从福建省彩票市场状况谈如何提高福彩执行力

吴章宏

福建省三明军供站, 福建 三明 365000

1 福建省福利彩票市场与体育彩票市场现状

2016年福建福彩和体彩销量分别为50.17亿元和80.58亿元，2017年福彩和体彩销量分别为50.65亿元和106.47亿元，差距有拉大的趋势[1]。目前福彩市场大多地市站点销量低迷，多数站点处在亏损状态。经营者积极性不高，站点彩民人数与体彩相比明显不足。福彩片区管理员队伍因工资待遇，低工作积极性不高，体彩的亮点是团队竞争意识强，在片区管理员队伍建设、规范站点建设、站点建设补助、户外大型宣传等方面超越福彩。尤其是正处福彩站点盈利不多且管理松弛之时，体彩放开布点距离，让福彩措手不及。虽然放开布点之初，体彩老站点有许多怨言，但体彩通过加强站点管理，加大站点扶持力度和宣传等措施提升销量，从而保证多数站点单机销量不下滑，进而保证整个团队（含站点）的执行力不因放开布点而打折扣。

对彩票行业来说，营销管理事关全局，体彩在以下方面做得很到位：一是人员管理。首先，注重销售员的稳定性及素质的提升，站点销售员在一定时间内不能更换，始终保持行业执行的稳定性和持续性。销售员统一着装，对站点违反中心规定或对中心指令执行不利的坚决予以处罚[1]。其次，片区管理员待遇落实到位，不但其执行检查有章可循，也为管理员奖惩措施的实施提供物质保障。二是引进站点良性竞争机制，站点优胜劣汰，给四星级以上站点每年两次每次2000元的奖励，在促销活动中对销量增幅较大的站点销售员给予现金激励。三是每年给所有站点以现金补助方式进行站点建设。四是加大站点培训。在培训方式上采用“互联网+”，未合格者再集中培训以示惩戒。五是加大宣传力度。在城区多处设立户外广告，每年把全国中大奖情况印成海报在各站点张贴，在市区繁华地段体彩站点门口设立固定32英寸电视广告机，不停播放体彩新闻及中奖情况，向彩民发放多种多样的宣传小礼品等。而福彩此项活动近年来则销声匿迹。

2 提高执行力是管理的关键

三分战略，七分执行。管理和盈利两者是相互作用的，加强管理可以提高站点的形象和素质，进而提高销量。而站点若得到好处，就会服从管理，使管理者的各项措施能落实到位。当下在福彩多数站点无利或亏损的情况下如何加强管理是福彩必须正视的问题。设想一下，在两彩近乎同质竞争的市场环境中，管理不到位的一方肯定失败。在福彩的整个管理过程中，怎样提高执行力是目前的首要问题。福彩体系（或团队）有4个层面：省中心，管理站，管理员，站点。其中站点是管理的核心，所有执行力的落实都是围绕站点展开的，所以在站点的执行力落实能否立竿见影直接验证前三级管理制度是否缺失。把站点作为团队一员来管理，正是因为要把站点得失与福彩同进退紧密关联，让站点深刻体会到其是福彩重要一员。提高一个团队尤其是基层成员(包括站点)的执行力必须具备几个基本条件：一是顶层要有完善的规划及行之有效的管理办法，并提供确保办法实施的考核机制和提供考核奖惩得以有效实施的物质保障。及时解决在执行过程中遇到的问题和矛盾，纠正出现的偏差和错误，为执行目标指出正确的方向。二是各地管理站要深刻领会上层意图，狠抓目标任务的贯彻落实。按规定严格做好片区管理员及站点的管理考评，并结合实际，把在管理过程中遇到的问题及时反馈给上级并得到上级及时纠正解决。三是提高全体成员（包括站点经营者销售员）的素质及各项业务能力，对各级人员的培训要常抓不懈。美国有一项统计：企业每增加1美元的培训投入，就会增加50美元的产出。四是建立健全有效的考核机制，做到赏罚分明[2]。所谓团队执行力就是企业奖惩制度的严格实施。让成员明白什么能做，什么不能做，什么必须做。执行过程不能模棱两可、工作不到位，要领会细节决定成败这一道理。五是要做好沟通。沟通就是生产力，沟通是管理的灵魂，有效的沟通决定管理的效率。沟通很重要，包括各层级之间的沟通、平级之间的沟通、经验沟通、与站点沟通、站点与彩民沟通。从经营的角度上看，效益是在沟通的基础上产生的，会沟通的站点拥有更多的彩民。六是从严管理。各级管理人员要认真履职，要把站点纳入福彩的一员加强管理。要根据站点的特殊性及发展状况制定合理的管理措施，但绝不能放任自流、一盘散沙。在目前销量不好的情况下，要保证站点行动的一致性和统一性，做到宁缺毋滥。七是要给团队所有成员一定的人文关怀，尤其是对基层人员更该如此，在制度的框架内尽量满足基层人员包括站点的合理要求以激发他们的工作热情和归属感[2]。

3 落实福彩执行力的策略

3.1 福彩是否要放开布点距离

放开布点距离提高站点数量是一把双刃剑，它能提升总体销量，也影响单机销量。所以放开布点距离的前提条件是站点的执行力不能打折扣，就是要保证站点要有盈利，否则站点管理就无法真正落实到位。若盲目放开布点距离有可能落入体彩设置的陷阱，搞不好会陷入管理混乱不好收拾的地步。所以目前还需从巩固站点利益出发，稳固站点情绪，把站点作为福彩团队的一员，保护站点的利益不受损失。在适当的时机再放开布点距离。

3.2 切实加强站点管理,保证站点执行力顺利实施

向管理要效益是企业经营的座右铭，站点的管理至关重要，站点的成败决定福彩的成败。福彩可以借鉴体彩站点管理的模式，并根据自身的特点加以完善。首先，可以引进体彩站点销售资金统一归集下月初予以返还的模式，其好处就是对站点有一定的制约，便于站点规范管理。其次，切实实行站点末位淘汰制，对销量差、不服从管理的站点坚决予以淘汰，并在空白处向社会公开征集站点。要保证站点基本质量指标达标，宁缺毋滥。必须下大决心强化站点管理考核，只要服从管理的合格站点，在政策允许的范围内尽可能地给予奖励，加大站点的奖励扶持力度。引进站点良性竞争机制，形成站点积极向上的氛围，并借此帮助站点渡过目前的难关。

3.3 切实完善各种沟通机制,提高解决反馈问题的效率

沟通并及时解决问题是企业管理中重要的一环，沟通机制畅通是保证在执行过程中能及时纠正偏差，保证目标的正确实施。没有沟通就无法知晓实施过程中问题的症结所在，沟通后若没有及时解决问题，出现推诿或延迟现象。所以我们要加强上下级之间的沟通，加强员工之间的沟通，尤其对下级反映的合理问题要及时予以解决，不能有一点困难就找理由推辞，否则整个管理目标和实施方案从开始就存在问题。