论中法商务谈判中存在的差异及应对方案

孙嘉华

摘 要：随着世界一体化与经济全球化的发展，和平与竞争已成为当今时代的两大主题，大到国家，小至个人，都不断的在合作中竞争，在竞争中合作。中国自从加入世贸组织以来，与各国的联系日益紧密，法国是中国重要的贸易国，在贸易过程中不可避免的要进行谈判活动，为了能够使谈判顺利进行，争取我方利益的最大化，我们需要充分了解法国与我国之间存在的影响商务谈判的差异之处，并提出相应的应对策略。

关键词：国际商务谈判；中法差异；应对策略

1 中法商务谈判中存在的差异

1.1 文化差异

包括语言与非语言行为、价值观、思维方式、风俗习惯、时间观念等。

1.1.1 语言行为

我国属于高语境文化国家，表达内敛含蓄，含有较多的暗码信息，反应很少外露，谈判时更加注重肢体语言、面部表情以及声音音调的变化。谈判者善用委婉、迂回的方式来表达信息，尤其在表达异议时不会直接拒绝，经常需要聆听者领会言外之意。

法国是同时具有高语境文化与低语境文化的国家，所以谈判前我们要调查清楚对方的语言风格。法国人十分直率，能说会道，讲话速度非常快，通常不会停顿，经常有四五个人同时表述自己的观点，互不相让，对于他们而言，不说话即代表没有思想见地；他们虽然喜爱争辩，但即使在争辩时也仍然保持绅士风度，不会责难对方。法国谈判者刚开始喜欢聊些社会或文化方面的问题，以创造轻松的谈判氛围，在聊天中慢慢进入正题，同时他们喜欢真实而又诉诸于情感的对话，但是不喜欢谈及自己的私事和生意上的秘密。法国人谈判时一般坚持使用法语，这也是他们民族自豪感的体现。

1.1.2 非语言行为

我国表达情感和热情的方式比较含蓄，见面时一般采用握手礼。谈判时注重沉默，认为沉默代表尊重、沉思、同意、敬意等，讲究以静制动，对于难以立即回答的问题需要思考，宁可保持沉默也不愿意乱表态，这与中国“言多必失”、“慎言”等传统文化有关；当不同意他人意见时，不愿当众反驳以保持和谐的气氛；中国人在谈话时习惯近距离接触，同时眼神交流较少，认为一直盯着别人是一种不礼貌的行为。

法国人在情感表达上更加热情奔放，见面时一般采用贴面礼，需要握手时喜欢轻快的握手方式；他们谈话时会给予对方一种鉴赏似的注视以示礼貌；法国人对于女性十分尊敬，他们以崇尚女性为荣，这产生于法国中世纪的“骑士风度”，中国男士一定要注意这一点。法国人十分重视服饰的搭配，在谈判场上合适的搭配会给对方良好的印象。

1.1.3 价值观

价值观是文化的核心层，是构建民族性格的基石，它是造成各国人民各方面之间存在差异的根本原因。我国自古以来深受儒家文化“仁爱”思想的影响，注重上下级别等级之分，不能僭越；待人接物强调宽容、忍让、诚实、礼貌、平易近人；凡事以和为贵、以德为先，首先会通过道德标准来判断约束一个人的行为；注重集体主义，将个人利益放在集体利益之后，形成以大局为重的思想。

法国公众受基督教文明的影响，慈善、博爱、互助共济思想较为普遍。法国存在鲜明的教育、家庭、宗教等级观念，他们以家庭声誉、教育等级等衡量成功；具有强大的民族自豪感，不允许任何人诋毁他们的民族；重视个体利益以及对私人空间的保护，注重私人财产不受侵犯；法国启蒙运动及大革命等使得政教分离，促进了人们个性解放，他们追求自由，富有激情，有丰富的创造力。对于他们而言人际交往是非常重要的，所以他们会花大量的时间在人际交往以及建立关系上。法国人注重生活质量，严格区分工作与生活的时间，注重度假时间，不喜欢“工作狂”，同时在交往过程中不能谈及对方财务状况，这样会被认为是侵犯隐私。法国是法制社会，法律是判定一切行为最根本的准则与依据。

1.1.4 思维方式

中国人的思维方式以圆形、具体和直觉为主要特征，说话喜欢绕弯子，做铺垫再回到主题上，不太重视逻辑性，并且对抽象事物不太感兴趣。中国谈判者大多为整体性思维，通常从整体和全面的视角把握对象，对其进行综合考虑，而不把整体分解成部分逐一加以分析研究，避免“以点带面”、“以偏带全”。

法国人崇尚理性，他们的思维更接近于直线形，所以言语表达更加直接，通常先抛出自己的观点，再加以阐述论证。由于法语本身的特点，法国人素来思路清晰，他们对于抽象的事物感兴趣，喜爱推理，注重逻辑性。

1.1.5 风俗习惯

国与国之间因文化的不同而有很多风俗习惯差异，了解这些差异有助于我们更好的与对方进行商业交往。

中国人对辈分十分看重，不能直呼其名，对于长辈的称谓十分复杂；初次见面时通常喜欢点头或握手，握手时要微微弓腰并且不会太重；见面向对方介绍某人时，往往按照先老后少、先主后次、先高后低（輩份）的顺序进行；禁忌数字为“4”；在交谈时通常喜欢轻拍对方以表示亲近；就餐时喜欢围在一起吃饭以营造一种热闹温馨的气氛；中国以白为美；在正式场合要衣着得体，不让服饰约束自己的行动，一般以西装为主，对裸露仍然保持较抗拒的态度。他们倾向于房间尽头靠窗或靠墙的位置等等。

法国人爱好社交，重视人际交往，在交往中大多喜欢高谈论阔，爱开玩笑，不喜欢沉默不语的人；热爱冒险，喜欢浪漫，虽然推崇法治社会，但纪律性较差，不喜欢集体性活动，比较自由主义；自尊心较强，偏爱“国货”；以晒黑的皮肤为健康的象征；喜爱蓝色、白色、红色，忌讳黄色与墨绿色；忌讳的数字是“13”与“星期五”；对于礼物十分看重，讲究礼尚往来；对于长辈十分尊敬但可以直呼其名；初次见面一般行贴面礼或握手礼，握手时要简短而有力，通常是女子向男子先伸手，年长者向年幼者先伸手，上级向下级先伸手；与法国人谈判时千万不要在餐桌上谈及生意；在空间位置上他们通常倾向于中间的位置等等。

1.1.6 时间观念

中国属于多向时间倾向文化，在完成任务时，更加注重人们的参与，经常会在同一时间做多件事情，为了维持和谐的关系，也常常采用较灵活的时间安排。中国人呈圆形时间观，认为时间是循环往复的，所以对于过去极为尊重，自古便提倡“以史为鉴”、“信而好古”的思想，所以过去的事情通常是今天所做决策的重要参考；谈判时中方会以长远的眼光看待问题，经常会说些模棱两可的词语，这时常会导致双方的矛盾冲突，使对方认为中方没有诚意。

法国人在时间方面通常是对自己放松却对他人严格，如果你迟到，不管是何种理由，都会受到他人的冷遇，但是他们却会经常迟到。在社交场合，越重要的主宾越会迟到。 法国属于单向时间倾向国家，他们会将时间分成一段段直线，强调时间表和日程的周密安排，且时间表具有高度约束性，在同一时间内只做一件事情，即使没有完成也必须停止，不能因此影响下一项任务的进行。法国人具有线性时间观，所以他们大多不愿重复历史，更没有表现出对历史尊敬与崇尚，“老”对于他们代表“无用、过时”之意。谈判前，他们一般会做好周密的时间安排，并告知相关人员；谈判时，法方不喜欢对方迟到，并且希望对每一项谈判任务速战速决，不喜欢中断或保持沉默，他们工作认真投入，讲究效率。法国人十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱，八月通常是法国人的假期。

1.2 谈判风格差异

中法双方文化的差异导致了两国谈判风格的不同，主要体现在谈判策略、谈判目标、谈判决策这三个方面。

1.2.1 谈判策略

中国人由于整体性思维，在谈判时通常先在大致方向上取得一致，形成一个最基本的原则框架，然后再谈细节问题，由大到小进行讨论，即“先谈原则，后谈细节”。我国商人大多从成本开始谈判，然后讨论其市场有多大以及将会获得多少利润。中方报价通常高于实际价格。

法国谈判者偏爱横向思维谈判，思路比较宽泛面广，不太注重细节，重点在于整个交易是否可行，主要问题谈妥后，便会签约，他们认为一些次要问题在合同执行过程中也可以再协商修改。从法国人量少质优的奢侈品可以看出，他们注重的是价值，所以在谈判桌上他们通常从价值开始讨论，接着讨论产品形象可以做到多高以及将来可以获得多少利润等。法方报价时通常与实际价格比较接近。

1.2.2 谈判决策

中国由于人与人之间阅历、思想、文化水平等方面的不同，形成了严格的上下级纵向关系，中方谈判人员只能在自己的职责范围内行事，最终决策通常由上级决定，而这最终的决策也需要上级进行集体协商，一般来说避免个人做出决定。

法国的家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。一般情况下，法国公司的组织结构单纯，自上而下的层次不多，比较重视个人力量，很少集体做决策。从事谈判也大多由个人承担责任，决策迅速。法国商人大多专业性强，熟悉产品，知识面广，在谈判中，他们经常能一个人独挡几面。

1.2.3 谈判目标及合同签约

对于中国，签约合同表示双方正式建立长期友好合作的关系。中方谈判之前会充分了解对方信息，送些小礼物或宴请对方，以奠定和谐的关系基础，谈判结束后，注重人情关系的交往，会把商务伙伴变成朋友。

而对于法国，签约合同意味着谈判结束，他们更注重于个人价值利益的体现，同时对于重人情的法国人，他们也愿意把商务伙伴变成朋友。法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好的执行协议。在合同条款中，他们非常重视交货期和质量条款，在合同文字方面，法国人往往坚持使用法语，因此，與法国人签订协议时必须使用两种具有相同效力的文字。

2 应对方案

2.1 谈判前做好充分的信息搜集工作

俗话说“知己知彼，百战不殆”，在谈判之前，我们首先要做好充足的准备工作，才不至于太过被动，才能够拥有足够的信心和能力去迎接这场无硝烟的战争。准备过程中，我们要充分了解双方所处大环境的政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗以及价值观念等，分析其差异所在，做好应对措施；了解目前的市场行情，搜集谈判对手的资信情况、合作欲望情况以及谈判人员情况，以确定合适的谈判策略。

2.2 安排合适的谈判人员

组建一个完美的谈判队伍，能够大大提高谈判水平以及效率。一个国际谈判队伍，通常包含专业人员、商务人士、法律顾问、翻译人员、公司代表以及记录人员，每个人要分工明确，各尽其用，能够发挥出自己的最大才能。要注意与法国人进行谈判时最好带一名翻译人员。在谈判之前，必须对谈判队伍进行系统的跨文化培训，介绍中法两国的文化习俗以及思维差异，这样有助于谈判人员树立跨文化的谈判意识同时制定完美的谈判战略。法兰西是一个民族自豪感非常强的国家，谈判时中方谈判者一定要表现得不卑不亢，既不损害对方的民族自尊，也不妄自菲薄、低三下四。

2.3 准备多种谈判策略

面对一个完全陌生的谈判对手，在不清楚对方处事方法以及行事风格的情况下，我方应尽可能的预料到各种谈判状况，准备多种谈判策略及方案。与外商谈判时，要考虑到我方可能处于强势、劣势、均势三种情况，相对应的做好应对策略；同时，谈判过程中可能会遇到意想不到的难题，一定要灵活变通，协调双方利益，营造和谐的谈判氛围。

2.4 认识并尊重中法文化及思维差异

谈判人员要充分了解两国的文化差异，尊重文化差异，适应文化差异，采取真诚包容的态度面对不同的民族习惯和思维差异。在交谈过程以及处理问题时避免以自我为中心，要时常换位思考，站在对方的角度考虑问题，有助于解决问题，避免矛盾的发生。

2.5 本着互利共赢的态度进行谈判

谈判的目的一方面是为了追求利益，另一方面是建立新的合作关系，所以只有抱着互利共赢的态度进行谈判才有可能取得成功。同法方谈判时，不能太过贪心，以牺牲对方的利益来谋求自己更大的利益，同时，也不能为建立友好的合作关系来牺牲我方的利益，这是一个共同博弈、寻求共识的过程，最终一定会以彼此利益的平衡点作为谈判结果。

2.6 了解国际惯例，提高法律意识

任何事务都受法律的约束，提升自身的法制观念有利于商务谈判更好地进行。由于经济、政治、文化背景的不同导致中西方法律观念存在明显的区别，所以我们应充分了解中法两国的法律法规，不做违反双方法律的行为，同时在谈判过程中一旦发生纠纷，要学会利用法律武器维护自身的利益，营造公平、公正的谈判环境。

2.7 注重语言与非语言差异，灵活应对

在谈判之前充分了解双方在语言与非语言方面的差异之处，会为谈判锦上添花。谈判时灵活应用语言技巧，用礼貌的态度及幽默的语言表达出对对方的赞美之情有利于营造和谐的谈判氛围，谈判时尽量避免一些有歧义的话语以及含义不同的非语言行为，以免交流过程中产生矛盾。

2.8 建立友好信任的和谐关系

法国人天性开朗，热爱社交，注重人情味，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的”，当与他们建立了相互信任的关系，就很容易谈判成功。所以与法国人谈判时不要只谈生意，带他们游玩名胜古迹或共进餐食有助于彼此感情的升温，维持和谐的气氛，但要注意一定不要在餐桌上或游玩时谈生意，否则会让他们觉得扫兴。谈判结束后，也要注重后续的交流，灵活应对对方提出的各种要求，维持友好信任的和谐关系。

2.9 注重总结，吸取经验

每一次的谈判工作都是一次历练，丰富了企业和谈判人员的经历。谈判时详细记录每一次的谈判内容和细节，结束后认真做好本次的工作总结和交流工作，提出谈判时出现的问题和失误，总结经验和教训并相互交流，有利于更好地面对下一次谈判任务。

3 结语

中法国际商务谈判是一项复杂且艰难的跨国性、跨文化的交流活动，面对不同民族文化背景的对手，双方之间存在很多风俗习惯、思维模式、沟通方式、价值观之间的差异，这更需要谈判人员拥有丰富的谈判经验以及灵活处理问题的能力，谈判前进行充分的准备工作，才能临危不乱，灵活应对。这是考验谈判人员情商与智商的艰巨任务，我们一定要注重彼此的差异与共性，学会通过对方的视角看待问题，才能制定合适的谈判策略，更好地推动商务活动的开展。