《律所规模化发展之N种模式》系列报道之四中世联盟：中国律师规模化发展的第三条道路

本社实习记者 张纯

2007年，对很多人来说，是平凡的一年，但对于九家中国律所来说，可谓是“梦想照进现实”的不平凡的一年。

就在这一年，广东华商、湖北得伟君尚、广东广大、天津四方君汇、重庆索通、浙江天册、辽宁同方等中国优秀的区域性律所与英国路伟律师事务所（现霍金路伟国际律师事务所），共同宣布了中世律所联盟（SGLA，以下简称“中世联盟”）的成立。

这，或许应该被记录在中国律师乃至中国法律的史志上。

“超级大所”闪亮登场

十多年前的中国律师业，生机勃勃，但是律师规模化发展，既不受关注，也鲜少有人能够超前谋划。当时的路伟北京办事处，有意把“律所联盟”这一在国际法律市场中较为成熟的运行方式引入中国，但却苦于找不到有力的切入点。

就在2001年，路伟北京代表处迎来了新的契机，在大环境的启发下，他们迅速意识到，律师的培训业务可以作为打开局面的一块强有力的敲门砖，并立即把公益工作——针对中国律师进行职业培训列为主要工作之一。培训的课程包括：向本土律师讲授国际合同起草、法律意见书撰写、客户谈判规则等，恰恰是这种简单实用的培训，在中国经济快速融入全球的过程中受到了异常热烈的欢迎，上千名律师与企业的法律顾问从中受惠。

随着培训的深入，路伟北京代表处在与全国律协的合作中、在与全国优秀律师的交流中、在研究司法部对国外律所的管理办法中，发现“可以依照外国律所的管理办法，并且鼓励外国所跟中国所有一个长期合作的一个模式”，随即便开始留意适合的合作方。

20世纪末，中国全方位地投入全球经济链条，大家再一次清晰地感知到客户对全球化服务衔接日益膨胀的需求。中国企业走出去，外企投资走进来，为跨国经济行为提供法律保障的市场需求如此庞大而急切，需要相应的组织去满足。那个曾经构想的中外律所联盟，似乎到了瓜熟蒂落之际。

2006年9月，在第六届中国律师论坛上，联盟的创始人首次提出示范性领先律所联盟的构想。这个联盟意在吸纳中国经济活跃地区的优秀律所作为成员，培养高素质法律专业人才、在主要的职业领域发展业务专长、建立高标准的服务质量监督体系，实现成员律所间管理机制的共享与提升。这个提议迅速得到中国业界的积极响应，更与路伟总部不谋而合。

接下来的七八个月里，专项调研团队奔赴全国各地，花了6000个工作小时做出了翔实的调研报告，并从国内GDP排名前17的城市的区域领先所中，挑选出9家作为联盟的首批成员。首批成员所筛选的两大要求是：第一，该所必须是区域内综合实力排名前三的律所；第二，以省为区域，为了防止成员所内部竞争，每个省原则上只选入一家律所。

2007年9月13日，中世律所联盟（SGLA）——一个以联盟为名义的“全国超级大所”在北京闪亮登场。

百合计划：“我们不一样”

很长时间以来，地方律所尤其是区域性大所的全国性规模化发展，有两种模式或路径。

一种是总部扩张，通过在各地设立分所，扩大品牌影响力打造出一个全国性品牌，这种方式对于品牌总部的要求十分严苛。在2019年桂客年会上，中世联盟主席韩德云在演讲中指出：“以省级单元为主的区域市场，很多的律所在省里可以成功，但是一旦跨省就难以成功，因为大多数的诉讼都是在一个省的范围内发生的。”除非是在北京、上海这些地域优势明显的经济发达区域，否则成功的几率很小。

另一种是合并做大，通过合并新设一个品牌，让现有律所融入新所，从而打造一个覆盖面更广的新所。这种方式将导致地方律所多年发展的自主品牌丧失，从而无形中损害一些本身发展较好的区域性大所已有的影响力。

用韩德云的话说就是：我们律师律所是属地性质的，法律市场是区域性的市场，而且非常广大，市场需求是以地域性为主。由于这三个因素，中国大多数律所都属区域性，而非全国性。

区域性大所有没有其他规模化的选择？

在中世联盟看来，推动地方律所尤其是区域性大所走向全国，融入规模化发展潮流，与维持区域性大所品牌的独立性并不矛盾。相反，妥善处理好二者之间的关系，不仅具有现实的必要性，而且还将产生新的合力。

我国法律服务市场在相当一段时间内，总体上呈区域分布态势。诸多法律需求产生于地方、解决于地方，法律服务市场总体上以省为基础单元发展的规律性特点愈来愈明显。例如诉讼，绝大多数案件在中级法院终审，少数到高级法院终审，两者之和达到98%，这意味着98%的诉讼案件都在省级行政区域内便得到了解决。

另外，虽然法律服务市场以区域性市场为主，但却具有很大的差异化特征和集中化趋势。区域经济发展的严重不平衡，促使法律服务相对集中于主要中心城市，并逐渐跨省聚合在经济发达地区。

中世联盟较早地看到了这一点，从一开始就放弃松散联合的低起点，又最早尝试“紧密型联盟”，在遭遇种种困难并艰苦摸索之后，2014年8月22日，国内成员达成高度共识，正式启动“国内成员半紧密整合发展计划”，对外简称“百合计划”。

“百合计划”旨在把联盟做成全国平台，为区域性大所开辟一条既不需要并入其他大所，也不需要跨省设立分所，但却享有全国化乃至国际化布局的联盟品牌的新模式。这个模式以双品牌（即联盟品牌加成员所品牌）营销的路径运行，既保证律所在本地的经营独立性和自有品牌优势延续，同时也通过联盟实现律所跨区域服务一体化和全国范围内的品牌影响力提升。通过联盟品牌的放大效应，将国内的成员带大、做大，形成全国性统一标准的半紧密网络和资源交换平台。

韩德云称其为：“中国律所规模化发展的第三种模式。”

国际化发展方向：“走出去”做大做强

经过11年的历练与积淀，中世联盟已今非昔比。

从2007年到2009年，在路伟这个国际大所的主持下，中世联盟致力于构建专业化团队分工的紧密实体，成员由9＋1组成，即9个国内成员所加1个国际大所。

此后的两年在国内成员所主导下，成员增加至“13＋1”。此间也发生了成员变动与联盟战略的调整，国际大所路伟变成了更大的霍金路伟，中世联盟的国内版图也持续扩大。

从2013年至今，联盟走向国内成员所半紧密发展的阶段，成员所增加至“25＋1”。据最新统计，中世联盟国内成员所覆盖17个省、4个直辖市、1个自治区，执业律师近4000人。

随着中国经济与世界经济的高度融合，外加国家“一带一路”建设扶持，中国企业加快了“走出去”的步伐，法律服务成为推进对外开放事业的重要需求。

各个律所都积极探求自身的发展，顺应“走出去”的时代浪潮。君合建立了“best friend”关系，与欧亚等地著名的律师事务所展开合作；大成与Dentons律师事务所实现了合并，并成为世界服务组织的成员，建立有海外办事处，探索其国际化道路……

>>中世联盟主席韩德云 张纯摄

中世联盟作为一家拥有“国际血脉”的跨国律所联盟，可以说是赢在了“起跑线”上。多年来，联盟不断组织国内成员所与国际律所开展培训和交流，在管理和业务上获得了较大的提升。

要想促进可持续发展，仅凭着先天优势绝对不行。

自成立之初，联盟就注重与国际同行建立长期、有效的联系和交流机制。在2017年，联盟管委会前往英国进行为期一周的考察，拜访了多家国际律所联盟、当地优秀律所以及国际评级机构钱伯斯。除此之外，越南的霍金路伟亚太与中东律师大会、南非的中非联合仲裁中心国际大会、柬埔寨的第31届亚洲与太平洋法律协会年会，这些遍布全球大大小小的专业会议，也一次次见证了联盟自强不息的实干精神。

霍金路伟作为联盟唯一的国际所，以国际大所的雄厚实力不断支持着联盟的各类专业培训活动。来自全球不同办公室的合伙人定期与国内成员所律师交流分享，提供了国际视野和深厚经验。

中世模范所项目：联盟发展的又一重头戏

除了先天优势和后天努力，联盟的硬件条件也不容小觑。

联盟设有管理委员会、主席团、秘书处和首席联络官制度，这些机构从不同层面和角度，构成联盟与国内外成员之间交流与合作的网络交流平台。2016年年末，为推动联盟内各主要专业领域的研究与业务推广，联盟还成立了多个法律事务研究中心，为联盟成员进一步提供专业研讨和合作平台。

为了达成让国内成员所相互熟悉、相互交流、相互提携、相互合作的初衷，自2016年起，联盟一共成立了25个研究中心，分属各国内成员所主持。按照联盟对研究中心提出的“成立一套班子、形成一个圈子、举办一场活动”的基本要求，围绕组建各专业研究中心，推动专业化发展。

至此，中世联盟开始进入“双品牌”营销与专业合作“两条腿走路”的快速发展模式。

当被问到联盟对于每个成员所来说有什么益处时，韩德云如此说：“我们中世律所联盟每年有大中规模不等的各类活动近30场，用于推动联盟市场一体化的建设，优化业务合作，提升律师业务能力和成员所管理水平。2018年还启动了‘中世模范所项目’建设，我们提取各个区域综合大所的管理优势，做一个标准的管理体系，用这个管理体系来推动我们处在不同区域的国内成员所之间管理水平、业务品质的趋同。”

没有行动力的计划，还不如没有计划；没有行动力的想法，就等于没有想法。

2018年年底开启的“中世模范所项目”建设，是中世联盟近期战略的重头戏。这一项目是继“百合计划”之后，中世联盟为推动联盟国内成员所品牌与品质提升，管理体制机制走向标准化的又一项重大行动计划。这个计划旨在制定并推出一套完整的、集联盟国内外成员所管理特长，又适合联盟国内成员所所在市场规律的律所管理标准规范。借助这个项目，达成重塑联盟品牌核心价值的同时，将为国内成员所带来更加强劲的内在发展动力，引领国内成员所实现更大的跨越式发展。

眼下联盟的发展可谓是一帆风顺、任重道远，但是运行也不无挑战：如何实现区域化品牌的全国化乃至国际化？联盟能否担当引领区域性大所走向全国乃至世界的重任？这一系列问题都亟待解决。为此，中世人更要坚定信念，坚持发展以联盟让中国律所做大的第三种模式，积极探索这种模式下更好更快的发展之路，自主发掘出一条属于全体中世人的做大做强之路。

我们期待着！