我国中小保险公司如何突围

郝志军

【摘要】当前我国中小保险公司要想在竞争日益激烈大环境下脱颖而出，获取更高经济收益，取得更大发展空间，就要分析政策，看清发展方向，找准定位突出产品特色，完善客户经营体系，创新产品营销渠道，加大基础投入力度。

【关键词】金融改革 中小保险公司 发展对策

【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A

当前，中国特色社会主义进入了新时代，我国经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段。作为重要的金融服务业，保险业在维护金融安全、服务实体经济、完善社会保障、分散社会风险等方面发挥了支柱作用，助力经济实现更高质量、更有效率、更加公平、更可持续的发展。中小保险公司作为保险行业的重要组成部分，在完善保险服务体系、促进保险业充分竞争和良性发展方面发挥着不可替代的作用，因此，我国应大力推动中小保险公司的发展。

中小保险公司的发展受监管政策、客户来源、产品质量和销售渠道等多方面的制约

目前对于中小保险企业的范畴划分，还有一定争议。中国银保监会还没有给出官方的关于保险企业的划型标准。一般来说，保险企业通常以市场的占有额为划分依据。在我国市场占额小于8%的保险公司一般被划归为中小保险公司，而中国人寿、中国平安等市场占额大于10%的公司，被归为大型保险公司。以此来看，我国中小保险公司发展普遍呈现出资金实力弱、运营效率低、决策不健全、缺乏内控机制和发展乏力等特点，究其原因，这与监管政策、客户来源、产品质量和销售渠道等方面的因素有关。

受监管政策的影响，中小型保险公司发展面临挑战和机遇并存的局面。我国保险业对外开放提速。2018年4月10日，习近平主席在博鳌亚洲论坛宣布，要“加快保险行业开放进程”。受国外保险公司的进入和大型保险公司的双重挤压，中小型保险公司发展空间随之紧缩，倒逼中小保险公司发展加快改革創新的步伐。当前，国家加大对保险公司治理监管的力度。2018年4月，中国银保监会召开中小银行及保险公司公司治理培训座谈会，指出了一些机构存在股权关系不透明不规范等问题，这个问题在一些中小保险企业中也比较明显，部分企业面临重组甚或淘汰。此外，2018年，个人税收递延型商业养老保险、环境污染强制责任保险、关税保证保险相继出台，这也为中小保险公司发展带来了机遇，中小保险公司应创新发展理念，争取从中分一杯羹。

品牌定位不准，产品创新滞后。当前我国中小保险公司同质化现象严重，产品缺乏特色，市场定位模糊。相较于大型保险企业来讲，中小保险企业对“响亮”招牌的渴求度更高，这是从众多同类保险企业中脱颖而出的重要途径之一，让消费者能一眼看到中小保险公司定位、主张、优势、能力。产品创新滞后。一是财险产品。以车险为例，当前，经过“三次费改”后车险费率随之降低，保费约下降20%，赔付率却没能随之下降，这是因为零件费用、人工成本、误工费用、医疗成本均呈上升趋势。这既考验中小保险公司定价能力和风险选择能力，也会使部分公司因获利较低被淘汰出局。二是寿险产品。通过分析中小保险公司产品结构可知，万能险比率较高，加大监管收紧此类产品后，会对公司业绩带来冲击，这就需要中小保险公司通过转变产品类型，革新产品结构，应对金融市场改革冲击。

尚未形成客户经营体系。一是客户争取困难。中小保险公司客户主要来自第三方渠道，例如代理渠道、银保渠道等，客户信息实际掌握在第三方手上，增加了中小保险公司客户维护的难度。二是无法获悉客户切实需求。中小保险公司客户需求分析能力较低，无法洞察客户真实需求，降低了保险服务综合质量。三是客户流失率高。中小保险公司客户“大进大出”现象明显，因为不能根据客户需求调整保险服务类目，造成客户流失。四是协同效应低。大型保险公司在产寿险客户分享前提下提高协同效应，提高交叉销售几率，然而许多中小保险公司因业务结构不健全，缺乏内部协同机制，无法推动保险公司朝着“产寿集团化”的方向发展。

基础投入不足，销售渠道难以拓展。中小保险公司人才储备不足，治理机制相对滞后，缺乏产品研发创新推广人才，人才流动率高，难以构建起复合型人才队伍体系，这影响了公司发展成效。公司投资环节与管理环节不同步，无法通过管理实现投资发展目标。受监管政策浮动、专代渠道费用、优质客户代理渠道等因素影响，中小保险公司存在渠道扩展困难，比如电网渠道较窄，过于依赖代理渠道等问题，无法推动中小保险公司自主发展。此外，寿险渠道发展乏力，主要源于中小保险公司较为依赖银保渠道，这虽可在短期内快速获取保费收入，但银行对投资类产品较为依赖，无法帮助保险公司提高其他产品业务价值，一旦中小保险公司投资类产品研发滞后，将影响其与银行的合作关系，无法助其扩展营销渠道，阻滞中小保险公司发展。

中小保险公司要通过把握发展方向、创新产品打造品牌、构建客户经营体系、扩展销售渠道等方式谋求发展

中小保险公司应积极学习金融改革政策，抓住我国金融改革要点，明晰相关政策与自身发展之间的关系，不断调整公司发展战略，以契合新时期金融市场发展实况，继而有效提高中小保险公司综合竞争力。

打造保险品牌，突出产品特色。中小保险公司应侧重打造保险品牌，以产品为基点撬动保险市场，通过打造自主品牌，提高中小保险公司核心竞争力，例如，中小保险公司可以互联网为载体，以“极速理赔、保障收益”为核心，提高公司产品理赔效率，提升其信誉度、美誉度和知名度。创新是企业发展的内在动力，中小保险公司需结合自身实力、竞争优势、客户类型，科学创新产品，丰富产品类型。例如，针对一些客户资金相对不够充裕，且期许享受理财收益，或通过购买保险产品保障个人权益（教育、养老、医疗等），可创新打造“体验型”产品，让潜在客户通过体验深入了解保险产品，获得收益并愿意长期投保，成为中小保险公司的稳定客户。

完善客户经营体系。中小保险公司应根据自身特色制定客户战略，重视挖掘、维护、分析、经营客户，持续完善客户经营体系，集中应用客户资源，通过不断探索实现客户经营体系价值。一是明确客户需求。中小保险公司需加大客户经营体系投入力度，提出富有一致性的经营主张，制定利益分析、组织分工、综合考评等机制，发挥中小保险公司服务客户的核心职能。根据客户需求调整服务体系，施行以人为本的服务计划，降低客户流失率，为公司获取更高经济收益奠定基础。二是落实客户经营目标。中小保险公司需在企业内部明确客户经营策略，确保该体系目标一致、方法明确，做好客户生命周期管理工作，将服务客户、客户挽留、交叉销售、覆盖获客等体系融合在一起，使客户经营体系更加完善。

扩展渠道。中小保险公司应创新发展战略，积极寻求外部合作，扩展“外接合作”领域，为迅速推广新产品创造条件，建立“内建机制”。例如，中小保险公司可以互联网为依托，根据数据建模分析理论，将客户置于数据池中进行分析，得出客户潜在购买保险产品意愿百分比，根据各个产品百分比重合度，找准客户群体。针对客户群体所在领域加大产品创新推广力度，使公司资源得以优化配置，提升综合竞争力，加之推广数字化商业管理模型，继而不再依赖第三方渠道，自主开发潜在客户。

加大基础投入力度。一方面，中小保险公司应致力于培养优质人才，例如，定期组织工作人员学习“互联网+金融”技术，能够优化配置互联网资源，扩展人才招募途径，提高人才准入、晋升门槛，为推动公司发展夯实人力基石；另一方面，加大公司高新科技投入力度，建立良好的网络化运营体系，如以大数据技术为依托，建立客户信息分析资源池，为制定科学、可行的客户经营计划提供依据，继而提高中小保险公司综合竞争力。

（作者为中国社会科学院研究生院博士研究生）

【参考文献】

①黄愔愔：《中小保险公司应对车险费率改革的策略》，《中国金融》，2012年第1期。

②王荧瑶：《畅通民企的金融“血脉”》 ，《今日浙江》，2018年第21期。

③倪政勇：《新形势下如何加强保险公司基层党组织建设》，《消费导刊》，2018年第7期。