浅析水利水电施工企业市场开发工作现状与对策

(中国水电基础局有限公司三公司，成都，610213)

我国河流众多，水电资源丰富，自上世纪五十年代开始建设新中国第一座水电站以来，经过了近70年的发展，我国大部分河流已建成或正在建设水电站，中国水电装机容量和年发电量均居世界第一。与此同时，中国的水利水电施工企业也有了长足的发展，目前，中国水利水电施工能力世界领先，国内水电施工企业众多，行业竞争激烈，如何在激烈的竞争中持续高质量的发展，成了水利水电施工企业面临的问题。

1 行业现状及水利水电总承包企业面临的现状

1.1 行业内从业单位多，竞争激烈

截止2019年8月，国内具备水利水电工程施工总承包特级资质的企业有27家，具备水利水电工程施工总承包一级资质的企业有264家。行业内从业单位包括了国务院国资委管理的大型中央企业、地方国资委管理的国有企业、各类民营企业、合资企业等。这些企业在国内各省区市广泛开展业务，在一些经济发达地区的水利水电项目招标活动中，动辄数十家甚至上百家企业同台竞技的场面极为普遍，行业内呈现出“僧多粥少”的局面，大多数水利水电施工企业承揽本行业内的施工任务已经不能满足企业长远发展的需求。

1.2 新领域面临技术困难和管理瓶颈

面临水利水电行业的现状，不少施工企业开始综合发展，逐步涉足市政、房建、公路桥梁、轨道交通等行业，但受本身技术条件限制，在新领域存在一定的技术困难和管理瓶颈，比如在新领域进行竞争投标时，对工程认识不够深刻，导致投标方案不合理或者投标报价有偏差，从而不能中标；比如与原水利水电行业在施工技术规范、过程控制、质量检查、工程验收等方面存在一定的差异，造成了施工管理的不适应；比如部分新领域在城市建成区进行施工，对安全文明施工有较高的要求，导致施工资源投入存在浪费或不足的情形。

1.3 企业自身人才流动频繁，奖励激励体制不合理

水利水电施工企业工作地点具有一定的不确定性，且环境比较艰苦，部分从业者不能适应，造成了人员流动频繁，导致企业人才匮乏。市场开发工作强度高，压力大，部分企业的奖励激励体制不合理，不能有效激发从业者的积极性和潜能，导致了市场开发内源动力不足。

2 水利水电总承包企业市场开发工作的应对措施

2.1 应在做好本行业市场开发的基础上，向相关领域纵深发展

经国务院同意发布的《水利改革发展“十三五”规划》明确：到2020年，基本建成与经济社会发展要求相适应的防洪抗旱减灾体系、水资源合理配置和高效利用体系、水资源保护和河湖健康保障体系、有利于水利科学发展的制度体系，水利基础设施网络进一步完善，水治理体系和水治理能力现代化建设取得重大进展，国家水安全保障综合能力显著增强。“十三五”水利改革发展重点任务包括8个方面：一是全面推进节水型社会建设；二是改革创新水利发展体制机制；三是加快完善水利基础设施网络；四是提高城市防洪排涝和供水能力；五是进一步夯实农村水利基础；六是加强水生态治理与保护；七是优化流域区域水利发展布局；八是全面强化依法治水、科技兴水。

截止“十三五”中期(2018年6月30日)，水利投资已完成超过1.6万亿，完成65.9%。2017年，水利部副部长田学斌在全国政协农业组联组会议上透露，“十三五”时期，水利建设投资初步估算规模为2.43万亿元，较“十二五”增长35%。水利建设投资势头强劲，前景广阔，因此，水利水电施工企业要在本行业做好市场开发工作。

除传统水利水电行业外，也要做好相关领域的纵向发展，比如针对“十三五”期间国家生态文明建设的总基调和大力进行黑臭水体治理的契机，发挥自身在水利行业的优势，大力开发此类水利及市政项目；比如在轨道交通领域发挥水利水电行业地下空间、引调水构筑物建设的技术优势，积极承揽交通隧道、地下空间等项目。

2.2 加强业务交流和专业学习，提高投标文件编制质量

随着业务领域的扩展，市场开发业务人员要加强业务交流和专业学习，必要时组织相应的业务研讨会议、深入施工项目现场考察或参加相应的专业培训。

同时，从投标文件编制流程上严格把控投标文件质量，做到编制前深入分析，编制时有理有据，编制后仔细审核，审核后反复修订，各个环节固定工作流程和校核流程并严格执行，通过提交高质量的投标文件参与市场竞争。

2.3 强化履约意识，提升管理水平，做好项目延伸

强化履约意识，确保项目安全、质量、工期目标实现，为业主提供优质服务。做到精细化管理，强化成本管控意识，确保成本在合理可控范围内。做好工程回访，与业主单位保持良好的沟通交流，做到长期合作，持续签单。

2.4 制定合理奖励激励机制

保障市场开发人员的基本收入，让市场开发人员在辛勤付出之后得到合理的回报。在此基础上提高激励考核的力度，签订市场开发考核目标责任书，完成目标责任时给予高额奖励，若未完成考核目标的基本值时，调离市场开发岗位，确保刺激市场开发人员的积极性，保持市场开发团队的高收入和高水平。

2.5 创新新的工程承包模式

随着建筑业的发展，工程总承包模式颇受一些业主单位的青睐，水利水电施工企业可以联合优秀的设计院、设备制造商等，进行强强联合，组成联合体去参与工程总承包项目的竞争。

随着PPP和其他投资类项目的推行，有实力的水利水电施工企业可以创新发展模式，以少量投资带动施工业务，可在提高企业自身资金使用效率的基础上带动施工主业的发展。目前，国内PPP模式相关法规及制度不断完善，PPP项目的运行趋于专业化，水利水电施工企业在进行投资时，需客观判断企业自身实力和评估投资风险，做到理性投资。

2.6 国际化发展战略

在“一带一路”战略指引下，越来越多的中国企业走出国门，参与到全球市场经济中，有实力的水利水电施工企业也可以走向国际化的发展道路。目前，国内水利水电行业竞争压力巨大，而国际水利水电建设市场具有广阔的空间，中国企业也具有丰富的施工经验和技术优势，可以将中国的水利水电建设成功经验进行分享，同时，也可以为全球化经济做出应有的贡献。

3 结语

我国水利水电行业发展迅速，国内施工企业较多，竞争激烈，水利水电总承包企业需要立足主业、纵深发展，同时，提高企业自身技术和管理水平，创新承包模式，积极践行“一带一路”走出去战略，才能在新形势下有可持续的发展。