互联网聚焦，打通全行业营销脉络

长江蔬菜杂志社 杜佳晨

初春的2月，空气中还氤氲着新年的余温。未褪去的霜降令整个荆门包裹在一股寒风凛冽之中。农知鲜农业有限公司（以下简称为农知鲜）的工人们披着初春里的寒露，不辞辛劳地坚守在第一岗位。他们娴熟地将回收的马铃薯细细筛选、清洗再分装，每一道工序看似简单却着实都是细致的活儿，经过处理的马铃薯大小规格一致、色泽鲜亮、圆润而饱满。一批批分装打包的货物随订单按照不同批次销往全国各地对应的商超、生鲜市场以及农批市场。作为一家订单农业信息化服务供应平台，农知鲜创造性的将“互联网+”运用于农业产业运作之中，打破传统的农产品营销方式，利用互联网大数据的信息化手段，当同行尚沉浸于新年的节气之中便开启全面运作模式，轻松赚得全年的订单量。

扼腕大数据时代，赢得主动权

现如今，随着市民消费水平的日渐提高，对于蔬菜便有更高的要求，不仅要吃得饱，更求味美健康品相好。摆脱鱼龙混杂的菜市场模式，农知鲜以单品取胜，定位中间信息服务商角色，采用“互联网+农业”有力衔接种植端与销售端，构建产、供、销一体化产业经济链，实现跨地域的产品全年供应目标。

回首2013年方才踏入农业的自己，谢松良不禁感慨万千，刚涉足农业之时，他便以高效农业为主要着力点，在政府支持下流转了200亩土地，开始了创业征程。然而现实并非一帆风顺，田间管理方法的缺失、技术的瓶颈以及天灾病害等一系列难题接踵而至，加上毫无章程的盲种盲销令谢松良寸步难行，全年的心血被一场突如其来的暴风雨摧残得所剩无几，他陷入了长久的沉思中，“一开始自己种过很多蔬菜，辣椒、茄子、土豆、玉米几乎都涉足过，但由于技术的缺乏以及管理不善都以失败告终，后来总结经验教训，我决定要发挥自身的优势扭转整个农业经营模式。”曾经在百度历练10余年的他在营销上有着过人的能力与才华，他找准自身的发力点，进而构架出一套完整的营销服务体系——以网络运营为引擎，打通种植端与销售端口而实施运作的互联网订单农业。

五年来，谢松良将业务辐射全国市场，他灵活利用手中数据，准确定位中间商角色，资源整合种植端与销售端。线上借助互联网平台为农户引进订单销售渠道，线下采取全方位“保姆式”服务，打通产前农资供应保障、产中农技服务保证、产后保底收购全方位服务系统，形成产供销一条龙，贸工农一体化，进而延伸产业链推进蔬菜产业的可持续发展。创新性的思维与实干精神巧妙融合，谢松良紧抓住我国马铃薯、西兰花上市分布规律，以荆门为中心采取订单销售和“互联网+”平台模式，在巩固现有客户群体的基础上打通周边区域销售链，相继开拓广东、陕西、甘肃、湖南、贵州、四川、重庆、河南以及湖北省内主要城市的批发市场和商超渠道，而今形成全国性的营销网络平台。破除地域的限制，全年保供增收迎合市场需求，农知鲜能够在第一时间抓住市场讯息，提供与之需求相符合的马铃薯单品。

主流端口衔接，抢占时机

互联网大数据集时效性、便捷性于一体，在减少财力与精力投入的同时能够更加快捷地获取相关信息，谢松良紧握这一特质，将来自全国各地的种植大户信息与市场需求信息一一对接，对于种植端而言，农知鲜以先进的订单模式、保姆式的产中服务、到位的农资供应，解决农户难挣钱、农产品难卖的问题。对于销售端，农知鲜于全国各地种植基地布点，为大型商场、农批市场提供四季不断的品质货源。

上兵伐谋，策略为先。谢松良运用互联网思维搭建营销体系，充分利用马铃薯生产季节上的时间差做强市场，进行品牌推广，因我国马铃薯主产区上市时间相对分散，主要体现为：3～4月以华南为主供应区；5～6月以长江中下游为主供应区；7～8月转战华北平原，而9～10月则以内蒙古、东北、西北为主供应基地，与其相对应农知鲜1～2月在河南、山东种植，3～4月转至河北、陕西为种植点，5月在内蒙古、东北地区设点，10月转移到广东地区，11月在湖南种植，12月回到湖北地区，与此同时，将供应所在区域与销售区域有力衔接，构成供销一体化格局。

以产品质量和客户群为切入点，这里的每一颗马铃薯均经过加工厂的严格清洗、筛选、分装，最后根据市场标准对各类产品与客户进行不同等级的归类，针对不同的客户群与产品，选择不同的渠道。坚持农批市场与商超客户归类细分原则，将客户群分为A、B、C三个等级，并对所有的客户实行品质数量的保障，每一个马铃薯均经过严格的筛选加工，保证销售的马铃薯规整圆润、色泽鲜亮且品形俱佳。当然谢松良在客户群细分的过程中对于产品本身也做了进一步细分，沿海或人口流动量较大的城市主要采用0.2 kg以上纸箱包装，0.1～0.2 kg马铃薯主要进入四五线城市直接面对销售者，0.06 kg以下进入特定渠道进行特定销售，0.06～0.125 kg以食堂或学校为主要渠道。“我们做的是商品，我们希望提供给消费者的是符合消费者使用的商品，因此每一道工序我们都一步步落实，容不得马虎。”细微之处的专注带来的是过硬的品质保障，农知鲜的产品一上市便赢得大众的青睐。

近年来，农知鲜始终扮演着互联网综合服务的角色，以先进的订单模式、保姆式的产中服务、到位的农技服务打响品牌效益。伴随其信誉和品牌影响度的日益提升，目前农知鲜每年签订的订单量达4万～5万亩，月销售马铃薯量1 200 t。依托迅猛的发展前景，农知鲜依然秉承谦虚的态度致力于品牌打造，未来将沿着“互联网+”的销售模式继续完善服务体系，构造更为精准的产业链。