工程机械行业销售中财务风险控制与防范

覃 晓

（广西柳工机械股份有限公司，广西 柳州 545007）

在当前全球市场经济相对疲软的局面下，如何度过外部环境不足的生存壁垒，追求效益突破成为企业亟待思考的问题。采购、生产和销售是企业经营管理工作中的重点，做好该系列环节的规范化和合理化控制，能有效防范源头风险，有益于企业健康发展。作为企业战略开展先行的第一步，销售环节的启动引导着采购、研发、生产等一系列的企业活动，牵涉到市场投入与资金回流，是企业收入的主要来源，因而必须予以足够的重视。基于此，需要对销售环节的财务风险进行重点控制，目的在于稳定企业资金流通，避免出现经营桎梏。

一、销售财务管理面临的风险与影响因素

1.成本风险。即匹配销售环节相关工作的一切成本费用，涵盖了市场调研、开发拓展、营销策略、样机管理、人员管理等各项成本费用投入，原则上先于完全成交，成本风险的诱因主要在于增收和预算，如某项营销展会活动的预算支持费用投入未能取得预期收入导致的沉没成本。

2.管理风险。指标分析应通过各项销售指标大数据分析进而实施调整营销策略与预警机制，如市场占有率、经销商毛利贡献率将影响市场的投放与撤出。

3.信用风险。包括授信评价、资产抵押、政策执行、监督与处罚、信用人员队伍建设，诱因在于配合促销与资金运作收益，如根据经销商资信状况评价授予全款、分期、融资租赁等信用方式，实施收息与罚息计算，可取得资金收益，一旦逾期金额、次数超出可承受范围（如资产价值），将会导致资金断流、坏账产生甚至资产灭失。

4.法律风险。包括诉讼案件与经销商渠道退出的清算活动，财务凭证、单据可作为保全资产的必要证据，如在样机灭失诉讼案中运费发票审核时需附上的样机发运接收函是必要的呈堂证供。

二、销售财务管理控制与风险防范实务

工程机械行业销售的财务管理，包括销售预算管理、重大费用管理、结算管理、信用管理、库存管理、销售返利核算、销售指标分析、销售核算规范制度制定，以及应用系统开发监控等重要财务管理模块。在实务工作中，经过多年的研究与实践，获得关于销售环节财务管理与风险防范经验，并就易于产生重大风险方面提出以下启示。

1.价格管理。整机经销价格需按照《价格管理流程》执行。现状特点：一是单台结算、一机一票、价值金额大；二是机型配置多，物料号繁多，稽核工作量大；三是价格根据经销协议人为设置、人为调整，受时限界定影响，操作频繁，易发生篡改，造成差错或舞弊。（1）存在风险。在结算系统中，同一物料号经销价时限上具有固定性和沿用性。如果由于某些原因（促销政策）将某单台整机变更经销价售卖，进行系统操作时，将带动同一物料号所有整机经销价在同一期间变动一致。如人为疏忽不及时恢复正常经销价，将造成因价格改动、结算原因的重大差错和巨额损失。（2）防范措施。首先，除批量整体调整经销价外，不能对某单台整机调整经销价。针对由于特殊原因需对某单台整机进行经销价系统变更。为保证经销价一致性，针对处理质量问题、试验性、滞销等需降价情况的整机，调整差价需进行系统单独处理，将变价审批报告存档记录。其次，增加价格稽核岗位的必要性，从源头上防范杜绝。再次，将不定期进行系统抽查符合性测试，对违规现象一经发现予以追责与处罚。

2.结算管理。整机结算按照本单位制定的《整机结算流程》制度执行，包括开票、催款回款、应收、返利对账。现状特点：一是结算时点系统严格控制；二是客户繁多，每月进行，工作量大；三是票据传递监控不到位，对账回函拖沓现象多，考核缺乏执行力，对客户配合度要求高。（1）存在风险。随着经销商诉讼、渠道退出事件日益增多，发票签收、应收、返利对账回执作为资产保全必要凭据的重要性突显，岗位职责意识不足，监控机制缺失，账目不清，凭据缺失，严重影响诉讼案件、清算活动的推进和资产的回收。（2）防范措施。首先，建立催收机制，要求在指定期限内回函，且可采取必要奖处措施，如在返利兑现上实施弹性，完成奖励，未完成扣减，旨在激励回函积极性。其次，利用系统监控，建立企业与客户结算环节远程互动，系统完成回函提交，生成电子凭证存档记录。

3.返利管理。销售返利为营销政策中最为重要的内容，是独立于企业成本费用的一项单列的收入抵减项。它包括经销协议返利、过程激励返利等，即对经销商销售给予金额折扣的促销手段，旨在激励冲销量、完成回款催收。现状特点：一是一户一签，每个经销商，实行各自不同的返利政策，制定标准不统一；二是名目繁多，灵活度大，覆盖范围广，预算控制难度大；三是执行过程人为自由量裁，易于徇私舞弊；四是不与业绩考核相挂钩，实施效果难以衡量。（1）存在风险。由于经验条件所限，返利政策由销售部门根据以往经验或市场销售情况制定、施行。在实际执行过程中，为了大力提高销售业绩，会不断进行政策补充、调整，使得返利金额超出预算管控未能及时刹车，审批环节常常事后补回，存在授权不明，越级审批的情况，给徇私舞弊带来很大的空间，是对企业利润的蚕食。（2）防范措施。首先，推进返利计算系统开发，利用系统执行监控，避免人为随意改动。其次，严格执行权限审批，严禁越级审批，采取事前专人专岗严格审核把关，事后抽查、处罚等补偿性措施。再次，预算返利率控制，每月按销售实际情况测算返利总体额度，在执行返利兑现时加强过程类特别是特批政策的控制，对单个大额特批、批量政策特批严加注意，对重大事项采取集体决策或上报审批，对超预算使用实行必要的预警或及时叫停。最后，绩效挂钩，利用返利兑现率、预算费用率、实施效果评分将个人与团队纳入绩效考核。

4.重大费用管理。营销重大费用包括整机三包费、运杂费、促销费，在企业总体费用中占比重最大，约为46%。三包费包括整机三包期间工时、换件、维修费用。运杂费包括整机销售从库存地到目的地的运输费用。促销费包括营销活动中发生的广告费、宣传费、展览费。现状特点：一是三包费、运杂费按照权责发生制采用费用预提制，即与整机销量相匹配，需要制定单台预算费用标准按照销售单台进行预提，手工批量进行系统预算费用导入，工作量大，对细致性要求高；二是促销费为支持营销活动而发生，不具备固定性，而又必需做预算支出，其发生无法确定会带来收入的增加，而如果营销效果未能达到预期，则为一项沉没成本；三是由于存在销售旺淡季，大额费用支出也存在时期性，特别是大型展会项目支出，动辄上百上千万，使得每月费用发生不均衡。（1）存在风险。在重大费用预算方面往往是凭经验，拍脑袋，支出的合理性、可行性未能有效评估，使得很多费用实际发生成为沉没成本。在管理上，三包费预算手工配置，极易造成差错或配置不足，使得预算短缺或使用错位，费用混乱。促销类费用往往按照预算费用率进行总额控制，即在预算总额度内，各项目之间东挪西借，一些在时间上较为紧急的未纳入预算管理的项目突击使用，占用其他未使用的预算项目，事后也不做预算追加调整，使得费用发生不具备可比性。管理意识不足，预算管控失效，费用成本增大。（2）防范措施。首先，三包费与销售台量挂钩，已实现系统单台预算订单管理，日常采取穿行测试的方式进行匹配检查，月末需进行系统金额与账务金额复核调整对应，做到账实相符。其次，日常性、一般性促销类项目费用由权限审批人签字释放预算支出，对于大中型促销费用类项目，使用项目订单管理，在账务处理环节进行控制，即利用系统进行项目订单编号，设定预算金额，超出预算范围的报账不能在系统通过。再次，对需要调整、追加的预算项目，未经审批财务不予执行报账。最后，严格规范预算评审，实行事前申请释放预算，事中进行进度监控，事后实施效果评估的流程。

5.信用管理。信用管理作为销售中重要的环节贯穿始末，包括经销商信用等级评定、额度授予、利息罚息计算、回款催收、诉讼与渠道清退、资产追回。信用销售分为银行按揭与融资租赁。现状特点：一是信用赊销引起应收快速增长，营运资金风险大；二是企业为银行按揭提供担保，承担客户到期不能偿还贷款的违约责任；三是承担融资租赁逾期风险及损失，并负有回购义务；四是经销商资信状况调查难度大，起诉追偿时资产抵押价值常不抵应收欠款，或者资产已转移。（1）存在风险。随着近几年来工程机械行业持续低迷，经销商客户失信情况日益增多，按揭贷款拖欠，租赁逾期、整机被回购、灭失，对经销商诉讼、清退等情况严重。行业竞争激烈，导致销售收不回款，大量坏账核销，直接减少企业现金流和承担资产损失，为此投入更大的人才物力做售后追偿。（2）防范措施。其一，为应对失信情况日增的现状，减少信贷风险，基本停止银行按揭业务，保留融资租赁业务；其二，选择信用状况良好的融资租赁公司、银行，与融资客户签订反担保协议，即在客户失信情况下，企业承担的违约损失可向客户追偿；其三，严格评定、跟踪调查经销商客户资信、资产担保状况、履约能力，有条件地收放信用敞口，从源头上防控风险；其四，专业信用管理人员派驻需重点整治经销商，实施帮扶、财务监督，共担风险、共同改善；其五，建立财务预警体系，采用指标分析模式，从盈利能力、偿债能力、营运能力、现金流量能力方面多维度分析，实施预警提醒；其六，租赁整机采用安装GPS系统定位监控，防范减少资产灭失风险；其七，对失信严重的经销商采取资产保全措施，如诉讼、清退，防止扩大损失。

三、结语

时值行业经济低速时期，工程机械行业销售中凸显问题具有共性与特性。在企业管理务实中，需要同时利用人力、制度和技术等资源，分析、评价的各种风险，形成风险防范应对机制，有序有效控制风险发生和扩散，做到合理经营、有效盈利，确保企业效益的稳定增长。