《律所规模化发展之N种模式》系列报道之九天同：从“小而美”到“适度规模化”的变与不变

本社记者 祁彪

2019年春节刚刚过去，一场不期而至的雪洒落在北京市东城区南湾子胡同一处四合院的碧瓦红墙上，使这里更显静谧平和。

然而，就在这一片静谧平和中，一种变化已经悄然发生。曾经专注“小而美”，努力要把高端商事诉讼法律服务做到极致的北京市天同律师事务所，开启了“一体化基础上跨地域的适度规模化”发展之路。

从2017年6月18日天同（南京）律师事务所开业到2018年11月18日天同（沈阳）律师事务所开业，天同所用近一年半的时间，完成了一次自我革新式的布局。

而在这种变化背后，却仍旧蕴藏着一种不变，那就是天同所始终秉持对客户高度负责、对律师的能力培养、对律师行业乃至对社会要有贡献的发展理念。用天同所主任、创始合伙人蒋勇的话说：“在当下这个充满不确定性的年代，只要不忘初心，坚守本质，变就是不变，变才是不变。”

天同所的这些变与不变，为今后我国律师行业尤其是律所规划化发展，提供了一种借鉴和参考。

最近 最小 最精

天同所是距离天安门最近的律师事务所，与故宫比邻而居。南邻清摄政王府，北接皇家普渡寺，曾为民国时期代理国务总理的官邸，飞檐斗拱，古韵风雅。天同所地处最高人民法院和最高人民检察院的中心点，毗邻两高。

同时，从某种意义上来说，天同也是规模最小的一类律师事务所，成立之初，仅有十多名律师。但就是这样一家“小所”，却曾被作为全球最具影响力的法律评级机构之一的钱伯斯法律评级机构称赞为：“该争议解决团队有强大的法学功底、创新的解决方式和高效的案件管理，专注于中国高端民商事争议解决，致力于为客户在高级人民法院和最高人民法院二审和再审的复杂疑难案件提供创新且务实的服务。”“其处理的大量案件具有填补法律空白的先导性作用，指导并完善了相关领域的司法实践。”“胜诉率令人称羡。折服于其金融、公司等商事案件的处理能力。”

>>图2：天同所是距离天安门最近的律师事务所，与故宫比邻而居。

>>图3：天同所相继在南京、深圳、重庆、郑州、西安、沈阳设立分所。图为西安开业论坛。以上图片均由天同所供图

天同所的这些鲜明特色，与一个人密不可分，他就是蒋勇。

1994年，毕业于中国政法大学的蒋勇进入最高人民法院工作。

2000年，蒋勇离开最高法院开始从事律师工作，2002年年底创办天同所。蒋勇律师现在回忆起天同所创办之初的情形，感慨颇深。

2000年前后，中国律师业面临着大变革、大发展的良好机遇，但是刚刚进入律师行业的蒋勇却面临着律师事务所战略定位和管理发展的难题。“由于当时律师事务所的业务类型繁杂，律师事务所的人力、物力、财力等资源不能有效配置，工作重点不突出，业务增长速度有限。律师事务所的发展虽然面临着不确定性，但是其中也孕育着机遇。天同所在成立之初的几年间，成功代理了大量高端民商事诉讼案件，其中特别是一些重大疑难的最高人民法院和高级人民法院审理的再审和二审案件，逐步摸清了市场的专业盲点。”蒋勇说。

蒋勇律师最终将天同律师事务所的发展定位明确为“中国高端民商事争议解决”这个业务的细分市场，坚持“在擅长的领域，做到最好”的专业理念，遵循“不求最大，但求最精、最专”的发展战略，致力于成为“中国高端民商事争议最佳解决方案提供者”。

天同所的这种发展模式和定位，被外界形象形容为“小而美”模式。

业务定位和发展战略确定以后，天同所的管理思路一下子就清晰明确了。天同所实施了公司制的管理模式；调整了部门设置，在律所专业化的基础上各部门再次实行细分专业化；在律所层面和部门层面实行团队化，既有分工又强调协作；对案件办理进行标准化操作和流程化监督，确保服务质量；增设事业发展部，设置市场与客户拓展、专业研发和品牌运营岗位，并配备相应的专业人才。天同律师事务所这一系列的体制和机制改革极大地解放了生产力，2009年至2011年的三年中，天同律师事务所的业务量和创收额每年均实现了翻番。

英国著名法律专业杂志《T h e Lawyer》在《2016中国精英律所报告》中显示，天同所一年创收数千万元，位列“人均创收前30名”榜单之首，领先于一众红圈所、一线大所，风头一时无两，一切看起来格外美好。

而在这美好背后，变化已经悄悄来临。

思考 等待 革新

变化，是从内部反思开始的。

“我们的传统优势或者说专注方向是高端、疑难、复杂的民商事诉讼，多年来基本只做最高法院及高级法院的二审和再审民商事案件。在这方面，我们形成了案件管理流程化、工作模式团队化、知识研发专业化的机制。我们希望能够将我们的办案理念和这套行之有效的机制传播到全国各地，为此我们也做了很多努力，比如定期举办开放日与前来参加的律师同行交流、举办论坛和培训分享我们的经验等等。此外，我们的客户遍布全国，而以客户为中心、贴近客户一直是我们所坚持的服务理念。出于种种考虑，2015年左右，我们就有了扩大规模、走出北京开分所的想法。”蒋勇说。

但是，这种想法并没有付诸行动。“主要是出于担心，觉得时机还不太成熟。保证案件质量是我们的生命线、立所之本，过去我们一直专注于‘小而美’，律所人员少、制度已经较为成熟，如果盲目扩张，我们现有的办案和管理制度能否适应人员规模、空间距离、财务行政等方面的变化，都要画上一个问号，这很有可能造成案件质量下降。不过，我们一直在做准备。”蒋勇说。

而就在天同所着手准备的同时，外部环境也在发生着变化。

蒋勇将外部环境变化总结为两点：

第一，司法改革的逐渐深入。司法公开不仅带来了“阳光司法”，大量公开的裁判文书也让司法规律有迹可循。“以庭审为中心”的审判责任制改革的推进，则让人情、行政权力等我们过去担心的干扰司法的因素被大大抑制。这样的改革推动着诉讼领域的法律服务呈现出愈加专业化、规范化的趋势。在十多年前，律师们互相见面握手的时候，往往会说“我最近进步了，都不做诉讼了，法院好久不去了”。许多律所也都声称自己“不做诉讼”，以此标榜业务领域的高端。但是今天，我们看到诉讼环境已经发生了深刻的变化。越来越多的律师都相信诉讼是有技术可言的，并且愿意不断地研究和精进，提升这样的技术。

第二，巡回法庭的设立。在巡回法庭设立完成之后，全国七个城市都拥有了最高审判机构，诉讼业务市场的区域性愈加凸显。北京的律所不再独享地缘优势，诉讼业务的能力也应该从北京和中心城市向地方扩散。

“2017年年初在南京、深圳的两次中国商事诉讼论坛上，我基于这样的新格局提出了‘合纵连横’的发展思路。‘合纵’，即为以北京为核心点，辐射全国，打通诉讼的纵向链条；‘连横’，即以巡回法庭所在城市为连接点，形成横向的业务协同优势，打通诉讼的横向链条。诉讼纵横链条的打通，将为律所带来崭新的发展动力。可以看出，外界这样的新格局对律所的专业化和规模化程度提出了更高的要求，也就要求律所的组织结构作出与之相适应的突破和创新。”蒋勇说。

在这种内外合力之下，天同所的变化开始了。

2017年4月22日，蒋勇受邀在山东泰安举办的“2017中国律师发展论坛”演讲，演讲的题目是《从“小而美”到“一体化基础上跨地域的适度规模化”》。蒋勇结合天同所自身的实践，分享了其对于民商事诉讼领域的新格局下律所组织结构创新的一些思考。

这是天同所已经从内部对于变革做好准备的一个标志，为天同所未来的发展指明了方向。这篇文章同时也发布到了天同所的微信公众号“天同诉讼圈”上，引发业内极大关注。

蒋勇认为，要理解天同所“一体化基础上跨地域的适度规模化”的方向，要抓住三个关键词：跨地域、适度规模化、一体化。

而天同所的规模化发展，正是牢牢抓住了这三个关键词。

规模 质量 一体

目前，天同所已经完成计划中的规模化发展，相继在南京、深圳、重庆、郑州、西安、沈阳设立分所，正好与最高法院设立巡回法庭的六个城市相同，天同所也从起初的十余人发展为逾百人的专业团队。《民主与法制》周刊总编辑刘桂明将天同所的这种规模化发展模式，形象地总结为“巡回做大”。

“不管这种模式的名称是什么，我觉得实质是最重要的。为了适应民商事诉讼领域的新格局，我们必须下沉业务力量，在设有巡回法庭的重要城市设立分所。但是，从北京的单一地点执业到涵盖北京、深圳、南京等地的多地点执业，我们其实面临着两大新的挑战：如何保障我们的业务质量协同发展？这就是我们所强调的第一个关键词：跨地域。如何融入当地市场实现共赢？为此，我最近深入研究了麦肯锡、高盛这样的成熟的跨地域专业服务公司的发展策略，也对另外两个关键词有了更深入的体会。”蒋勇说。

蒋勇表示，任何组织都有自我膨胀扩大规模的冲动，中国的律师行业在追求规模化的道路上已经取得了很多成绩，但跨地域的组织架构并不必然意味着不受限制的盲目追求规模化。一家律所在发展过程中，关于规模的控制，应当做到“动静相宜，快慢结合”。要知道，有时慢比快更难。同时在规模化的过程中，还要坚持“三不”原则，即：不降低办案品质、不稀释律所文化、不破坏当地律师行业生态。

这便是第二个关键词“适度规模化”的精髓，而为了保障业务质量协同发展，仅有这些还不够，还需第三个关键词“一体化”。

“简单地说，所谓一体化，就是不论是哪一个分支机构对其提供的服务，整个组织都必须对其负责。在我看来，实现律师事务所的一体化可以从共同的愿景、使命和价值观，人力资源一体化，业务一体化这样三个方面努力。”蒋勇说。

所谓人力资源的一体化，蒋勇认为其体现在以下三个方面，即：（1）招聘的一体化。对于跨地域执业的律师事务所而言，无论在哪儿招聘，应该始终做到同样的录用标准。（2）晋升路径的一体化。律所应设置从薪酬合伙人到权益合伙人这样的晋升体系，形成明晰可预期的统一晋升规则。（3）培训的一体化。只有通过统一的培训，分布在各地的律师才能把握共同的技能，才会有共同解决问题的方式。而在培训的过程中，律所的文化也会得以传承。

“我们6家分所的组建都是遵循这一原则，全部统一由北京总部进行人员招聘，同时为了保证律所文化传承、把控办案和服务质量，各分所的设立均有总部派驻人员参与。引进当地人才时，也注重选择与天同拥有一致愿景、使命、价值观的伙伴。”蒋勇说。

对于模拟法庭，过去很多人认为，模拟法庭只在高校作为教学工具。但是当我们把它运用到实际的案件办理过程中来，发现它的作用非常大。

标准 成果 未来

而在业务一体化方面，天同所更是做足了功夫。

“诉讼是一门技术，我们越是把它视作技术，对它进行有意识的管理和研究，就越能发现背后的方法与规律，天同所前些年提出并推广的‘三大诉讼法宝’就是最典型的例子。”蒋勇说。

所谓“三大诉讼法宝”，指的是诉讼可视化、模拟法庭、知识管理和大数据。

“在天同所成立之初，我们就开始推行‘两张图’工作法，主张每个案件要画两张图：一张‘案件事实图’，一张‘法律关系图’。在这之后，通过不断的实践和总结，我们把它上升为了处理每个案件时的基础工作方法，命名为‘诉讼可视化’。无论是多么复杂的案情，我们都可以通过一张图表，向法官、客户解释清楚，实现不失真的高效信息传递。”蒋勇说。

“对于模拟法庭，过去很多人认为，模拟法庭只在高校作为教学工具。但是，当我们把它运用到实际的案件办理过程中来，发现作用非常大。对于每一个重要的案件，我们都会在开庭前演练并且在随后进行复盘。这样的演练帮助我们更好地适应庭审的状态，多角度地审视诉讼策略，从而凭借更加充分的准备在法庭上获得更多优势。”蒋勇说。

而对于知识管理和大数据，蒋勇表示，作为致力于争议解决的律所，利用大数据进行知识管理，是天同最重要的战略管理项目，也是天同在法庭上获得骄人战绩的重要工作方法。依托大数据进行系统的知识管理，不仅能使天同的律师团队准确把握裁判规则，有效帮助客户实现诉讼目的，也奠定了天同在国内争议解决领域的领先地位，并成为天同与业内同行进行分享交流的重要介质。

“通过这‘三大诉讼法宝’可以看出，我们追求的业务一体化，其实就是追求统一的办案标准。以标准化的诉讼管理流程为例，我们之前的版本已经非常完善，但是为了适应设立分所后面临的新情况，我们再次进行了细化和完善，尽量消除地域差异对于办案标准的影响。这样的标准化，对于巡回法庭设立后提供跨地域服务的律师事务所来说，尤其重要。只有这样，才能做到不论我们的律师是在北京还是在南京，都能提供品质如一的服务。”蒋勇说。

从第一家分所成立至今，基于上述理念和准备，天同所的规模化发展的探索之路走了已有近两年的时间，成果开始显现。

“从‘小而美’到‘适度规模化’，我们的执业地点从一个变为了七个，人员规模也扩大了四五倍，我们在保证更加贴近客户、提升客户满意度的同时，案件质量并没有降低，这都是我们取得的成绩。此外，我们的业务领域也顺应变革，从只做民商事诉讼扩展成为涵盖诉讼、仲裁、执行、破产等领域的大争议解决服务，可以为客户提供更多服务。还有非常重要的一点就是，我们在律所营收翻番的同时，我们权益合伙人点数的含金量大幅提高了，即每个点数所代表的创收能力提升了，这意味着我们的规模化发展并不是简单的1加1等于2的简单叠加，而是产生了聚合效应，是非常有质量的规模化发展。”蒋勇说。

但是蒋勇并没有被眼前的成绩冲昏头脑，对于天同所下一步的发展，他已经有了打算：“当前我们正针对遇到的问题在着力解决。比如统一的一体化与地方特色之间的关系如何处理、合伙人层面理念融合、继续完善业务标准化管理等问题。”

采访中，蒋勇还披露了此前从未对外界透露的一个消息：天同律师办案中使用的基于自身标准化办案方法研发的信息化办案系统，将在2019年适当的时机开放给全国律师使用。这对整个律师行业无疑是个好消息。

在2019年的新年献词中，蒋勇写道：

无论是创业还是守成，选择做正确的事情往往很难。我们始终处在诸多枷锁之中，历练和修行才是真实的人生主题……

2018年过去了，我们不必向自己索要过去一年的完美成果，亦不必向未来祈求顺利。不妨学学那些百年甚至千年的参天大树，向空中展开更大枝叶的同时，向地底扎下更深的根。

2019，这个世界会好吗？借用梁漱溟先生赠送友人的一联与各位朋友们共勉：“我生有涯愿无尽，心期填海力移山。”

面对这个充满不确定性的世界，无悔过往，不惧将来。

蒋勇的这篇新年献词，与他选址各个城市标志性建筑设立分所、每个分所都摆放着象征平准公正的中国传统神兽獬豸与甪端一样，都能让我们感受到一种力量、一种希望。而正是这种力量和希望不断推进中国律师业的进步和发展。