一系列营销活动共同运作的结果。①通过线下多渠道推广增强曝光度，可以获得潜在顾客的关注。前期，可以通过社会推广、公益活动、社区活动等，让项目获得一定的曝光度。将公益活动和普及相关知识交流和互动为主题的营销软文，投放到微信、微博、问答网站等网络媒体上，引发阅读、转发和关注。②通过社交网络营销，沉淀粉丝。可以开设微信公众号、建立微信群、打入社区三种方式进行项目的初期推广方案[1]。微信公众号帮助顾客沉淀和转化粉丝，从项目创立可以坚持每天一篇文章对微信公众号进行持续运营，以积累大量初期潜在顾客。

2.1 微信+社会媒体平台营销创新方案

微信公众号为我们提供了一个宣传知识，分享乐趣，推广项目，获得顾客喜爱与支持的平台。坚持撰写可持续的原创文章向消费者发布，以此在粉丝心目中树立公信力、影响力和感召力，获得可持续关注度。

微信群为我们提供了连接顾客共同探讨兴趣，交流经验的社区。除了利用好公司打造的微信公众号和微信群，为了更快更多的引流，可以同时利用微信+其他平台的推广形式，利用当下社会化全媒体的平台对微信公众号进行导流，将其他平台上的用户吸引到微信公众号上。并坚持推出原创文案和原创视频，将自己的原创视频在微博、优酷、腾讯等平台上同时传播，形成一个更广大的传播链，在各个平台同时扩展自己的影响力，同时利用微信公众号和微信群提供更多更温馨的服务咨询。

2.2 软文+情感营销创新方案

在“内容为王”的时代，只有创作出优质的内容，才能得到顾客的认同、阅读、喜爱和转发。公司采用软文+情感营销的策略，从顾客的情感和知识需要出发，撰写真正有价值、有用的文章，以激发顾客的热情，寓情感于营销之中。为了更好的实施软文营销，需要制定软文营销的具体执行方案。

可以以月为单位，每月选择5 篇左右高质量软文，结合公司推出在线活动进行造势，吸引更多的爱好者阅读、点击和分享。优先选择选择微信群、公益交流群等移动端快速传播的媒体，结合主流的网络媒体发布软文。每月制作效果评估表，查看软文的点击量、转发分享次数、点赞次数，根据这些数据了解受欢迎的软文，以便于以后进一步提高软文撰写的质量。

2.3 线上特色视频营销方案

视频营销传播速度快、成本低廉，适合创业初期推广，可以以内容为核心、创意为导向，利用精细策划的视频内容推广项目，制作感染力强、形式内容多样的视频短片发布在关注度高的视频网站。目前视频软件风靡各个阶层，如抖音、快手等，在这些视频软件上有非常多的视频并且有很点赞量高达几十万、几百万，并且自己注册账号拍特色小视频上传不收取任何费用。

3 盈利模式的构建和方案创新

3.1 项目发展的不同阶段的盈利方案

盈利模式是公司在激烈的竞争中取胜，实现持续、稳定发展的首要问题，因此，需要结合电子商务的盈利模式，制定出项目有效的盈利方案。

公司的主要盈利计划（包括初期、中期和后期）分为以下几个有机组成部分，公司发展初期，主要靠赞助商赞助收入；发展中期，随着平台的投入使用以及项目的推广，积累了一定的人气，这时候的盈利方式又增加了会员收入以及交易提成；项目运营的后期，随着公司品牌的塑造，出现品牌溢价收入和平台广告收入。

①赞助商投资收入。由于项目发展初期，没有知名度，需要和赞助商合作，可以通过签署正规合法的合作合同，赞助商可以提供一定的资金、产品或场地，保证活动的进行，实现双赢。赞助商可以借此运用项目平台发起某个活动，吸引用户参与，以此达到宣传赞助商产品的目的。②会员盈利模式的创新。随着项目的发展，逐渐积累了一定的用户，可以推出会员服务功能，成为会员的用户，可以拥有更广泛的权利，享受更好的待遇，不仅可享受一定的特权，也会享受平台提供的增值服务。③品牌溢价收益。公司运营中后期，会着力打造公司，公司将通过提升服务品质、提供合理价格、优化服务、提高顾客个性需求等方面提升顾客的满意度，塑造项目的品牌。只有好的品牌才能获得顾客的认可，培养顾客的忠诚度和信任度，消费者对公司品牌有信心，就会以相对较高的价格购买公司的服务或产品，从而获得品牌溢价收入，品牌可以给公司提供持续的服务竞争力。④各类广告位收入。由于网站新成立时没有知名度，故不会有很大的点击量，所以前期的主要工作是经营网站，做内容，做推广。随着公司发展，平台知名度越来越高，可以提供不同类型的网络广告位，如横幅广告位、文字广告位、多媒体视频广告位等，吸引商家投放广告，通过广告来赚取一定的费用。

3.2 建立动态盈利目标监测机制

电子商务平台的开发前期需要投入较多资金，且其盈利是滞后的，需要找到盈亏平衡点，确定成本收回的时间，用C（t）表示成本函数，R（t）表示利润函数，t 代表平台开发的前期，这个时候平台还没产生经济效益故，R（t）=0。平台开发阶段投入的成本包括技术人员工资、系统软硬件购买成本等。用FC平台表示表示开发的总成本。

假设平台的经营阶段由（T1≤t＜T3）表示，该阶段，平台经营活动的成本包括平台的运行维护升级等固定成本，令其为FC维护；另一部分是平台的商务运营的固定成本，令其为FC运营；变动成本如平台上的相关商品购置成本、配送成本等，令其为AC运营。平台经营阶段的利润表示为TR运营。平台的运营收入可以包括：商家合作收入，平台增值服务收入，后期广告收入以及在线会员收入等[2]。在平台运营阶段的成本函数为：

令平台运营的盈亏平衡点为T2，此时，C（t）=R（t），根据上述的公式，得出

T1表示平台开发建设完成的时点，FC平台表示平台投入的总成本；TR运营-FC维护-FC运营-AC运营，表示在（T1≤t＜T3）这一时段的经营利润。可以根据这个模型进行平台不同阶段动态盈利目标的监测。

4 结语

营销方案和盈利方案是一个创业项目策划书必不可少的两部分能容，也是商业模式的重要组成部分，是一个项目能够成功的关键。制定优化合理的组合营销方案从多种渠道推广项目，增加客户的关注度，获得更多的平台流量，对后期项目的盈利具有很大的促进作用，制定不同阶段的盈利方案和平台盈利监测机制可以更加有效地提高效益。