21克手机银发市场的营销策略及对策分析

□屠 润

一、“银发市场”简介

老年人，按照国际规定，65周岁以上的人确定为老年。随着人们生活水平的提高和医疗条件的完善，老年人口数量急剧攀增。据了解，目前陡然增加的老年人因其生活习惯的节俭、消费能力的微薄、家人在侧的缺失和自身保健的强烈需求，产生了具有广阔前景和巨大发展潜力的新兴产业—老年经济。因此，由老年人的需求而催生的市场也被称为老年市场，即“银发市场”。

二、21克手机的内外部环境分析

(一)21克手机简介。21克手机作为一款专门为老年人量身打造的简单好用的大屏手机。手机除了字体大、音量大、短信手写/语音输入、低功耗、脸谱通信录等老人喜爱的基本需求外，还装有亲连助手、老黄历、手电筒等事关老人生活的应用。

(二)外部环境分析。

1.国家政策趋势分析。根据老年人较弱的自身条件，手机辐射容易影响老年人的心脑健康，干扰心脏病病人心肌电的生理过程，手机产生的电磁波容易加重白内障患者的病情，我国采用SAR值为1W/kg的标准。因此，21克手机在生产过程中严格按照国家现行规定的行业标准生产，应该比普通手机更加抗辐射。

2.经济趋势分析。目前，随着老年人在社会中所占比重的增大，根据他们的收入可明显发现老年人属于拥有储蓄存款、养老基金和固定住房的人群。据了解，老年市场催生的老年经济将会给21克手机带来诸多的有利因素。

3.老龄人口社会分析。借鉴发达国家的案例来看，“银发经济”在我国完全能成为新的经济增长点。据了解，我国老年人的消费观念的转变主要体现在追求产品品质、追求便利与实用等方面。

4.技术发展分析。随着科学技术的高速发展，如今人类已生活在一个物质文化极大丰富的时代。目前，移动电话已然发展至5G时代，而老年人手机在研发过程中则侧重及时通信作用、安全作用、心理保健作用等。所以，21克老年人智能手机应将这些特征作为老年用户手机研发设计的目标和突破点。

(三)内部环境分析。

1.消费者的分析。随着人们生活水平的提高和医疗条件的完善，老年人口数量急剧攀增。通过他们的收入统计可知，老年人属于拥有储蓄存款、养老基金和固定住房的人群。因此，21克手机把专注点放在了用户数量大且市场处于“蓝海”状态老年市场中。

2.市场主要竞争对手。通过调查发现，魔乐手机在老年市场中是21克手机最具竞争力的对手。魔乐手机的优势在于更便捷的手机设计给老年用户带来了更具人性化的使用体验,极大地方便了老年人的使用需求。该手机还具备了21克手机大按键、大数字的特点，解决了老年人使用手机时查找不便的问题。

3.主要销售方式。21克手机的销售主要通过电商渠道在各大电商平台上开设网店进行销售。如：在淘宝中入驻了天猫商城，参与天猫无忧购—以旧换新活动；其中还发放购新品10～20元不等的红包，这两个做法均鼓励消费者点击购买21克手机。

三、21克手机SWOT分析

(一)优势分析。手机主打的Care Os关爱系统为卡迪尔公司自主开发的超低功耗的操作系统内核，单位耗电量仅为同配置安卓手机的25%。手机优势特点如：日历式上翻页手机操作系统、清晰大磁贴设计、翻动式浏览、脸谱联系人、极速照片分享、通话管家、爱分享、亲连助手。此外，21克手机公司还积极研发智能老人机以顺应老年消费者的不同需求。

(二)劣势分析。21克手机劣势主要来源于自身，相对于主要竞争对手而言，该产品性能仍然有待于提高，不稳定的系统给消费者带来诸多不便；产品售后服务不够完善，不能使消费者获得满意的购物体验和便捷的使用。

(三)机会分析。我国已经步入人口老龄化社会，“老年产业”成为新兴产业，由此形成的新经济增长点将会带来新的经济增长高峰。目前，老年市场仍供不应求，针对老年人设计研发的产品也并不多见；市场局限于养老保健和医疗设施。因此这对于21克手机在老年人手机领域将有着巨大的发展潜力和广阔的市场前景。

(四)威胁分析。很多智能大品牌手机都在开发老人机系列，并且在性能和质量上都各有长处。此外，由于原始的手机品牌建设而促成的口碑，使得其他手机领头羊在设计老年手机时附带原有的技术流，让21克手机在线上销售老年人手机面临着强劲的市场竞争对手的威胁，老年市场便在对比中被遴选瓜分殆尽。

四、现阶段21克手机的主要问题和解决措施

(一)主要问题。

1.推广问题。线上缺少富有针对老年人手机的创意广告，没有利用时下流行的新媒体进行视频营销、浏览器弹窗广告等以吸引网上消费者的注意；线下缺少实体店进行商业对接，缺少商业演出、新闻发布会等大型公关活动以增加品牌的影响力和认知度。

2.设计问题。手机界面略复杂、缺少语音接听服务和手机铃声不清晰，严重影响了老年用户的使用；下载程序冗长复杂且附加自动更新装置的问题给老年使用者带来使用困惑和麻烦；常见的死机问题和手机运行速度缓慢问题极大地妨碍了老年人的日常用机。这些均反映出21克手机生产和研发时未能有效掌握老年人的基本需求。

3.销售及售后问题。产品在销售的全过程不仅缺乏对产品的品牌营销意识，人员销售方式还极其简单粗糙。线下销售员在销售过程中普遍存在只向顾客介绍手机在接听电话和手机卡的增值服务，未能很好地强调老年手机的优势功能。除此之外，产品的售后服务严重欠缺。包括未做到及时解决用户反映的各项售后问题。

(二)主要解决措施。

1.精心策划广告进行推广，采用多渠道营销。结合老年消费者的喜好和获取信息的主要渠道，选择合适的渠道进行宣传。第一，根据早间时段老年人喜欢早起锻炼听收音广播的习惯，可在早间新闻广播电台投放企业广告。第二，电视广告设计方面一定要体现出21克手机的方便快捷、安全质保、用户亲情体验的功能，以此来激发老年人的购买需求。

2.完善线上平台销售的售后服务，实行用户使用效果追踪制。第一，及时回复用户评价并快速给出用户反映的各项售后问题的解决办法。第二，产品由于质量问题，用户要求退回时，客服需要说明解决办法并向用户提供产品因质量回厂检测的来回邮费。第三，产品回厂检测的时间须控制在7天之内，不得过分拖延从而引起顾客的不满。凡是通过电商平台购买的用户，将对其采用效果30天追踪办法。

3.合理有效拓展线下实体店，组合多种优惠活动。地理位置上应尽量选择老年人口较多居住和生活的地点，如开设社区手机店、便民服务中心店和养老福利院店等。选择老年人居住的地点可更加了解到顾客的真实感受，产品在线下的销量也会产生一定的改观。另外，结合老年消费者购物的特点，积极提高实体店销售人员等促销能力和水平。通过人员的培训和店内管理机制，相信在人员推销方面定会有所改观。

4.用户反馈意见及时作出必要调整，厂家须不断完善产品。线下实体经营过程中要关注用户的使用感受，对用户给出的意见和不便进行罗列并作出整改办法。具体通过对产品的设计和安装方面作出适当可行性整改，根据线下用户反映，作出如下建议：一是在设计方面，精简界面设计、进一步方便操作。如产品界面设置应更贴合老年人使用习惯，设置一键开启相关设置方便老年人操作各种工具。以实现及时性、简单化的操作流程。二是在安装方面，简化软件的下载程序，减少附带自动更新设置。