项目盈亏与投标报价风险识别的关系

文｜中交二航局昆明分公司 黄佳

当前国内建筑市场日趋饱和，承包商之间投标竞争非常激烈，许多招标评标办法均设置为合理低价法，微利经营成为市场竞争的必然结果。既要项目盈利，又要保证低价中标，这就对项目投标报价工作提出了“报价竞争力与项目盈亏”的挑战。由于投标报价周边因素存在较多的不确定性，从而投标报价存在诸多风险，在一定程度上投标报价的成败直接决定项目的盈亏。承包商需对投标报价风险因素、盈亏因素有着高度的敏锐性，并采取针对性的预控措施。

一、投标报价风险识别

（一）自然风险

招标文件通过招标文件向投标人提供项目所在的气象、水文均来自官方历年平均数据，与实际施工情况存在一定的差异。以我公司曾施工的项目为例：杭瑞高速龙陵段，地处云南省保山市龙陵县为Ⅱ类雨量区，雨季时间为每年的5月-10月。从招标文件提供的数据基本无误，但该项目业主下达的开工令时间为5月，恰逢雨季。该项目土石方工程挖填基本平衡，为保证工期进度要求，挖方必须大面积展开，然而填方工作却无法开展，从而导致该项目填方存在二次倒运、借方填筑。根据计量规则，二次倒运、借方填筑无法计量，从而导致我公司增加部分施工成本。

（二）招标图纸风险

招标资料（招标文件、招标图纸等）提供的地质条件与实际施工现场地质条件存在不一致性。业主招标时提供的招标图纸地质资料不完整，部分仅为通用示意图，招标文件条款却要求投标单位作为一个有经验的承包人应当预知可能出现的风险。比方说招标图纸中桥梁桩基顶为原地面线高程，可实际施工过程中，原地面线远远高于招标图纸地面线，桩基施工过程中需开挖大量的工作面，根据计量规则，桩基开挖工作面包含在综合单价之中不予计量。

（三）材料涨价风险

材料涨价风险是投标的重要风险，材料成本占工程直接成本的60%-70%。工程建设合同关于材料调差一般有两种模式，一是全部不调价，二是部分指定材料予以调差。无论材料是否调差，一旦物价波动，均对项目成本造成巨大影响。回顾这几年的建材市场行情，材料涨价明显，因此大部分施工企业均遭受了价格风险的巨大冲击，施工成本大幅度上涨。

（1）甲供材料的供料方式，即业主招标时确定主要材料的价格，并承担此部分材料价格上涨的风险，甲供材料之外的所有材料均由承包商自行负责。这种供料方式既可以使工程质量得到保证，又可以一定程度上降低承包商的部分材料涨价风险。常规项目，业主一般只对钢材、水泥、沥青等主要材料进行甲供，然而承包商需要承担更容易受到市场需求影响的地材的涨价风险，实际施工后尤其是施工高潮期，必然造成地材供不应求的局面，从而导致地材价格全面上涨。尤其近两年，受环水保要求的影响，地材价格剧增，其涨价幅度远远大于主要材料钢材、水泥、沥青等，地材涨价从而成为项目亏损的重大隐患。

（2）无甲供材料，不调差的供料方式，即承包商自行调查材料单价并承担所有风险。实际施工阶段一旦遇到工程材料持续上涨，承包商就难以承担价格上涨而造成的成本压力，项目现金流将会出现赤字，从而导致工期拖延、农民工工资难以及时就位、财务融资费用增加、业主通报等一系列问题。承包商为保证企业信誉，只能自行筹资确保工程顺利完工，结果造成更为严重的亏损。

（3）无甲供材料，有条件调差的供料方式，即投标人以投标截至日期前一个月为材料基期价格进行报价，施工期间，当可调差材料市场指导价与投标基期价格相比较，如果价格的涨（跌）价在规定范围以内（一般为±10%）不做调整，其风险由承包商承担，涨（跌）在规定范围之外由业主予以补偿。这种供料方式一定程度降低了承包商材料涨价的风险，但是承包商还是需要自行承担规定范围内（一般为±10%）的经济风险，以我公司某项目材料调差为例，计算如表1。

（四）工程量风险

招标文件规定，招标工程量清单数量仅作为共同报价的基础，最终结算以承包人实际完成且经监理工程师签认为准。从招标文件字面意思来看，招标工程量清单为暂定数量，应该不会对项目盈亏造成影响。但若招标工程量某项清单数量较小，而投标报价阶段未对招标图纸进行分析，从而对此项清单报价较为随意（低于成本价），然而实际施工过程中，该项清单出现了较大增加，从而导致单项清单出现重大亏损。

（五）合同条款风险

投标人未对招标文件专用合同条款或专项合同条款进行风险分析，在合同谈判过程中也未向招标人提出质疑，全部无条件接受合同甲乙双方权责不匹配的合同条款，最终导致承包商风险无限放大。承包商应通过投标阶段的咨疑、合同签约前的合同谈判，通过修改、补充合同条款来解决合同双方不平等的情况。例如，我公司曾参与一个项目的投标，其中该项目专项合同条款有约定，若投标人停工10天以上，则投标人无条件按照完成工程量70%办理结算并退场。该条款未说明如果是招标人原因导致的停工是否也按照此条款处理。故中标后，我公司成立由经营人员、商务人员、法务人员的专职谈判小组，从合同订立的公平、公正原则出发，要求招标人修改此权利与义务不平等的条款，最终招标人同意修订此条款。

二、报价风险应对措施

投标报价阶段由于招标文件已经发布，招标文件条款的设置就已经决定该项目是否存在上述投标报价风险。因此，承包商必须认清形势，找准着力点，识别上述风险清单，采取针对性解决措施。笔者结合多年工作经验，建议从以下两方面着手，进一步将投标报价风险扼杀在萌芽状态，为企业盈利添砖加瓦。

（一）全面推行商务策划前置

目前国内建筑市场趋于饱和，合理低价法成为评标办法的主流，承包商为了保证承揽项目，投标报价基本偏低。为保证承包商的利益，必须前置商务策划，承包人编制投标报价阶段除了需通过合理配置劳动力资源、设备使用率、材料采购模式、周转材料周转率等外，还需要通过现场考察，充分考虑项目所在地的周边环境，做好项目驻地、便道等策划。只有通过策划先行，才能体现承包商的市场竞争力，合理低价，既保证企业利润又保证中标率。

（二）标前成本测算全覆盖

项目标前成本测算是项目全过程成本管理的第一步，成本测算是企业理性经营、合理报价的保障。承包商应以商务策划为依托，测算准确的标前成本，并以此为依据，综合企业自身的竞争力，做出合理低价报价。

除进驻新型领域市场外，一般条件下承包商有条件的最低投标价是高于企业成本的最低价，以标前成本为杠杆，以企业自身的竞争力转化为报价优势，争取提高项目中标率。因此，一个承包商对商务策划与成本测算的重视水平将体现其经营水平与战略谋划，也标示了该企业的生存发展之路。

三、小结

投标报价是企业发展过程中无硝烟的战争，也是一场赌局，它关系着企业存亡。注重商务策划，最大限度占有信息量，提前为该项目全生命周期管理谋篇布局，可使企业有备而战。标前成本全覆盖，形成企业内部定额，体现本企业核心竞争力，以有效的竞争机制为手段，为企业获得合理利润、占据市场有利地位保驾护航。

表1 材料调差计算表