私人银行转型探路

文/林富美 编辑/白琳

在资管新规即将正式落地的背景下，各私人银行需思考未来服务模式和产品发展方向的转型，回归“受人之托，替人理财”的资管本质。

我国私人银行经历了10年的发展，竞争格局从跑马圈地转变为精耕细作。各私人银行实现了客户数量和管理资产规模的迅速提升，但也存在同质竞争、业务模式容易复制的现实情况。随着高净值人士投资偏好与财富管理需求日趋多元，私人银行发展路径有必要进行重新检视。尤其在资管新规即将正式落地的背景下，各私人银行需思考未来服务模式和产品发展方向的转型，回归“受人之托，替人理财”的资管本质。

探索中国特色的经营模式

在10年的发展过程中，各家私人银行在经营模式上都进行了有益的尝试，包括运营模式的探索和解决私人银行部门与零售银行部门之间的协同问题的组织模式的探索。关于服务运营，各家银行都采用大同小异的“客户经理+投资顾问+专家团队”的模式，在组织模式上，主要是大零售模式和事业部模式之争。

运营模式

关于运营模式的构成，各家银行大同小异，只是在人员配备的细节上有所不同。大致分为两种：一是“客户经理+投资顾问+专家团队”的“1+1+N”模式，二是“私人银行客户经理+投资顾问团队”的“1+N”模式。国有商业银行和一些股份制商业银行多采取“1+1+N”的三重服务模式，由一名客户经理，一名投资顾问和一支专家团队组成。部分股份制商业银行如招商银行则采用“1+N”的双重服务模式，由一名私人银行客户经理和一支专家团队组成。从国际经验来看，“1+1+N”的三重服务模式符合私人银行未来的发展方向，但该模式在我国的推行中则出现了水土不服的问题：三重服务模式的链条横跨支行网点、省分行和总行私人银行部，服务流程过长，加之我国国有商业银行服务流程复杂、效率低下，难以实现快速地为客户服务。“1+N”的双重服务模式，机构层级简单，只有省内两个层级，缩短了服务链条，有利于提高服务效率。

结合目前我国私人银行现状，未来私人银行运营模式还是采用“1+N”的双重服务模式为宜，再根据自己组织框架的特点来设定运营模式。

组织模式

目前国内私人银行的组织模式主要有两种：一是事业部或准事业部模式，二是大零售模式。我国银行在私人银行初始设计阶段，大多参照国际大型私人银行的组织模式，并没有充分研究自身银行的特点，以致业务模式并不清晰，且是“边走边看”，甚至出现经常反复的情况。

事业部模式是国外私人银行普遍采用的模式。从国际上私人银行的发展路径看，事业部模式是最适合私人银行业务开展的主流组织模式。但这种模式与我国银行业总分行的模式之间存在着天然的不兼容问题。而大零售模式与国内总分行模式最为契合，也有助于私人银行快速获得客户和降低业务发展的前期成本。综合来看，在目前我国私人银行发展的前期阶段，适合采用大零售模式开展私人银行业务，以实现客户数量和管理资产规模的快速增长；但从长远看，随着不同部门对私人银行的进一步了解，以及银行内部制约事业部模式的资源配置、内部管理等因素的逐渐减弱，私人银行的组织模式最终还是应该采取事业部制。

回归“受人之托，替人理财”的资管本质

第一，从以标准化产品为中心的服务模式向以客户为中心的“个性化定制化”服务模式转变。私人银行客户不同于普通客户，在投资需求方面具有个性化、差异化的特点，因此，标准化的产品无法满足私行客户的理财需求。从国际私人银行的发展趋势看，私人银行的服务一般包括三个层次：第一个层次，为标准化理财产品和零售银行业务；第二个层次，提供较为丰富的产品选项和多样化的服务；第三个层次，针对客户需求提供综合解决方案。国内私人银行目前处于第二层阶段。未来私人银行的服务将向为客户提供定制化的金融解决方案转变。银行的产品和服务最容易同质化，客户很难判别优劣。因此面对投资需求呈个性化的高净值人群，私人银行应提供个性化的产品和服务，针对客户的实际需求，为其量身定制服务方案。

第二，从重金融产品的服务模式向金融与非金融并驾齐驱的全方位服务模式转变。国内率先富裕起来的创一代已逐渐进入向下一代交接的阶段，他们对家族财富的管理需求随之由投资增值向保值和财富传承转变，而且更加注重私人银行对其家族和企业提供的服务。因此他们对私人银行提供的服务不再仅限于金融服务，而是更多关注私行提供的非金融服务。中国大陆最早的“富一代”已面临退休，“富二代”开始登台。私行客户财富传承的目标需要私人银行整合子女教育、移民留学、法律税务等方面的资源，并提供与传承目标配套的金融工具。高净值客户对私行服务能力要求的提高，也迫使私人银行转变思路，通过提供综合全面的一揽子服务，来满足客户复杂的金融诉求。一揽子服务既包括银行传统的投融资金融服务，也包括与国内著名机构合作提供的非金融服务。

从国际私人银行的发展历程上看，为私行客户提供一揽子服务的典型代表就是家族办公室服务。家族办公室兼具“家族财富管理”和“家族管家”的功能，通过设立信托结构，制定传承规划，进行家族管理，从个人、企业、家族三个层面满足客户需求，以最终实现客户物质财富与精神财富的薪火相传。国内家族办公室的服务刚刚起步，但国内超高净值人士对家族办公室服务的需求已初现端倪。越来越多的富裕人群对财富管理的需求更加多样化，希望得到海外资产配置、税务规划、慈善活动和产品的建议。家族办公室在中国前景巨大。

第三，从注重本行产品销售向全方位为客户筛选产品转变。私人银行客户不同于一般大众理财客户，他们的财富管理需求更加复杂，注重定制化和个性化。国内私人银行由于自身投研能力的不足和资金投向的监管限制，投资产品较为单一，投资标的并不丰富，类似于大众理财的标准化产品，无法满足私行客户个性化的财富管理需求。为进一步拓展私行资产管理能力，一方面可与资产管理中心联动，加强私人银行专属理财产品供应，满足私行客户差异化配置资产的需求；另一方面，可在授权范围内核准第三方理财产品的准入和销售，实现第三方理财产品的常态化发行。应建立门类齐全、风险和收益水平能基本满足客户需求的私行专属产品库，以便能全方位地为客户筛选产品。

私行角色从以往的被动代销、业务撮合角色向主动的资产管理者角色转型，获取收益的方式从以往的以销售费用和管理费用为主向获取额外的超额收益转变。不同机构之间的合作与协同效应，将日益凸显。

第四，从只注重投资理财向资金融通等全方位的财富管理转变。私人银行不仅要重视资产管理能力的提升，同时也要关注企业主客户及其背后企业的融资诉求。私人银行产品的研发和管理是银行资产管理能力强弱的直接表现。未来私人银行产品的竞争会更加激烈，且不再是单纯的产品收益率的竞争，而是产品收益率、风险和投资品种的综合竞争。私人银行客户大都已完成自身财富的积累，一般性的个人融资需求不大，但客户背后的企业却持续面临着竞争过程中的机遇与挑战。在风险可控的情况下，如何伴随和支持客户和他的企业共同成长，将是私人银行应着重关注的。在高端财富市场竞争格局日益深化的今天，私人银行应转变发展方向，从只注重投资理财向资金融通等全方位的财富管理转变。

资产投资多样化满足多元化需求

近年来，高净值人群境外投资的动因更加多元化。在中国高净值人群境外投资的初级阶段，主要是受投资移民和子女海外留学的驱动，对境外资本市场不太了解，投资范围也仅限于房地产和固收类产品，主要目的是实现稳健的收益和风险的分散。随着国内外信息的流通和国内收益率的下降，高净值人群逐渐将眼光投向境外市场。国内各银行也加快了进军海外的步伐，或通过自建海外平台，或通过与国际私行达成战略合作，来开拓自己的海外市场。私行海外平台的建立，使私行客户通过外管渠道的跨境投资更为方便，有助于私行客户海外资产的配置。随着境外投资的实现，跨境投资渠道及产品的丰富，私行客户境外投资的配置，将会从房地产转为更加多元的组合。

除了海外资产配置，另类投资也对高净值人士有极大的吸引力。长期以来，中国经济保持了高速的发展态势，伴随着高速的经济发展便是高的投资收益率。但是在降息和经济增速放缓的大背景下，各类产品的收益率大幅下降，市场缺乏优质的投资资产。这使得财富较多、投资渠道更为丰富的高净值人群，开始积极寻求其他较高的投资机会，私募股权投资、风险投资、大宗商品等另类投资遂成为高净值人士新的关注对象。私人银行应积极扩展产品种类，开发私募股权、房地产信托投资基金等各种另类投资产品，以全面满足客户的多样化需求。