连锁店店长对门店营运数据分析探讨

王风国

（山东经贸职业学院，山东 潍坊 261011）

当前，连锁业态数据应用越来越广泛，数据对于连锁门店的发展也越发重要。作为门店团队的领导者，店长在日常工作中需要对门店的数据进行分析，从而找出门店存在的问题、挖掘团队的潜力、制定下一步的工作方案。门店店长往往需要根据上一年或前期的数据分析，就下一年的销售，同时针对店部的商品陈列、数据分析及日常维护等方面，结合门店存在的问题，进行认真分析讨论。本文将结合门店营运实际进行分析。

1 新店开业

1.1 新店摆货

开店时，企业往往能在摆货开业中发现一些问题。

来货验收。新店来货的量大，品种杂乱，在验货时一定要仔细认真，特别是对串、缺货的情况要做记录，及时上报仓库查询员，以免造成门店亏损。

分送特价收货。由于开业特价力度大，部分特价商品由厂方分送到店部，而新店柜组负责人由于没有开业经验或仓库存储量等原因，少收或拒收特价商品，造成开业特价商品缺货，所以，在开业厂方分送特价商品时，门店要及时与科室沟通，以确定收货数量。

开业摆货。新店开业时，一般情况下由门店派人先期陈列，根据以往摆货情况看，在科室人员到达门店时，往往都要对陈列好的货架进行重新调整。主要从以下方面调整:

（1）图纸所标示的陈列位置已更改，而门店人员不知情。

（2）在陈列时，要有规律并且要切合顾客的购买习惯，商品的销售、毛利等方面考虑。

需求量大且毛利率低的商品，在陈列时，通常要陈列在整个货架的最差位置，如钙奶饼干类，要陈列在饼干货架的最差位置；休闲类饼干单价及毛利均较高，该类商品通常要在靠近入口或出口处，以方便选购；盒装食品要放在较明显的位置，该类商品不但单价和毛利高，而且在陈列时整齐美观，整体效果较好。一要做好商品的关联性陈列。在糕点糖果的陈列中，主要分休闲类与非休闲类商品的陈列。如休闲类商品主要有:糖果、果冻、干果、膨化、雪饼仙贝、派、沙琪玛、休闲饼干及威化饼类等；非休闲类商品主要有:方便面、面条、钙奶饼干、婴儿食品等。二要做好商品的纵向陈列。按照小类的纵向陈列，如雪饼仙贝、钙奶饼干、沙琪玛、派类、果冻类、干果类等。按照品牌的纵向陈列，如膨化类。按照色块的纵向陈列，如方便面、面条等。

（3）堆、端头商品一定要选择特价力度大的商品，邮报商品必须要予以重点陈列。

验码。商品摆好后，就要开始进行验码工作，该项工作是开业前最重要的环节，与开业销售有最直接的联系。此项工作要做好以下几点:商品编码与条码必须一一对应；商品价格与配送单价格完全一致；特价商品价格必须与邮报或宣传单一致，且必须低于竞争店价格；商品标签与商品要一一对应，特价商品要有对应的爆炸牌或POP。

1.2 新店开业

定位促销。新店开业的客流量较多，冲动性消费比率较高，所以，开业时堆、端头特价商品一定要有专人负责促销宣传。

特价商品销售情况。做为新店柜组负责人，一定要了解自己柜组特价商品的促销情况，要了解自己的库存情况、销量及补货情况，及时沟通微机室，尽快配货。

2 门店日常维护

2.1 货架陈列维护

缺品陈列。当货架商品缺货时，货架陈列要做到以下几点:（1）要用同类商品纵向陈列补充排面，而不是横向陈列。（2）选择高毛利、高客单价的商品补充。（3）到货后，及时恢复陈列。

新品陈列。根据小类、功能、形状大小及品牌进行陈列，不能随便在货架的空位置上陈列，影响货架整体陈列效果。

堆、端头陈列。主要用于陈列厂方费用商品、邮报商品、节日性商品、季节性较强及特价力度大的商品。对于这部分商品，要做到有量感、新鲜感。端头、堆头不能长时间地摆放一种商品，要定期更换。保证堆头及端头商品的季节性更重要。季节性的商品在销售旺季时，要将其陈列于黄金位置，随着销售的变淡，其陈列位置也要随之而改变。

超市内的货架陈列并不是一成不变的，可根据门店的实际销售进行合理调整。如夏季主要销售饮料，而春节期间主要销售干果、礼包、礼盒等。通过对货架的调整，熟悉商品。

2.2 要货

正常要货。在要货时，柜组人员大都靠自己的主观意识，没有数据依据，特别是节日邮报特价商品，通常是部分门店大批量进货后，造成节日期间仓库及其他门店缺货，而在节日结束后，该部分门店大量库存积压（附表），不仅影响门店的销售、库存周转、毛利等方面，还影响到采购的正常采购工作。所以在要货时要考虑以下几点:下一次来货的时间；去年同期销货量；春节期间来货频率等。

分送要货。在厂方分送时，柜组人员一定要根据门店的实际销售情况要货，在产生滞销时，一定要及时与厂方人员沟通，以便尽快调整。

3 数据分析

3.1 充分利用数据分析，提高销售

充分利用数据分析，做好商品品类的优化、合理订单，特别是分业态门店商品配置表等工作。

品类优化。利用数据分析，进一步加强商品的品类管理，优化商品结构，在日常销售过程中，及时查询销售数据，根据企业上一年全年的销售数据，将商品分为A、B、C三类，其中A类商品为目标性商品，敏感商品，确保不能缺货；B类商品为普及性商品分类，品类要齐全，可将其再细分为A、B、C三类，其中的B-A类商品通过销售及毛利额情况，可逐渐培养成A类商品；C类商品为促销商品或季节性商品，也可分为A、B、C三类，其中的C-C商品，为销售和毛利都最差的商品，要按照10%-20%的比例坚决淘汰。

做好门店商品配置陈列表。根据业态、门店货架数量、单品销售等情况，做好各业态的商品配置表，以便在以后的新店开业及门店改造方面，不再是一味的所有单品2-3个排面，而是根据销售及毛利等情况，将其分为1-3个陈列面或纵向重复陈列，在销售过程中，随时调整陈列，对毛利高的商品，要陈列在黄金货架，对销售排名末位的商品不予配货。

3.2 门店数据日常分析

门店的日常数据分析要做到周分析、月分析、季度分析及年度分析。

销售排名分析。门店柜组人员要了解自己所负责商品的销售情况，要知道柜组的8020商品销售情况，并保证8020商品不缺货；要了解不同时期8020商品情况。

客流量及价格段分析。门店柜组人员要了解柜组的客流量情况，知道店部客流量增减变化的原因，以及时调整陈列，引导消费。同时要对自己的商品进行价格段分析，了解周围消费群体的消费习惯，根据价格段分析，补充自己货架商品品类。

特价促销商品评估。在特价活动结束后，要分析特价商品的销售情况，了解特价商品的库存、销售数量、金额及销售占比等情况，以便为以后的特价申请提供销售数据、要货数据。

堆、端头分析。定期分析店部堆、端头商品的销售业绩，对于销量小的商品，则要及时更换堆、端头，加大堆、端头的利用率，提高销售及客流量。

不动销商品分析。定期了解柜组的不动销售商品，及时与科室沟通，尽快处理，以免影响库存周转，避免库存积压。同时通过库存网了解门店的库存情况，是否存在不合理现象，及时调整。

节日分析（中心店中秋节分析/糕点科中秋节分析）。门店在每一节日过后，一定要对其进行分析，了解节假日特价及节日性商品的销售情况，为来年的节日备货提供数据参考，同时要做好节日备忘录。

小类分析。门店人员要了解自己所在柜组的商品结构，并且了解不同时期各类别商品的销售情况，以便及时调整，同时，根据不同时期的销售情况，做不同的促销陈列。

在通过与门店的沟通，既调动门店柜组组长的积极性，也让他们了解科室的整体陈列要求，知道数据分析的重要性，采购与门店的双向沟通，共同做好年前的销售工作。

在日常工作中还有一些数据需要总部分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是重要的。店长要能够形成规范化、制度化、书面化的流程，每周或者每月开会，做以上各种数据分析，总结过去，找出差距，运营好门店。