加油站营销管理的探讨

文/何增强，中国石化销售有限公司广东佛山石油分公司

1 加油站的市场细分情况分析

1.1 顾客类型细分

对于油品销售市场，根据顾客类型可以分为私家车、出租车、公务用车、大型货车等。

1.2 加油站类型细分

第一，城区加油站，这种加油站的客户以出租车、公交车以及私家车用户为主。在城市市区，由于车辆比较多，流通量比较大，所以需要对加油站油机、油枪布局合理化，出入口通畅，保持人手充足，进而才能提供更加优质和便捷的服务。还开展烟酒、食品、饮料等非油品服务。第二，乡镇加油站，这种类型的加油站由于距离市区远，所以目标以私家车和建筑运输车为主，同时郊区附近的公交公司也应该是加油站发展的对象和目标。随着城区限货、产业转移、汽车保有量增长，乡镇板块成为今年需求增长主要区域。

2 我国加油站营销问题分析

现阶段，石油企业在经营过程中存在的问题，以结构设置不合理、客户关系维护部到位、没有有效的营销能力为主，且与国外很多石油企业相比较，管理水平也需要提高。同时销售系统存在滞后性的特征，没有积极主动的引进先进经营理念，并且在很长时间内我国成品油市场都处在封闭半封闭状况下，与其他零售行业相比较，商业模式未能与世界一流水平接轨。对于一部分非油品，业务存在很大的滞后性，模式也比较单一，并且便利店没有健全的经营模式，大部分认为只要保证进站加油的车辆就好，很多管理人员也是这样认为的，他们认为一般来加油的车辆时间都比较赶，在便利店选择和购买的客户相对较少，这样就没有正式非油品业务的开发和经营，担心开发之后会有很大的风险，出现投入成本与收益问题。特别是现在市场行情出现了疲软，资源出现了过剩，从而就造成经营管理处于两难的境地。

3 加强加油站的营销管理策略

3.1 开展有效的促销活动

第一，充分利用先进信息手段，通过大数据分析市场需求、客户占有情况，一一站一策、一客一策模式制定精准营销策略；第二，强化媒体宣传，在开展促销活动中，可以利用媒体、广告牌以及赞助商等形式对加油站进行广告宣传，同时加油站也应该根据自身的经济能力来制定广告宣传策略，进而就能够对企业的形象进行提升，赢得客户的光顾和喜爱。第三，强化客户管理，加油站可以利用工作人员在已经开发的市场和没有开发的市场对相关产品和服务信息进行传递，促使新客户的发掘，老客户的稳定，并且在与客户进行交流的过程中对反馈信息进行收集。同时还要对客户经理和销售代表进行设立，针对大客户和中小型用户，根据市场的资源和油价变化来对促销策略进行调整，对于成品油资源比较丰富的地方，可以利用不同的优惠活动来吸引客户，在成品油资源相对紧张的状况下，需要与客户之间进行协调，确保资源的合理有效分配。第四，强化储值卡手段运用，在加油站中要加强加油卡的推广，体现在开展积分换购礼品、加油有礼物赠送等活动，特别是加油卡的推广，这种方式主要是将资金运用提前支付的手段存放在油卡中，这是一种对客户资金进行套牢的方式，通过预先支付的形式将资金积累到企业账户中，进而就增加了企业的收入，对企业资金的安全风险大大降低，这是一种非常有效的营销方式。此外，加油站应该根据自身的情况来对促销策略进行制定，就能够减少投入。

3.2 拓展业务范围，使业务更加多元化

在进行加油站营销管理的过程中，要与非油品行业、不同油品经销商合作，通过开展非油品业务丰富油站服务，提升综合竞争力，以此来提升油品销售量。采用这种方式不仅促使销售量大大增加，也能确保业务范围更加多元化，经济效益得到大幅度提高。在当今激烈竞争的市场形势下，油品利润也在不断缩减，这样加油站一定要进行转型，从而才能确保其得到健康稳定的发展。通过对加油站非油品业务的了解可以知道，尽管有些加油站地理优势不好，但是非油品业务做得很好，收益也保持在10%左右，所以一定要利用这方面的优势，对非油品业务拓展，如餐饮、保养等。

3.3 提高员工综合素质

员工的素质对加油站的管理也是非常重要的，所以一定要加强对员工的培训，促使他们的综合素质得到全面提升，进而也能为客户提供相对完善的服务。同时要打造出素质高、业务能力强的队伍，主要是采用多种选拔和培训机制，同时还要运用新的服务理念，对员工的教育进行加强，不断提升服务意识，把员工的销售业绩和客户的满意度与员工的工资直接挂钩，从而保证员工的工作积极性和主动性得到不断提升。其次，对员工进行激励也是非常重要的，可以对员工进行考核和奖励，例如：评选加油文明之星和服务之星等，对他们奖励一些物质，并且对他们进行精神奖励，这两种奖励方式相结合很大程度上提高了员工的工作积极性和主动性。除此之外，对员工的能力按劳分配，运用激励措施，就能够大大提升员工服务效率，也能保证服务完善，保证经济效益。

3.4 注重维护品牌形象

对于石油产品来说，其具有特殊性，使得油品质量很难在很短的时间内区分出来，这样客户在购买油品的时候就很难分辨出质量的好坏，但是客户在使用的过程中会对油品质量的好坏进行逐渐鉴别，因此一定要加强对油品质量的管理，确保每一滴油的质量。同时还要对加油站的良好形象进行树立，尽可能对客户的需求进行满足，确保客户的利益，赢得客户的满意度和忠诚。

4 结论

当前，加油站行业竞争日趋国际化，高效率的管理机制和管理模式是提高加油站销量的前提。为此，国内加油站需改掉过去垄断经营遗留下的不良习惯，积极学习国外先进经营管理模式的优点，为公司创造更好效益。