从速起速落产业中探寻可持续性发展的商业模式①—— 以ofo 与摩拜共享单车为例

南京林业大学经济管理学院 李雨馨 居亚红

1 引言

共享单车系统早在2007年就引进我国，现因成本高、管理难、使用不规范而发展停滞。纵观这七年发展，2014年创立，扫码支付、无桩骑行的便利与时尚使共享单车行业实现新的飞跃。2016年1月公开数据显示，共享单车总订单量突破两百万，单日服务校园出行近十万次。摩拜单车随即问世，其致力城市服务，关注制作成本，发展迅猛。同年11月，小蓝单车首发落地深圳、酷奇单车创立、哈罗单车宣布完成A轮融资……一时间共享单车家喻户晓。而风头过后，单车行业的各种问题层出不穷。2017年中国共享单车全行业累计投放单车2300万辆、覆盖200个城市，盲目扩张，供过于求，管理无方，成为城市垃圾。用户押金求退无门，企业融资困难，纷纷倒闭。名声大噪的苦苦支撑，摩拜虽然找到美团接盘，但持续亏损也拉低了其在美团业务体系中的战略地位。显然，共享单车产业是典型的速起速落产业，繁华落尽的根本原因是商业模式的缺位。本文探寻可持续发展的商业模式，在原有商业模式基础上改进，旨在拯救速兴速落产业，给投身创业创新的人们增添更多的创业可行性。

2 可持续商业模式—— 以ofo与摩拜单车为例

2.1 商业模式概述

商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案[1]。

传统的商业模式要素分析只是起到导向作用，笼统模糊并不能及时调整战略挽救企业。针对共享单车产业速兴速落特点，可持续商业模式以企业生命周期为序，将共享单车产业发展分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。在产业发展初期，企业必须明确用户特点与价值主张。关键业务、收入来源、成本结构、重要合作初期初定，中后期要不断调整维持，统筹兼顾，实现企业的可持续发展。

2.2 产业发展初创期

2.2.1 用户分析与价值主张优化

相关调查研究显示，愿意使用共享单车的用户大多为青年人，他们对品牌或者外观并不在意，更关注的是使用体验。因此，车辆的质量与APP使用的便利性是十分重要的。共享单车衰落原因之一是破坏严重，用户素质匮乏。所有共享单车产业对用户的要求除了年龄上的限制，并没有对其信用素质深入了解。“精准用户”显得更为重要，对使用者增加相应的信用要求从而为后续车辆的保养提供保障，建立反馈机制，搭建反馈平台，方便及时进行战略调整。

2.2.2 搭建重要合作，收入来源多样

共享单车主要依靠押金赚钱，资金来源是用户的押金。以ofo小黄车为例，一年之中，节假日需要各种补贴优惠，用户付钱的时间大约只有1/3，也就是每个用户每年对企业的贡献收入只有150元左右。一辆车的使用年限不到一年，显然150元低于车辆制造成本，因此很难盈利。

扩充业务使得收入来源多样化。当企业走下坡路时，考虑合作为时已晚，不妨在企业初创期考虑与已经成熟的企业合作，譬如将单车与外卖平台联系，或与政府合作，共同商议投放量，定期管理与维护。

2.3 产业发展成长期

2.3.1 大数据智能精细化运营

当企业进入快速成长期时，快速成长并不等于“盲目扩张”，就共享单车而言，如果企业盲目地扩张，大量投入共享单车，供大于需，将会变为“城市的蝗虫”，所以，在企业发展中期，精细化运营是相当重要的，需要进行相关调查，从数据的角度去解读哪些人群、哪个时段以及哪些地段需要更多的共享单车。以共享单车快速发展时期，即2016年为例，结合第三方数据研究机构比达咨询发布的《2016年中国共享单车数据解读》相关数据，进行相关分析，了解共享单车快速发展期的市场概况，对共享单车精细化运营提出建议。

数据显示，2016年ofo的市场占有率为51.2%，而摩拜单车的市场占有率为40.1%，战绩略优于摩拜单车，主要因为ofo在2016年下半年向二三线城市扩张，不再拘泥于一线城市。因此在单车投入方面，要有扩张计划，如果一直高密度投放于一线城市，将会出现供需饱和状况，影响单车发展。

比起一线城市，二三线城市的公共交通体系不太完善，且地铁开通率很低，因而市民短途出行可使用的交通工具贫乏，共享单车将会迎合市民的需求，因此共享单车在二三线城市的发展可观。但相对于占地面积较大的一线城市，占地较小的二三线城市有些地点单车使用率极低，甚至并不需要单车。因此，单车投放点的选取尤为重要，需要提前对相关城市进行了解，确定城市框架，市中心大小，公交站点的个数及相差距离等城市内部特点，进而确保共享单车的顺利投放与合理运营。

2.3.2 以技术为驱动，降低后期的维护和运营成本

共享单车投入使用后，需要考虑后期的维护和运营成本，尤其是单车的停放问题，如果处理不当，势必会造成单车乱停乱放，大大增加共享单车的维护和运营成本，如单车运营人工成本、折旧费等[3]。

但是单车投放数量如此之多，如果单纯靠人力去维护，资金耗费将是一笔大数目。此时，如果用技术来解决这一难题，将会大大降低成本，比如可以加强对“电子围栏”技术的引进，通过定位技术设置虚拟停放区域，指引用户停车，并对按规范在电子围栏内停车的骑车人予以奖励，鼓励文明停车。同时，“电子围栏”最先进的周界防盗报警系统，不仅可以解决乱停乱放的问题，还可以解决共享单车被偷以及被破坏的问题[4]。

2.3.3 吸收资本融资，扩大市场规模

资金匮乏是制约企业发展的瓶颈，一个企业只有拥有多方融资渠道才能存活到最后，共享单车企业也不例外，为了抢占市场规模，在激烈的价格战中生存下来，必须有充足的融资。而一个企业能够吸引资本融资的两个最基本的要素是产权清晰和拥有核心技术，摩拜和ofo作为十分具有发展前景的共享经济新形态，且拥有定位和分享的核心技术，无疑满足了这两个条件，必然会吸引很多投资者。在吸收到资本融资之后，加大单车的投放量，从而迅速扩大市场规模，抢夺市场份额，获取更多利润[5]。

2.4 产业发展成熟期

合作宣传，实现品牌效应。当单车企业进入稳定发展时期，具备一定条件的经营规模和经营业绩，此时需要做的就是让共享单车的热度不减退，实现持续盈利，从而实现永续经营。深度开发共享单车的APP，与其他APP合作，不断推送关于单车的信息进行宣传，从而使消费者逐渐认可单车骑行，最终实现品牌效应。

2.5 产业发展衰退期

效仿“滴滴模式”，摩拜ofo合并。摩拜和ofo走向衰落之根源为两家的烧钱之战，衰落原因与滴滴和Uber极为相似。而ofo和摩拜两家共享单车公司占据了95%的市场份额，合并将是弥补亏损，促使两者共同持续盈利发展的最好方法。借鉴“滴滴模式”，即滴滴和Uber合并案例，从以下几个角度分析ofo和摩拜合并的合理性。

首先，从投资者角度来看，两家不断大打烧钱大战，不仅不赚钱还亏损，且两家所占市场份额不相上下，这场大战将会无限期，在后期的融资中，投资者持有的股份会不断被稀释，这无疑不利于资本，为了盈利，投资者会在背后推动这一合并。且合并后将会吸引更多的投资，实现双赢。其次，从租金角度来看。如果两家公司合并，就会在租金价格上达成统一，这样就不会存在两家为了抢占市场而大打价格战的情况，从而把省下的资金用来提高共享单车服务质量，加强运营管理，最终实现盈利。最后，从数据搜集角度来看，摩拜具有GPS功能，且其用户群成熟，南方布局的单车数量居多，而ofo用户更多，用户多为年轻人，学生居多，在北方投入单车数量居多。可以看出，两家的目标受众群体不同，数据多少，技术处理方法不同，如果合并，将会有利于数据的整合，产生规模效应，从而创造更大的价值[6]。