新形势下加强食盐营销渠道管理的措施研究

摘 要：国务院颁布并施行的《盐业体制改革方案》对食盐产销区域的限制进行了取消，并且允许食盐生产企业进入食盐的销售和流通领域，扩大了食盐批发企业的销售范围，突破了之前只能在指定范围销售的局限，可以实现食盐定点生产企业跨区域批发经营，省级以上的食盐定点批发企业可以实现跨省经营，省级以下的食盐批发企业可以在本省的范围内进行经营活动，上述举措改变了盐业公司坐等客户上门的营销管理策略。因此面对这一新的形势，食盐定点生产、批发企业必须加强营销渠道管理，不断提升服务能力和水平，更好地满足群众对食盐质量和安全的需要，只有這样才能在新的市场环境下实现食盐定点、生产批发企业的可持续发展。

关键词：新形势下;食盐;营销渠道;管理措施

一、引言

国务院所出台的《盐业体制改革方案》将食盐批发销售区域限制取消，并且允许食盐定点生产企业进入流通与销售领域，将食盐批发企业只能在指定范围销售的规定取消，食盐定点批发企业可以进行跨区域销售，省级食盐批发企业可开展跨省经营，省级以下食盐批发企业可在本省范围内开展经营，也就是食盐企业市场化改革不断深化。这些举措彻底改变了盐业公司坐等客户上门的营销管理方式。新形势下，只有加强食盐营销渠道管理，提高服务水平，满足群众对食盐安全、质量和多元化用盐的需求，才能在新的市场环境下立于不败之地。希望本文的拙见能够为食盐营销渠道的强化提供更多的思考路径。

二、食盐营销渠道加强管理的重要作用

1.充分了解运用食盐市场信息，为经营决策提供数据依据

食盐营销渠道加强管理可以让食盐经营者与消费者紧密联系，有利于食盐经营者更好地收集食盐消费需求，掌握消费动态信息，满足食盐消费差异化需求，提升本单位经营食盐的市场占有率，食盐经营者能够在市场竞争中脱颖而出，占得先机。深入对食盐市场信息调查与研究是食盐营销渠道强化管理的重要途径之一，运用市场信息调查与研究的结论制定符合的营销策划，推动食盐经营单位营销组合策略的落地执行。

2.提升突发公共事件应对能力，切实履行企业社会责任担当

食盐是敏感的生活必需品，遇到突发事件时容易引起市场价格波动或食盐供应紧张。通过积极推进食盐流通渠道管理，实时掌握市场食盐购销存情况，遇到紧急情况时，启动应急预案，及时应对。在2003年“非典”和2011年“3·16”日本核电事故引发的食盐抢购风波中，许多营销渠道规范化管理、迅速响应、有力指导，较快地平抑和稳定了混乱的食盐市场，保障了食盐的稳定供应，减少了突发事件带来的影响。充分说明加强食盐营销渠道规范化管理在保障食盐供应中具有重大意义。

3.开发渠道相关多元化价值能力，延伸企业发展利润边界

充分利用食盐配送渠道资源优势，开发相关多元化产品合作模式，把现有渠道的资源、能力最大化发挥功用价值，缩小吨盐配送成本，创新渠道运维，把食盐配送的成本转化为利润，加大多元化配送范围，提升配送能力数字化支撑，形成一体化的渠道信息采集、配送、服务、结算新模式，开创出新形势下盐业批发配送的数字化转型样本，给传统产业发展增添新活力，赋能新时代。

三、食盐营销渠道管理现阶段存在的问题分析

在食盐专营体制的影响下形成了食盐经营的高度垄断，并且一些食盐营销企业存在着浓重的官商意识，服务缺乏积极性，不够完善和主动，在这种思维和体制下造成了不少食盐企业重视专营，忽视经营，重视营收，轻视市场。随着盐业体制改革的持续推进，竞争日益激烈、环境日益复杂，要付出一定的时间和精力培育经营市场，才能在竞争中占有市场，获得发展优势。尽快积极采取行之有效的措施打破传统体制机制下所存在的“大锅饭”思维和做法，目前我国一些食盐营销企业在渠道管理方面主要存在以下问题：

食盐的营销渠道配送与划分不科学。现阶段我国许多盐业公司的客户订单是按行政区域划分配送范围与配送任务的，人为进行了区域划分限制，这种沿用食盐专营时期的行政区域方式划分食盐市场供应范围的渠道存有极大的不科学性，其配送的线路不一定就是最优的，往往存在着配送的任意性、随机性，导致现有的配送网络不符合线路就近和经济原则，出现配送资源浪费，因此需要把运筹学等科学知识应用到配送网络不断优化和升级中来，对现行的配送线路以及客户终端进行全面的调查，对食盐配送线路的状况有一个全面、清晰的了解，不断优化配送客户资源，积极建立并完善更加科学、合理的物流配送网络体系。

食盐的营销渠道设置结构不合理。目前我国不少盐业公司的营销渠道结构往往主要采用的是县、区盐业公司到乡、镇、村食盐二批点再到零售店最终到消费者的一个树形的结构网络，在这样的模式下，会造成营销信息的反馈缺乏及时性，市场的需求、食盐厂商的供应、食盐配送销售三者缺乏有效的沟通和交流，此外由于食盐行业仍存在着专卖的特殊性，因此对于那些零散销售和边远地区的营销点，存在着服务与监督管理不力的现象，需要对营销渠道结构进行不断的优化和调整，这对于盐业公司规范营销渠道管理具有十分积极的现实意义。

食盐的营销渠道与互联网融合较低。信息技术的发展使得互联网成为各行业再次焕发生机的重要推动力。然而，新形势下食盐营销数字化渠道不足，线上缺乏营销渠道，无法有效满足线上购买的需求。随着用户网络购物的兴盛与成熟，食盐企业完全可以开通网上批发零销店铺，弥补营销渠道多样化的不足。瞄准食盐电子采购平台空白期，盐业公司可以迅速行动，从市场营销部门和所属分支机构选拔业务骨干，引进互联网技术公司组成电子采购平台业务团队或项目组，开展调研、业务梳理、平台开发、测试上线、后期运维等，探索食盐电子商务的“互联网+”新型模式。

四、食盐营销渠道管理现存问题的对策探讨

1.积极完善食盐营销渠道管理策略，促进食盐流通网络现代化发展

在坚持和继承食盐专营制度优势的基础上对盐业体制进行的改革，有助于推动供给侧结构性改革向深入发展，也有助于充分激发和释放市场活力，所以在食盐营销渠道管理方面必须坚持“服务、质量、安全、价格”的原则，不断完善食盐营销渠道管理的相关制度规范，积极创新建设食盐的营销网络体系，提高食盐流通渠道的有效控制和管理，提高服务品质，在最大程度上保障人民群众的食盐安全，更好的服务于百姓的用盐需求，持续推动食盐流通渠道朝着现代化方向发展。

2.加快建设并开拓食盐营销网络，实现渠道的高效化和规范化管理

需要对单位的配送能力和市场情况进行有效分析研究，在此基础上积极完善并开拓食盐营销网络，对食盐的营销渠道进行科学、合理的分析和布局，更好地发挥其辐射和带动作用，方便人们的日常购买。在规定的范围之内，积极完善并开拓食盐的二次批发商、KA零售商超和BC零售店，由食盐企业与他们签订食盐购销、促进销售奖励等相关协议，进行积极的营销策划宣传和信息反馈，并且要求零售店的相关标识必须明显，加强营销人员相关食盐产品功能卖点的培训，盐业配送中心负责品种丰富、质量优选食盐的安全配送，坚持诚实守信、合法合规经营。对食盐储存的卫生条件进行严格控制管理，并对二次批发商与零售店的辐射能力进行市场调研，实行动态化、全方位、多角度的管理，在此基础上将食盐销售渠道优化升级，赋予更多增值属性，提升食盐营销市场信息收集反馈能力，与市场监管部门合作对科学用盐常识和相关法规政策进行更好的宣传，共同促进，努力完善并开拓一个覆盖城乡的食盐流通、市场管理、信息共享、监管有效的现代化食盐营销、规范管理渠道网络。

3.加大食盐批发企业监督管理力度，从源头上确保食盐营销渠道安全

各层次食盐批发企业要根据食盐定点批发企业规范条件，结合自身现阶段的发展特点和运营管理的实际状况，严格按照国家关于食盐批发企业验收评审达标的相关规范和标准，有序保质地开展创建达标活动，加强对食盐仓库垫板、墙面、地平、防潮等的标准化处理，对食盐的仓储环境进行彻底的改善。对食盐分类储存、定期检验以及出入库工作进行规范化管理，制定并运行相关规章制度。保持整体环境的卫生和整洁，实现合理、有序的布局。对营销流程开展公示和制度化管理，提升服务质量，简化客户食盐采购活动的程序。确保食盐运输质量和安全，引进食盐电子追溯体系，实现食盐流通环节源头可追溯，去向可查询。

4.对食盐经营结构进行优化调整，更好满足各层次消费者用盐需求

食鹽企业积极采取行之有效的措施，保障质量安全食盐的配送，与食盐经销户签订相关的销售协议，加大相关保护措施，确保食盐配送有保障，积极拓展新客户，维持老客户。同时要对多样化食盐产品做好相关的渠道分析，比如对洗涤用盐、低钠用盐、腌制用盐、炖肉用盐、海盐、天然食盐、绿色食盐等进行更好的渠道分析，以此来不断丰富盐业市场，满足不同层次消费者的用盐需求。对盐业市场进行科学、合理的分析和预测，根据该地区的人口情况和地理状况，分成不同的区域并配备相关的工作人员，深入村镇、集贸、单位、餐饮等市场与关键客户建立管理关系，更好的完成不同品类的食盐营销、配送和信息收集等工作。可以开发微信公众号，开通订购下单功能，通过电话回访确认后配送食盐，提高客户订单转化率，根本上改变过去卖方市场的食盐经营方式，主动接近和拥抱市场，全力做好食盐营销渠道的管理升级工作。

5.充分挖掘应用大数据创新动能，开启市场化盐业电商新篇章

食盐批发企业可以利用“食盐+互联网”创新业务思维，开启食盐营销新渠道。基于对食盐电商市场的分析，制定“自建电商平台+积极入驻第三方电商平台”的双轮驱动策略，打造网络采购平台，从而开创食盐销售新模式。基于微信社群运营，食盐批发企业可以开发食盐采购微商城，通过新媒体强化传播食盐知识、采用会员促销回馈等多种手段，拉动消费者微商城下单采购。结合双十一购物节，将盐业品牌融入到天猫、京东、苏宁、一号店等大型购物节中，利用平台的流量提升品牌传播及增强电商渠道价值。

五、食盐批发企业完善营销渠道的服务工作流程分析

食盐批发企业要想更好地提高营销渠道的服务工作质量，优化工作流程，需要积极做好以下工作：首先，需要订单采集人员对经销客户所需要的食盐品种、数量进行准确的收集，并在CRM客户关系管理系统录入;其次，按ERP运行程序把客户订单信息推送到WMS仓库管理系统，仓库人员通过获取的订单信息完成订单的分拣配货，做好配送前期准备;再次，按TMS运输管理系统传递的客户订单信息调度配送人员、安排配送车辆、时间、规划最经济线路进行订单配送;最后，ERP财务管理系统依据销售经理的订单完成信息核对客户账款应收情况，保证货款安全回收。盐业公司食盐营销渠道的流程是复杂变化的，需要盐业公司加强整个营销流程的规范化管理，确保食盐营销渠道有序，高效运行，更好地为盐业市场化发展打下坚实的基础。

六、结束语

综上所述，食盐营销渠道加强是食盐行业快速发展的重要保障，尤其是随着食盐行业市场化愈加深化背景之下，通过食盐营销渠道的加强有利于提升其市场竞争力，更好地为食盐市场服务，加强食盐行业资源配置效率。希望本文的拙见能够为食盐行业的发展提供更多思路。

参考文献：

[1]张亚静.转型背景下的中盐甘肃公司渠道管理提升策略研究[D].兰州大学，2018.

[2]程晓琳.新体制下盐业公司营销策略研究[D].中国政法大学，2018.

[3]徐晓峰.市场化改革背景下盐产品营销策略研究[D].南昌大学，2018.

作者简介：张宏伟（1977.10- ），男，汉族，甘肃陇西人，研究生学历，经济师，网络工程师，高级信息系统项目管理师（高级工程师），研究方向：企业发展、营销、品牌、战略、策略及法学民商法等