新疆农产品流通渠道合作关系研究—以农业社会企业嵌入为视角

妍

（1.新疆财经大学 工商管理学院，新疆 乌鲁木齐 830012；2.山东财经大学 国际经贸学院，山东 济南 250014）

1 引言

农业对新疆经济的发展有至关重要的影响，新疆维吾尔自治区第九次党代会报告中明确指出：“要壮大新疆特色优势产业，坚持一产上水平，加快发展现代农牧业。”同时，随着农产品市场的竞争加剧及消费者对农产品质量要求逐渐提高，农产品流通渠道中各成员之间的合作关系成为有效缓解过度竞争及满足消费者日益增长需求的关键问题。目前，在新疆存在农产品销售难以及增产不增收的现象，例如喀什地区的核桃，农户大面积种植增产后，却面临销售难的问题，导致农户种的越多亏损越多。究其原因，是因为新疆农产品流通渠道各成员间缺乏有效的合作。

农产品流通渠道是连接生产和消费的重要纽带，提升农产品流通渠道效率是当前农产品市场发展的重要问题[1]。渠道成员之间稳定的合作关系，一方面可以提高农产品流通效果；另一方面可以提高农产品流通渠道所获得的经济效益，控制成本，增加农户及企业收入[2]。农业发展过程中新的矛盾已从生产领域转向流通领域，“小农户”与“大市场”之间的矛盾较为明显，分散农户的盲目生产和自营销售，难以适应多变的市场需求，因此通过建立合作关系，整合分散农户进入市场已成为共识[3]。但目前建立何种有效的合作关系以及如何建立这种关系，进而实现上下游渠道增值来帮助农户增收及提升整个供应链效益方面的研究较少。而本文正是基于这一问题，在探讨当前新疆农产品流通渠道合作关系现状的基础上，发现其上下游合作过程中存在的诸多问题，并引入农业社会企业这一新型组织形式，研究建立以农业社会企业为核心的新型流通渠道合作模式，促进流通渠道中各成员通过增强合作水平提升农户及整个供应链绩效。

2 新疆农产品渠道合作现状及问题

通过对新疆北疆及南疆地区部分村落的实际走访发现，目前新疆农产品的流通渠道涉及农户、经纪人、合作社、乡镇政府、企业、批发市场、农贸市场、超市及消费者，现有流通渠道模式如图1所示。

图1 新疆农产品现有流通渠道模式

新疆农产品流通渠道可分为上游渠道及下游渠道，在上游渠道中，主要是由经纪人、合作社、乡镇政府将农产品流通到批发市场或企业；在下游渠道中，主要是由批发市场、企业将农产品流通到农贸市场及超市，最终到达消费者手中。

2.1 上游渠道合作形式

（1）农户＋经纪人＋批发市场/企业。这一合作形式较为普遍，占上游渠道一半以上比例。经纪人又区分为本地经纪人和外地经纪人。新疆农产品发展主要以北疆和南疆为主，地域及民族差异导致部分企业难以进入，因此需要本地经纪人作为中间桥梁，直接面向农户进行收购，再转卖给企业；另一种情况是由内地的经纪人直接来疆内进行收购，收购之后的农产品直接流入批发市场或转交给企业进行包装流入市场。经纪人和批发市场或企业之间是简单的买卖合作，通过合同约束双方行为，在经纪人这种形式下，增加了企业的收购成本及违约风险，同时，企业所处地位较为被动。在这种合作关系下，因为存在双方实力不对等、农产品市场存在波动性、行为人存在机会主义行为等现象，导致合作约束力不强，造成违约行为频发。

（2）农户＋合作社＋批发市场/企业。在这种合作形式下，合作社一方面指导农民种植，另一方面会对农产品进行简单分级再流向批发市场或企业。在新疆农产品市场中，合作社并没有发挥完全作用，农户种植分散，流通到市场的农产品依旧参差不齐，很难形成区域规模，不能产生品牌效应，很难稳定市场价格。

（3）农户＋乡镇政府＋批发市场/企业。部分乡镇政府为了完成脱贫目标，打造地区农产品地域特色，会对农户种植提供指导及帮助，帮助农户增产，但往往存在增产不增收的现象，因为政府和下游渠道的批发市场或企业没有稳定的合作关系，导致农产品滞销。例如南疆地区的西红柿就出现过这种现象。

2.2 下游渠道合作形式

（1）批发市场＋农贸市场＋消费者。这一合作形式在下游渠道中占据七成以上比例。批发市场以批发价格将农产品流通到农贸市场，最终流向消费者。价格竞争占据主导地位，批发市场和农贸市场之间会通过价格博弈使得自身利益最大化，这种竞争关系最终导致各方通过打价格战的方式来扩大自身销量，农产品品质无法保障，此外，价格竞争会扰乱市场经济，导致上游渠道中农户与企业间的合作容易出现违约现象。

（2）企业＋超市＋消费者。这是下游渠道中的农超对接模式，企业以合约价格将农产品进行包装或再加工提供给超市，建立简单的合作关系，通过减少中间环节、降低销售价格来提高竞争优势。在现有农超对接模式下，农产品质量参差不齐，因零售价格不占优势导致销量并不可观，而且，超市往往会选择不止一家企业来进行合作，很难建立长期稳定的合作关系。同时，企业对超市的布点成本并不关心，超市也不会为企业提供其他的增值服务来稳固合作关系，整条供应链绩效难以增加。

此外，在下游渠道中，虽然有企业和个体商户会通过电子商务的渠道进行线上销售，也有政府搭建电商平台进行农产品销售，例如新疆和静县就采取了此种销售方式。但因农产品的特殊属性及消费者对时效性的要求较高，导致线上销售面临瓶颈，新疆农产品市场仍以线下销售为主。

总体而言，新疆农产品上游流通渠道的合作模式主要是订单式农业，大多数契约合同内容是关于农产品的供销买卖问题，很少涉及农产品生产内容。在订单式农业模式下，流通渠道各节点之间仍旧是“交易式”供应链契约关系，农户和企业之间、企业和超市或农贸市场之间签订购销合同，除此以外，合作各方之间的关系和现货市场的交易关系并没有明显的区别[4]。虽然订单式农业促使供应链减少流通环节，降低生产成本，同时帮助上游农户明确生产目的，稳定销售渠道，帮助下游企业及销售节点获得稳定的供货来源[5]，但在订单式农业下，合作各方往往会因为地位不对等而导致处于弱势地位的参与者利润受到侵害，从而出现各种违约行为[6]。另外，农村合作社虽然可以整合农户资源指导农民种植，并通过扩张种植规模提高市场交易中的谈判能力，但往往因为资金不足及监管不力导致整体运作效率低下[7]。另外，在下游渠道中，因为超市在采购环节的高标准而农户和企业无法满足的现状，导致“农超对接”效果不显著[8]，因为生产的农产品不达标，导致农产品很难供应到超市[9]。此外，超市和企业之间存在合作不稳定因素，大多是因为双方缺乏规范的契约合同以及完善的农产品检测手段[10]。无论是农产品的上游渠道还是下游渠道，目前的合作都存在弊端，因此，需要加强成员之间的合作来促使农产品流通渠道更加高效、稳定。

3 农业社会企业嵌入创新渠道合作

社会企业的主要目标是社会价值最大化，并通过商业运作创造利润来维持自身发展[11]。农业社会企业是把农户的利益放在首位，将此作为企业的社会价值，并通过生产服务创新来完成这一目标，解决农产品流通渠道合作低效及农户发展需求的问题[12]。目前农业生产面临多种类多功能的需求，而传统的农业合作社已经无法满足这一需求，因此促使农业社会企业的出现[13]。并且，发展不同阶段的社会企业在实现经济目标和社会目标上会有不同的侧重[12]。

从农产品上游渠道来看，农业社会企业与订单式农业及新型农业合作社有所不同，规范的农产品加工企业、龙头企业以及其他社会力量组建的企业构成了农业社会企业的服务主体，以公益服务理念为主导，将帮扶农户作为首要目标，并通过参与涉农商业活动获利来维持企业的正常经营。另外，农业社会企业有动力、有能力去实现扶贫任务，可以较容易与农户达成“合作式”契约。农业社会企业具有更强的“利他主义”倾向，相较于“利己主义”的商业企业具有无可比拟的优越性。

在农产品下游渠道合作中仍以现货市场的买卖关系为主。因此，在农产品流通渠道中，为维持渠道成员之间长期稳定的合作关系，应实施合作式契约，这种合作式契约需要通过将帮扶农户作为主要目标的农业社会企业和农户、农超之间合作来完成。在整个流通渠道中，农业社会企业可以通过收益共享、风险共担的合作模式，既帮助上游农户提升收入，又帮助下游农超扩大销量，实现增收。

通过农业社会企业嵌入创新渠道合作，一方面帮助农户进行品种及土地改良，完成上游渠道增值，另一方面完成线上线下融合，搭建电商平台，和农产品超市合作，消费者线上下单，通过就近农产品超市进行配送或自提的形式，解决消费者对于农产品需求时效性难满足的问题。同时，通过农业社会企业和农户共担土地改良成本及共享成本节约收益，农业社会企业和农产品超市共担布点成本及共享线上销售收益，实现农户-农业社会企业-农产品超市之间长期稳定的合作关系，如图2所示。

图2 农产品流通渠道合作增值模型

建立农产品流通渠道价值增值机制是促进农产品渠道合作关系的基础。通过农业社会企业带动农产品流通渠道价值增值，一方面以帮扶农户为主要目的，同时具备洞察市场变化的能力，因而能够通过指导并帮助农户进行产前、产中的品种及土地改良，提高农产品质量，提升产品品质，扩大市场需求，帮助农户提高收入的同时增加整条供应链的收益。另一方面通过线上线下融合，和农产品超市深度合作，通过提供配送服务来实现渠道价值增值。

4 基于农业社会企业嵌入的农产品渠道合作模式

通过农业社会企业嵌入农业供应链促进农产品渠道成员之间的合作高效、稳定，本文分别从上游和下游两个方面来阐述其合作模式。

4.1 农业社会企业嵌入的上游合作模式

农业社会企业在以帮扶农户为主要目标的前提下，农产品上游渠道增值合作模式有以下三种：

（1）分散众包。在这种模式下，农业社会企业帮助农户进行品种改良，并通过市场需求指导农户种植，提高农产品品质，同时对收购农产品有统一要求，避免质量参差不齐，影响市场价格，保证农户收益。

（2）土地入股。农户可以以土地入股的形式和农业社会企业进行合作，在市场行情好的情况下，农户通过入股形式共享社会企业收益，帮助农户增收；在市场行情差的情况下，农业社会企业依然以合同价格完成收购，保证农户基本收益，促进农户与农业社会企业稳定的合作关系。

（3）土地流转。通过土地流转，农业社会企业对土地进行改良，提高单位面积的种植产量以及降低种植成本。在这种模式下，农业社会企业和农户共担改良成本，共享成本节约收益，实现长期稳定的合作关系。

4.2 农业社会企业嵌入的下游合作模式

农业社会企业尽管具有“利他性”，仍需要通过正常的商业活动维持企业自身运转。本文嵌入农业社会企业的下游渠道增值合作模式有以下两种：

（1）农业社会企业主导的单渠道模式。在这种模式下，农业社会企业控制农超渠道，通过农产品超市获得市场需求，并将需求以订单形式下达给农户，根据市场需求指导农户进行产前、产中的品种及土地改良，从而可以向超市提供满足要求的标准化农产品，并通过签订契约合同，提供合约价格，保障农产品超市的价格优势，扩大农产品销量，提高供应链整体绩效，促进合作长期稳定。如图3所示。

图3 农业社会企业主导的单渠道模式

（2）农业社会企业主导的双渠道模式。在这种模式下进行线上线下双渠道融合，一方面农业社会企业通过农产品超市获得市场需求，并将需求以订单形式下达给农户，农产品通过传统农超渠道到达农产品超市，消费者进行线下购买。另一方面农户通过农业社会企业构建的电商平台获得订单，农产品仍通过传统农超渠道到达农产品超市，同时，农产品超市会为线上消费者提供就近派送服务，以满足消费者便利性及时效性的需求。此外，通过签订契约合同，农业社会企业分担农产品超市的布点成本，共享线上收益以促进下游渠道合作关系，利用派送服务完成渠道价值增值，如图4所示。

5 结论

本文通过分析新疆农产品流通渠道的现有模式，发现存在合作各方地位不对等、信息不对称、合作层次较低及合作模式不健全等问题，导致当前的流通渠道效率及效益不高。本文引入农业社会企业的概念，通过嵌入农业社会企业完成农业供应链创新渠道合作，构建上游渠道及下游渠道成员间的新型合作模式，通过合作促使整个流通渠道的增值，并利用成本共担及利润共享的方式，促进新疆农产品流通渠道各成员之间长期稳定的合作关系，避免违约行为，规范农产品流通渠道，帮助农户增收，提高农产品供应链整体效益。

图4 农业社会企业主导的双渠道模式