2019静宁苹果采收季销售情况引发的思考

王田利

2019苹果采收季，终结了甘肃静宁保持26年的全国苹果出园售价最高纪录。从中秋节开始，静宁苹果陆续进入采收期，苹果售价高开低走，节节下滑，到10月中旬，70 mm起步价最低仅3.2元/kg，比2018年同期下降50%，客商少，走货慢，大量苹果想卖卖不了，想存又由于包装费、库存费、人工成本高，存货风险较大，怕赔钱，果农很迷茫。

2019年苹果销售有何特点？苹果还是致富的金蛋蛋吗？种苹果还能盈利吗？这是苹果生产者面对的现实问题。研究苹果市场，寻找应对之策是果农最关注的。

1 2019年苹果采收季销售特点

2019年静宁苹果采收季销售有以下特点：

1）产地苹果低价滞销，市场上苹果售价高消费者买不起。2019年静宁苹果产区售价创历史新低，收货客商少，走货慢。出现这种情况的原因，笔者曾和多位相熟的客商讨论过，大家给出的理由归结起来有以下几条：

一是2019年全国性苹果丰收，货源充足，产大于销，采收期苹果集中上市量大，苹果市场供给量远远超出市场销售能力，导致售价上不去，利润低，客商装货不积极，大多持观望态度，导致产区滞销。

二是苹果流通环节增加，贩运苹果成本增加。近年来，随着城镇批发市场的规范，路边摊点的禁售，导致苹果流通环节增多，现在贩运苹果，除收购苹果的费用外，还要支付代办费、运输费、市场准入费、摊位费、市场窜货费等，极大地增加了贩运成本，导致苹果销售终端价格降不下来，消费者普遍喊贵，消费积极性不高，苹果卖不动，进一步加剧了苹果卖难。

三是苹果质量问题突出。由于2018年全国性苹果减产，导致2019年上半年苹果卖脱销，为了逐利，2019年苹果早采现象较严重，早采果实品质较差，导致消费者消费苹果的积极性不高。

四是2019年气候温和，有利于果树生长，全国水果普遍丰收，市场上梨、桃、葡萄、柑橘等供给充足，为消费者多样化消费水果提供了可能，导致苹果消费者分流，苹果销量锐减。

五是随着我国水果市场的开放，大量国外水果进入，对我国苹果市场销售形成了较强烈的冲击。由于苹果种植为劳动密集型产业，过去我国劳动资源充足，种植苹果具有人工优势，所产苹果成本低，国外苹果进入国内市场较少，但近年来我国城镇化进程加快，大批青壮年进城务工，苹果种植方面劳动力开始出现短缺，果园用工费用逐年大幅上涨，苹果生产中的人工红利消失，而国外随着果园作业机械化进程的加快，生产成本大幅下降，国外苹果进入中国市场具备了更为有利的条件，比如近年波兰苹果卖到中国售价仅3.28元/kg，远远低于国内苹果售价，目前国内市场上的进口苹果日渐增多，导致国内苹果销售雪上加霜。

2）越贱越急卖，越贵越不卖。多年来，我国苹果销售以市场为导向，政府在苹果销售方面的功能弱化，造成信息极不对称，苹果产区销售形势极度混乱，果农跟着感觉走，绝大部分果农售果时的心态可概括为“越贵越不卖，越贱越急卖”。人都有贪心，果价上升时总想再卖得高一些，因而观望的多，出货的少；果价低时，担心苹果卖不出去，烂在手上，都急着出手，争着抢着要卖。这一现象在2019年苹果采收季表现很突出，苹果代办、客商正是利用了广大果农这一心态，在苹果产区散布苹果霉心病大流行的谣言，制造恐慌，打压果价，全国性苹果售价降幅之大、苹果售价之低、果农心理之乱是前所末有的。

3）混装销售，销售方式发生了根本性变化。市场有市场的规律，无规矩不成方圆。自上个世纪我国制定出苹果分级标准以来，苹果销售严格按级论价销售，很好地规范了我国苹果的生产和销售，促进了我国苹果整体质量的提高。但自2014年新一轮苹果产能过剩露头以后，在苹果产区，客商大多采用70 mm起步铲货的收购方法，这种方法给客商压价提供了极大的便利，直接导致全国优势产区与一般产区果价持平，优质果与劣质果价格持平，优势产区、优质果抗衡市场的能力被进一步打压，少数优质果左右不了市场，造成市场混乱，低价滞销。这一现象在2019年静宁苹果采收季表现十分突出。

4）“代办”成众矢之的。苹果代办是苹果交易中联系果农和客商的一个特殊群体，是现阶段苹果交易中不可或缺的重要环节。按理来说，苹果代办应一手托两家，公平心中留，但在实际操作中，由于代办拿的是客商的钱，因而在交易中多出现一边倒，与客商联系紧密，为客商出主意想办法，对果农进行打压。

过去静宁苹果销售多采用分级分价法，这样可以很好地体现优质优价的市场规律，促进广大果农向高处看齐，不断增加生产投入，强化管理，提高果实品质。近年来，代办建议苹果收购时采用70 mm起步统收铲货的方法，导致好货售价始终上不去。本来我国苹果总体好货不多，多的不好，好货卖不上好价，会引发苹果作务者向低处看齐，只注重产量，导致管理松劲。有的代办在农村已成为恶势力代表，惹不得，稍有得罪，便与客商串通一气，拒收果农的苹果；有的长期欠果农苹果收购款不给，成为农村的“老赖”。因而在苹果产区，有的代办大家深恶痛绝，果农称其为“汉奸”“二鬼子”，有些连客商都看不过眼，直言“产地经纪人炒作，为了几分钱代办费，把果农和客商任意宰割”。

2 苹果产业发展今后努力的方向

2019苹果采收季销售大局已定，但苹果种植仍要继续，看今朝苹果价低卖难很无情，望未来产业振兴果农当自强。市场的大门永远敞开，困难是暂时的，前途是光明的，效益可降，信心不减，振奋精神，迎难而上，这是当下每个果农应持有的心态。摆正心态，积极应对，化解危机，冲出重围，重振雄风，做强产业，应是每个苹果从业者努力的方向。为此，应做到：

1）顺势而为，积极去产能。自20世纪80年代开始，我国苹果种植面积呈波浪式发展，产能过剩现象阶段性发生，大致10年1个周期。在产能过剩背景下，挖除淘汰一部分效益低下的果园是生产的必然，挖除部分果园后总产量下降，苹果种植效益才会回升。效益回升之后，又有大量群众跟风种植，导致种植面积扩大，产能又会过剩，彼时又会有经营效益低下者出局，这种情况周而复始。

但是，无论怎样，被淘汰的终是劣者，优质的总会得以保存，这样的淘汰更有利于我国苹果产业浴火重生。因而对于树龄老化、品种跟不上时代发展需要、种植在非适生区的苹果，要及时挖除，进行产业结构调整。因为经验证明，以上几类苹果种植没有优势，死扛是没有出路的，生产者应尽早适应这一趋势，宜挖则挖。

2）强化管理，提质增效。优胜劣汰是自然规律，消费者永远都会吃苹果，苹果永远都有市场，“人无我有，人有我优，人优我精”是农产品市场竞争的不二法宝，在产能过剩，苹果产量远远超出市场容量背景下，我国的精品果仍然短缺。2019年采收季，静宁苹果仍有卖价高达11.6元/kg的，山东85 mm红富士最高售价达13元/kg，这充分说明市场需要精品果，精品果有市场。苹果生产的精品化时代已经来临，生产中应树立精品兴业意识，采取综合管理措施，在果实大小、着色、果形、果面光洁度、果实固形物含量等方面有大的提升，以精品果占领中国苹果销售高端市场，实现产业突围，这是今后静宁苹果产业发展的主要奋斗目标。

3）多措并举，大幅降低生产成本。客观地看，大面积苹果生产的潜力已被挖掘，苹果种植利润提升空间有限，但与此相对应的是，苹果生产成本近年来快速上升，居高不下，直接导致苹果种植比较效益下降，因而降成本成为苹果提升效益的有效措施之一。

在这方面，无论是民间还是政府，都在进行着不断探索。在苹果生产环节，疏花疏果、果实套袋、果实采摘是用工量大、投资多的作业项目，因而疏花疏果去人工化，果实无袋化栽培，果园管理中普及机械化，这些都是降低种植成本的重点，应认真细化，抓好落实。

4）规范市场，保障销路通畅。就静宁苹果产供销产业链而言，薄弱环节在供、销方面，特别是销售方面长期依赖外地客商包销，很被动。今后应加强政府市场干预，强化职能部门功能，认真搞好市场调研，及时发布销售信息，为果农售果做好导航；要加强经纪人培训，逐渐规范经纪人队伍，教育引导经纪人诚信经营；鼓励种植大户和涉果企业积极入市，增加苹果销售自主权；鼓励电商经营，实现苹果线上销售，充分利用德美现代物流中心被确定为郑州期货交易交割仓的有利条件，推进期货交易，加快苹果交易现代化进程，保证苹果能产得下，卖得出。