我国重大疾病的营销问题研究

吴欢

【摘要】本文通过文献分析的方法，研究了我国重大疾病险的营销问题。简单阐述了我国重大疾病险营销的现状，试图回答了重大疾病险产品在营销过程中存在的保单设计、营销体制、理赔服务等方面的问题。分析得出是精算技术基础薄弱、保险公司营销观念差及理赔技术落后所导致的结论，并就这些问题提出了相关建议，以期重大疾病险在我国的市场前景更加广阔。

【关键词】重大疾病险;营销;建议

一、重大疾病险的营销现状

（一）重大疾病险的意义

社会保险是国家给国民的一项福利，保障范围广，其保障程度也相对较低，这对于如今那些追求优质的、高保障的人群来说是远远不够的。目前，普通人罹患重大疾病已呈现低龄化趋势，重大疾病险也成为人们主要的选择之一。重大疾病险的设计初衷是为因重大疾病产生高昂治疗费用的消费者提供治疗疾病的经济支撑，改善人们因病致贫的窘况。重大疾病险以其保障内容的独到，市场潜力的巨大等优点开始在我国启动。经过二十几年的快速发展，重大疾病保险作为保障型产品发挥至关重要的作用，它良好的社会效益有效的改善了我国社会保险保障能力不足的现状。

（二）重大疾病险的营销模式

目前，我国各家保险公司的营销模式主要是传统的个人销售，采用佣金制的薪酬手段来带动保险代理人的销售热情。与此同时，保险公司还在积极的推进电话、网络等渠道来销售保险产品，这样不仅可以降低销售成本，提高销售效率，还可以为消费者快速投保提供方便，减少繁琐的投保程序，使消费者获得更优质的服务。

二、重大疾病险营销过程中面临的问题

（一）保单设计不规范

保险合同条款不合理。消费者大多對医学、保险专业名词不甚了解，每家保险公司都有其自己的规定目无标准化的模式去界定它。保险合同条款对重大疾病的定义有时候恰恰与被保险人理解的重大疾病存在一定的差异，并且它并非与临床上的疾病名称相一致就可以得到赔付，导致投保人不清楚其中的规则，依照自己的认知去投保，但是理赔时需要按照保险公司的理解去理赔，因而经常会引起纠纷。还有许多重大疾病保险合同条款里的一些重要的定义模棱两可，各家保险公司对相近似险种的诠释也存在差别。

（二）营销体制差

1.诚信危机

21世纪正是保险业务蓬勃发展的时期，保险公司为扩大公司规模，运用的佣金制发放薪酬的手段虽能激发保险代理人积极开拓业务的潜能，但也造成某些保险代理人为拿到更多的薪资，受利益驱使片面追求高收入而不顾保单销售质量的行为的发生，进而引发道德风险。大多数保险公司的保险代理人上岗前仅通过简单培训甚至不培训，导致他们在销售时因专业知识、技能的缺乏而对被保险人不信赖。在保险代理人自己对保险产品还没有充分认知的条件下，就以自以为正确的承保条件、核保方式来进行销售，这样的行为自然存在着较大的风险隐患。

2.管理模式粗放

当前大多数的保险公司不以质量保证为前提，而是活跃地争夺保险市场，竭尽全力地去增员、扩大规模，使得保险公司的保险代理人的数量急剧上涨，保险公司的各个机构也明显增多，导致其经营成本持续上升，培训资源的浪费，却很少顾及保单销售的质量。

（三）理赔服务难

保险行业缺少信息平台。因为重大疾病险中包含着对重大疾病的界定、病症及诊疗方法等诸多医学方面的专业术语，投保人对其不甚了解。目前我国绝大多数保险代理人和绝大多数的服务人员也并不是专业的医学人员，对其中的术语更是解释不清，让投保人难以理解。一位投保人在没有体检的情况下同时向9家保险公司投保重大疾病险成功，且没有一家保险公司发现。。该事件反映出保险公司因片面追求保费而忽略了其中暗含的风险，也突显出保险行业缺乏核保内控信息平台的弊端。

三、完善我国重大疾病险营销的建议

重大疾病险自引进我国以来，发展速度较快，在积极寻求产品创新的同时，为进一步提升保险公司的经营效益，给重大疾病险的营销创造更好的环境和条件，我们需要做到以下几个方面：

（一）实行专业化经营

保险条款在标准化的同时进一步通俗化的举措势在必行，保险监管部门需制定标准化的重大疾病险条款，适时地对一些专业名词进行解释和说明，进一步遏制保险业务人员误导宣传的行为，使广大的客户人群对重大疾病保险存在清楚准确的认知，对保险产品存有健康的保险期待。众所周知，保险合同一旦签署，其法律约束力是不容置疑的，这也就是说，保险合同对条款的陈述具有严格的要求，失真模糊的定义是不被允许的，借此来杜绝保险合同条款引发纠纷现象的发生。其次，要完善符合行业标准的核保理赔制度，消除各保险公司独立的核保理赔标准，完善核保内控信息平台，使重大疾病险的经营变得愈发成熟、专业。

（二）提高保险人的专业素养

只有通过不断的培训来提高保险代理人的专业素养，才能为更好地拓展业务、提高业务质量打好坚实的基础，我们的保险营销队伍才能不断地发展壮大。保险公司也要加大对保险业务人员的监察力度，最大程度上减少误导销售、理赔纠纷事件的发生，同时也应建立对保险业务人员的关怀体制，使他们产生对保险公司的归属感和认同感，更好的在保险公司为客户服务。对于保险理赔人员，保险公司应定期组织培训，提高他们的理赔专业技术，并实行专业的理赔考核和奖励制度，以督促他们提高专业技术和服务质量。

四、结论

随着物质、文化、精神生活水平的不断提高，重大疾病险业务在快速推进的同时，其在营销过程中的问题也值得保险行业的专业人员深思。战略性的市场营销是当今社会对各家保险公司的要求，我们需要树立现代营销的新理念，更深层次的去规范重大疾病险市场、提高保险公司的售后服务水平，并且不断地创新发展。