周富裕：梦想成就百年老店

《支点》记者 林楠

想要成为百年企业，就要坚守初心做好产品，并不断创新满足和引领消费者多变的需求。

10月1日这天，周富裕的微信公众号推送了一篇文章。

主题是“周黑鸭的一切都源于祖国的发展”，阐述了周黑鸭一直以来的成长离不开祖国的日益昌盛。

周富裕是周黑鸭国际控股有限公司（以下简称“周黑鸭”）的创始人。20多年前，他从菜市场摆摊卖酱鸭起步，逐步将周黑鸭发展成为了在全国拥有约1200家直营店，并在港交所上市、年营业收入超过32亿元的国际化企业。

可以说，周富裕带领周黑鸭成长的历程，是改革开放后白手起家民营企业家创业史的一个缩影。

单干因耍小聪明受挫

20岁之前，周富裕的人生只有一个字，那就是“穷”。

他于1975年出生在重庆合川的一个小山村，父亲给他取了一个响亮又吉利的名字——周富裕，希望他能摘掉贫困的帽子。不过，当时家里连最基本的温饱都难以解决，几个哥哥姐姐很小就外出打工赚钱去了。因为没钱交学费，周富裕小学共休了4次学，用了8年时间才勉强毕业。

小学毕业后，周富裕在家干了几年农活，每年辛苦下来也只能收获1000多斤粮食，这离他想要盖房子娶老婆的目标实在有点远。于是，1993年，他奔赴广州打工。因为没有什么技能，他只能在工地上打小工，每天的工资是13元。就这样干了一段时间，虽然比种田要强点，但要干多久才能富裕呢？

这时，周富裕的大姐已在武汉摆摊卖酱鸭，他便决定投奔大姐学做生意。1994年，到了大姐的酱鸭摊后，周富裕每天凌晨3点就起床帮她卤鸭子，6点准时出门摆摊，下午就是买鸭、宰鸭、腌制，饿了就到街口的小商店花5角钱买两个干面包吃。

然而，大姐的酱鸭摊生意并不稳定，运气好时一天能卖10只鸭子，大部分天数却只能卖三四只。周富裕同时发现，街口一个温州老板开的酱鸭店生意超好，每天都能卖一两百只，这是为何？

一打听才知道，原来这个温州老板没事就和附近的几家酒店老板打麻将，一来二去便成了“麻友”，然后就将酱鸭销给了他们。

“人家玩着就把钱给赚了，而且一天比我们十天赚的还多！”周富裕与大姐商量也往酒店送货。不过大姐并不赞成，“你认识酒店的人吗？人家凭什么要你的鸭子呢？”

姐弟俩争执不下，周富裕决定单干。

这是1995年，周富裕在大姐卤菜加工坊的旁边架起了炉子露天卤煮酱鸭。跟姐姐走零售的销售渠道不同，他选择了给酒店批发送货。他还学起温州老板，用打麻将的方式与酒店老板联络感情。

周黑鸭创始人周富裕

只是，周富裕学到了皮毛却没有学到本质，一心想要脱贫的周富裕犯了耍小聪明的错。当时他卤煮的酱鸭，在口感上比不上温州老板的酱鸭。于是，他便用温州老板的酱鸭当样品给酒店老板们品尝，实际送往酒店的却是自己卤煮的酱鸭。

刚开始周富裕的酱鸭销售还不错，但毕竟实际产品与样品在口感上有些差距，一段时间后酒店老板们发现了里面的猫腻，知道周富裕做假就中止了合作，还拒绝支付此前的账款，这让他一下子就陷入了危机。

“用骗取的手段不可能赢得长久的生意。”周富裕深刻体会到了这一道理，要想将酱鸭这一生意做成，还得在口感上下功夫，若想生意旺，好吃才是硬道理，而且口味要独特。

架起铁皮货柜开卖

于是，为了卤煮出好吃的酱鸭，周富裕开始频繁跑香料市场，请教香料老板关于各种香料的功效，还借了不少香料书籍查看研究，并买了数百只鸭反复试验。

几个月的探索之后，周富裕做出了自己的香料配方，气味确实很独特。因为在传统卤料里创新性地加了糖浆，有一种辣中带甜的味道，然而卤煮出的鸭子吃在口中不算惊艳。

会不会是鸭子本身的问题？几经试验周富裕发现，生长期较长的老鸭做成酱鸭口感更好，因为老鸭耐煮、入味，而且肉也紧致。好配方加上好原料重新卤煮之后，周富裕做的酱鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后自然变成黑色，口感则越吃越丰富，开始是酱香偏甜，越吃越麻辣，到最后舌头发麻却又停不下来。因为口味独特，周富裕给酱鸭取名“周记怪味鸭”。

1997年，武汉航空路电业菜市场，周富裕在这里支起了一个带玻璃罩子的铁皮货柜卖酱鸭，这被他称为是周黑鸭的开创之期。

不过，创业总是充满艰辛。最初并没有多少人买，因为他们不知道这种酱鸭到底好不好吃。对于新出现的事物，如果没有引爆点较难吸引人尝试。更为艰难的是，这条街上陆续又来了3家竞争者，其中1家叫做“如意鸭”的生意十分火爆。

“如意鸭”的营销策略让周富裕见识了一把。开业第一天“如意鸭”便在周围四处发传单，并且表示因为新开业每只酱鸭只卖10元。这可比“周记怪味鸭”足足便宜了12元，也低于20多元的市场平均售价。让周富裕较为尴尬的是，等着买“如意鸭”的队伍常常排到了他的摊位前。周富裕想，“他们是哪里找的货源？一只鸭子竟然只卖10元？”

闲着也是闲着，有一天下午，周富裕决定在菜市场到处转转，这一转就发现了“新大陆”。那就是下午6点菜市场快散场时，还有很多被挑剩下的鸭子，如果全包下来一直只要6.6元。

这回，“周记怪味鸭”变成了9.5元一只，而且开张时间比“如意鸭”他们早2个小时。第一天就卖了65只酱鸭。慢慢地，“周记怪味鸭”积累了不少人气，又因为口味独特，有了不少忠实顾客。

年底结算时，周富裕的账面上有了1万多元。次年初，周富裕在武汉江大路菜市场开设了第二个摊点，还请了几个老乡来帮忙。

后来，生鸭涨了价，“周记怪味鸭”也调高了价，但因为好吃又积累了不少顾客，所以依然卖得不错，生意最好时一天能卖500多只。当时，周富裕还在汉口火车站旁边买了一块地，建起了一栋4层的楼房，供存储生鸭、卤煮酱鸭使用。

这一年周富裕赚了30多万元，他第一次感觉到了做生意的成就感。

走出飘飘然状态

这种成就感也让周富裕飘飘然了。

实现了在老家修一栋漂亮房子的梦想后，他迷上了当初用作生意途径的麻将，每天夜里搓到一两点，对生意很少过问，“2000年前后，我的生意还比较好，但当时没有更高的精神追求，整天吃喝玩乐。”

直到有一天，周富裕偶然从朋友那得知，有人在和他做同样的事情，却已经开了100多家连锁店了。这对他的触动很大，是继续这样享受下去，还是谋求新的发展？

与此同时，环境也在悄然发生改变，因为“周记怪味鸭”的火爆，市面上出现了不少假冒摊点，对其生意造成了不小的冲击。假冒得还不错的，截流了顾客；做得不好的，则流失了顾客。

不能坐以待毙。周富裕决定再次出发，并从做品牌着手。

将流动摊点做成固定店面，从菜市场走向商圈是第一步。2002年，周富裕在武汉广场（现更名为武商广场）旁边，开设了首家不足10平方米的“富裕怪味鸭店”。为了让产品更加丰富，周富裕还把酱鸭拆分成鸭翅膀、鸭脖、鸭掌等单独卖。

形象的提升和产品的丰富，一下就让周富裕的收入翻了好几倍。随后两年里，周富裕又在武汉开设了第二家门店。

2005年，周富裕注册了“周黑鸭”品牌商标，门店名称统一变更为“周黑鸭”。不为人知的是，“周黑鸭”那个一头大卷发的小男孩形象，其实来源于周富裕。找人设计品牌形象时，他正好烫了一头黄色的卷发，这成了设计师的灵感。

第二年，周富裕还成立了公司，至此，一家叫做周黑鸭的民营企业正式诞生。只是，发展历程也不是一帆风顺。

为了实现企业的快速扩张，周富裕允许他的七大姑八大姨们做起了加盟。仅两个月就在南昌开出了11家加盟店，但品控问题很快出现。

那是周富裕一个远房表哥开的加盟店，一位顾客因为吃了这家店的鸭翅上吐下泻，给周黑鸭造成了很不好的影响。事件原因是这位远房表哥用了已经过期的酱料。

周富裕痛定思痛，选择了将加盟店全部高价收回，从此只做直营店。虽然发展会慢一点，但至少能严格把握品控。

不怕被亲戚拿刀威胁

公司化运营周黑鸭期间，也让周富裕意识到了另一个问题，企业要想做大必须走出“家族式思维”。

那时，公司虽然有44个人，但有一半都是亲戚。和周富裕一样，亲戚的文化水平都不算高，他感觉自己管理公司的难度越来越大，亲戚们也都不会管理，“做大生意我的脑袋瓜不行，肯定要请专业管理人才加入。”

然而，从家族式企业转向现代化企业，阻力一点也不小。

一些亲戚管理层听说周富裕要请“空降兵”时，纷纷跑到他的办公室表示不服气，“脑子烧坏了？花那么高工资请外人来管自己生意？用自己亲戚多可靠！”

周黑鸭门店。

吵得不可开交时，更有亲戚拿刀威胁周富裕。为了表明态度，周富裕把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉吴王最心爱妃子的片段，反复播放给亲戚看。对那些依然坚持反对的亲戚，周富裕毫不留情地开除了。

同时，周富裕还引进了一批在零售行业有着丰富管理经验的职业经理人，现任周黑鸭执行董事兼CEO的郝立晓便是其中之一。在加入周黑鸭之前，他就职于武商集团。

职业经理人的加入，使得周黑鸭迈向了更高的台阶。

首先是产品生产更加标准化。2007年，周黑鸭在武汉建立了首家现代化工厂。在这里，生产流程被进一步细化，腌制、烤制、卤制等流程均被分解，包括卤水和调料的配置也都是标准化操作。1只鸭子从半成品到成品，共需8小时36道工序，从而保证味道和品质的持久稳定性。

其次是产品包装更加先进。为了让鸭产品更加卫生和方便，周黑鸭还从德国引进了MAP气调包装——主要通过降低包装内氧气、增加二氧化碳的方式，以抑制包装内产品细菌的生长，从而延长食品保质期；同时，这种包装不需要像真空包装那样使用高温处理，能够保持食品原有的味道。

再次是对品牌调性重新定位。以往周黑鸭的定位是餐桌食品，2010年实际调查时发现，顾客群体多是15岁至25岁的年轻人，他们更喜欢在休闲比如看电视时吃周黑鸭。因此，周黑鸭便将自己的定位从餐桌食品转向了休闲食品，并提出了“会娱乐更快乐”的口号。

在重新定位的基础上，周黑鸭还选择了年轻人更易接受的“娱乐化营销”方式：冠名王力宏演唱会、植入电影《变形金刚4：绝迹重生》和《好命先生》等。

这些改变使得周黑鸭的发展进入了“快车道”。2007年，周黑鸭的门店还只有10来家，营业收入不到1亿元。2016年11月11日在港交所上市时，它在武汉、北京、深圳等全国多个城市已有757家门店，年营业收入超过24亿元。

在以周富裕为代表的“周黑鸭人”看来，周黑鸭之所以能取得这样的成绩，离不开祖国GDP稳定增长。

从某种意义上来说，这是因为人们的收入越来越高，花在休闲食品上的钱也就越来越多。

想要打造百年企业

但对周富裕来说，他更希望上市后的周黑鸭能够成为百年企业，这是他在新时期的新梦想，“想要成为百年企业，就要坚守初心做好产品，并不断创新满足和引领消费者多变的需求。”

在这样的理念下，周富裕不断主导周黑鸭开发新品以提升产品组合，尤其专注于研发吸引年轻客户的创新及潮流产品，比如去年推出的小龙虾品牌“聚一虾”便是其中之一。在小龙虾出产季节里，周黑鸭会将来自湖北潜江的活虾清洗后，采用瞬时急冻技术，最大程度地保持其口感和营养价值，使得它们不逊色于鲜活虾柔软有弹性的口感，并让消费者在冬天吃小龙虾成为常态。

除了在产品上做文章，在门店内容上，周黑鸭也玩起了新花样。今年以来，先是联合微信在深圳开了首家无人支付智慧门店，消费者刷脸即可进店消费。后在武汉开设了几家会员乐享店，内设自动售货机24小时营业，消费者不仅能买鸭脖等产品，还能花钱或用积分自助喝咖啡、夹娃娃等。

这些举措的成效已经初显。去年，周黑鸭实现营业收入32.49亿元，净利润7.62亿元，是周黑鸭历年来取得的最好业绩。10月10日，2018年胡润百富榜发布，周富裕与妻子唐建芳一起以65亿元的身家上榜。

不过，如果以更严苛的条件要求自己，周富裕依然面临压力。今年上半年，在全国有1196家门店的周黑鸭，其营业收入和净利润分别为15.97亿元和3.32亿元。单看这两项数据，周黑鸭取得的成绩还不错。若是同比来看，这是周黑鸭最近几年业绩首次出现下滑。去年同期，两者分别为16.18亿元和4.01亿元。

周富裕带领的周黑鸭再次迎来了挑战，这一次他将如何再次超越自己呢？相信接下来的故事更精彩。