创始人要做全能型选手

Stephen J. Bronner

没有多少企业家能夸耀自己与公司相伴25年，而且创造出一个完整的产品类别的经历。但巴里·特纳（Barry Turner）做到了。

特纳是Lenny & Larry's食品公司的联合创始人，该公司于1993年推出蛋白质饼干。在此之前，高蛋白食品一直都不是食品行业的主流。在2001年他们卖掉Lenny & Larry's这个品牌前，他与合伙人本尼·格雷厄姆（Benny Graham）一直致力于说服线下商店出售他们的营养食品。

2007年，特纳重新买回半个Lenny & Larry's。他和他的新合作伙伴唐·克劳奇（Don Crouch）在2017年将该品牌的多数股权出售给了投资者，“以奖励我们出色的工作”。特纳目前仍是公司股东，专注于产品开发、公关和营销。Lenny & Larry's仍然在不断创新，它的最新产品是一种酥脆饼干，富含蛋白质且是纯素，包括巧克力片、双层巧克力和肉桂糖口味。根据公司的最新数据显示，出售其产品的商店数量约达5万至7.5万家。

创业之初为了乐趣

在商界20多年的经历，使得特纳对当前初创企业格局与发展策略有着自己的看法。

要在一家公司保持创业心态长达25年，投身于一个品牌并不断地挑战自我，这着实能让人惊叹。对特纳而言，Lenny & Larry's这个品牌的创建之初就是为了乐趣，这甚至从商标logo都可以看出来。是的，特纳把工作更多地看成一种兴趣。他与合伙人所创造的策略，包括加强人体蛋白质补充、通过烘焙强化纤维营养等本来就很有意思。这就像成为一个富有生产激情的食品学家，试图对食品施展多种多样的魔法。

打造招牌必不可少

虽然当前的市场节奏也在不断加速，但是初期的自我推销、在地区消费者群体中逐渐打造招牌，这对建立一个品牌仍是必不可少的，只有建立在区域流行的基础上才能推广到全国市场。零售商希望生产商能证明自己的产品，与他们的沟通将是品牌推广的一个很好开始。但是，品牌的推广也必须迅速，一旦模式或产品被人复制，竞争对手可能凭借他们的资源占据了市场。Lenny & Larry's问世之初，正是特纳与合伙人锲而不舍地上门推销才最终打造出自己的品牌。

对Lenny & Larry's与特纳来说，向市场和消费者传达蛋白质产品的价值是创业过程中最艰难的部分。当然，现在这已经成为一种趋势，人们开始把蛋白质放在所有食品中。作为一名前健身爱好者和运动员，特纳自己知道蛋白质的重要性，而Lenny & Larry's这一品牌的起源就是为了让人们了解蛋白质——但特纳没有想到这一过程持续了20年的时间。

游击营销是Lenny & Larry's成功的主要手段之一。他们当时的策略就是上架销售，但怎样保持长久被商店接纳，以及向不曾尝试过这一产品的消费者推销是最大的困难，通常只有维持产品促销活动才能达到这一效果。此外，特纳认为公司的商标是商业史上最伟大的商标之一，它帮助公司吸引了大量消费者。

长跑无须太过心急

在一个市场已经相对成熟的领域，一家老牌公司和层出不穷的后起之秀之间的竞争非常激烈，但这对亲自开辟了蛋白质营养食品类别的Lenny & Larry's卻并没有那么难——市场始终将其视为行业先驱。尽管新公司的出现层出不穷，但市面上的类似产品和Lenny & Larry's的没有什么不同。新的产品往往都只是对消费者说，“我们的产品比Lenny & Larry's的更好”，这并不能真正吸引到消费者。事实上，通过宣扬别人的不好来彰显自己优秀，采用这种营销策略的公司通常是不可能长久生存下去的。

在一个比较成熟的市场中，模仿成功者不是长久之计，只有创新才能打造品牌。尽管因为竞争激烈创业让创新显得非常困难，但愿意创新的人还是有很强的后盾的，只要需要，资金、想法、人才与研究往往都充足的。市面上其他品牌尽管也有做得好的创新之处，Lenny & Larry's的发展却并没有被超越。

Lenny & Larry's已经成长成为一家大型零售商，需要不断创新来维持这一传统品牌。就目前的市场而言，除了供需问题，可能并不存在Lenny & Larry's无法应对的挑战。特纳表示，公司甚至没有给自己设定销量上的目标，他们只希望每年都能继续增长，过去20年的成功让公司上下都没有太过心急。公司的员工数量增加了一倍，也没有债务，发展前景也非常美好。

要做全能型选手

特纳认为自己和合伙人都是创业起初最好的销售员，他们一直亲力亲为，这和现在很多品牌都雇人进行销售很不一样。特纳认为，如果有创始人自己都做不到的事情，那别人往往很难做好。在自己创造的公司中，初创人员需要成为公司的全能型选手。只有当公司发展到一定程度后，公司团队才可以开始成长。作为工作已经有20多年的人，特纳认为他现在的任务就是为公司打造、提供越来越多的产品，同时维护好之前推出的产品。