以小栗子成就大理想—— 记上海新长发食品有限公司董事长兼总经理郭家忠

文/何 言

曾被市商委评为“上海百种重点品牌”之一的老字号“新长发”，改革开放40年来历经风风雨雨依然“笑傲江湖”，企业在享有“栗子大王”美誉的公司董事长兼总经理郭家忠的带领下，曾使主营商品糖炒栗子和系列产品的销量增加了10多倍，光糖炒栗子的销量就高达1300吨，销售网点多达130个，占据了上海糖炒栗子市场五分之三以上的份额，还开辟了邻近省市和海外市场，今年，其开发了栗子鲜肉月饼产品，销售红红火火，仅有员工100多个（淡季时五十几个）的这家企业年创税利近千万元。

继承父业当上识栗高手

郭家忠出生于“栗子世家”，1982年，24岁的他是部队事务长，复员顶替父亲来到“新长发”，想凭借栗子成就一番事业，也替父亲圆人生的创业之梦。

他从头做起，汰栗、拣栗、炒栗样样干过，三年后就成了这家公司的领导。不久，在首都国家商标局为新长发品牌注了册，办了商标专利。1999年，他被评为助理工程师，取得本市第一个栗子专业技术职称。

他喜欢把栗子放在口袋里，稍有空就拿出来琢磨，看形状大小皮色深浅，比分量轻重壳质硬软……间或还把其中的一二粒剥开来尝尝，令陌生人见了觉得好生奇怪，但熟悉他的人却并不这样看。

有一年秋天，郭家忠率人赴著名栗子产地河北邢台采购栗子，有一供货商貌似慷慨，要以比市场批发价略低的价格供给新长发 20 吨栗子，说是当地产的优良品种，可郭家忠一眼就识破了他的骗局。郭经理告诉那位“朋友”，正宗的本地河北良乡栗不是如此，眼前的栗子颜色偏淡，罗纹粗，带有南方栗子特征，当然是冒牌的。对方不得不承认，这批货确是从南方运来，他本来想借此赚一笔，不料栽在行家手里。

又有一次，一中间商进到一批栗子，要转手给郭家忠的新长发公司，郭家忠把其中的几粒栗子放在桌面上细细一看，就对那人说这批栗子在贩运的路上保管不当，给捂坏了，我不会要的，你也得赶快脱手，否则就惨了。几天后，果不其然，栗子真的烂掉了。僵栗、坏栗、空栗少，是长期来人们喜爱新长发栗子的原因之一，原来郭经理有一副火眼金睛呢！中国优质栗子，以“天津良乡”栗闻名海内外，其实，良乡是栗子交易的集散地，最好的被称为“十环良乡”的是河北迁西栗，它出自河北燕山山脉，其个小、耐寒、壳薄、香糯，加之富含矿物质，和新长发签署了产销联盟书。迁西板栗种植不施化肥、不打农药，从采摘到加工打包，确保每个环节安全健康，原来长期出口日本等地，深受欢迎。

新长发栗子选料精良，如今不但蜚声沪上，而且还名闻外省市。其中一个原因就是，新长发和迁西建立了产销联盟，所有栗子均来自迁西。迁西光照和水土特殊，板栗质地口味优良，口碑也好，日本不少板栗商和板栗专家曾带回迁西板栗种子到日本反复试种都没有成功，国内也有人如法炮制，都败兴而回，郭家忠经常实地考察迁西板栗生产状况，以确保每年上市的新长发糖炒栗子的质量保证和供应不断。有好几年，连栗子产地江苏、山东的两家食品公司，也慕名指定要新长发供货。他们曾驱车长途跋涉来到上海新长发仓库，一下就提走了100多吨生栗。

步步出新步步“发”

“新长发1938年开在今北京西路成都北路那地方，迄今已有80年历史，她的名字是30年代著名笑星江笑笑给起的。本意是不断出新，长久‘发’。”郭经理常给他的职工说起这段历史，而在实际的经营管理中，他也是遵循前辈的嘱咐。栗子是休闲食品，口味温热时最好，就近消费居多。销售形成网点，方便购买，企业才能做大。

郭家忠走马上任之初，新长发只有一个工厂，一个销售网点。后网点数起起伏伏，由于网点因城市建设需要被拆除或遇到栗子收成小年，新长发曾经举步维艰，他身体力行渡难关，在分配上实行向一线倾斜政策，自减收入，每月到手的工资才500多元。为摆脱困局，他借助大市场这个舞台，连出战略妙招。首先，他将新长发栗子打进了淮海中路上的长春食品店，在这里搞起了现炒现卖糖炒栗子的营生，在以后的几年里，包括泰康食品店、三阳盛食品店、食品一店、二店的多家食品店，新长发栗子的现炒现卖。新长发在成都北路3号自家的门店里，现炒现卖的糖炒栗子也煞是红火，每天来买栗子的顾客熙熙攘攘。而在两条腿走路的理念引领下，在做好传统门店生意的基础上，郭家忠和他的伙伴们接着连年征战市场，继而在华联超市的30家门店里打出了出售新鲜糖炒栗子的旗幡。接着在农工商、联华等超市与卖场里，新长发糖炒栗子又接连登场。企业旺盛时炒栗工场发展到12个，网点增加到130多个，遍及全市各大食品店。

糖炒栗子季节性很强，9月至12月为栗子旺季，春节过后，栗子逐渐下市。郭家忠等经过研究，开发栗子系列产品，推出糖水瓶装栗子、袋装速冻栗子、栗子酱、栗子蓉、栗子豆奶粉等，使顾客一年四季都能吃到栗子。为了做到这些，食品加工量大大增加，郭家忠借船出海，组织了定牌，还增添了不少生产设备，单是低温、保鲜的储藏冷库就有2个，每个足能储藏70余吨板栗，从而确保了新长发栗子一年四季都能走俏市场。难怪有一年上海老字号企业协会名誉会长在中华老字号博览会期间视察新长发时会感慨地说，“新长发综合努力的结果，已使自己成为国内栗子市场的统治品牌”。

今天，在新长发传统的炉子、铁锅已“鸟枪换炮”，小小糖炒栗子走上现代化的“快车道”，栗子进货后便存放在冷库中，直到开炒前才露面。“新长发”还进口了专门分拣栗子的机器，栗子的漂洗、分拣到翻炒的流程全部实现机械化。经过机器分拣的栗子分成四等规格，能够做到颗粒均匀饱满，基本剔除了空壳、发霉的次品。“栗子肉枣”是“新长发”首创的荤素搭配新品：真空包装内，栗子、肉枣各一粒，栗糯肉香，香糯交融，既可健脾补肾、补充精力，又是年轻时尚一族极好的休闲食品；“糖水栗子”罐头则是“肉的朋友、鸡的伙伴”，与鸡、肉搭配红烧，味道老嗲额！上海多家知名饭店每个月都要订它几十箱；真空包装的“甘栗仁”

更是畅销，很多单位、家庭打来电话，要求整箱送货……

郭家忠把糖炒栗子曾打到美国旧金山唐人街，每年栗子上市，就有成批的新长发栗子“坐飞机”，飞越太平洋；2000年9月18日，新长发栗子在日本东京的食品节上亮相，此后，源源不断的新长发栗子东渡扶桑，每周约销40吨，营业额达112万日元……创新是推进企业进步之魂。如今，80年代沪上经营栗子的有名的四大金刚中有的一落千丈，有的干脆改做其它，而唯有新长发，凭着栗子炒制、保管、包装、销售方式连连出新，依然在市场上纵横驰骋。

剥去硬壳，吃到香甜的果仁

“栗子香糯可口，食之令人回味，可在吃到栗仁之前必须咬开坚硬的外壳”，郭家忠以此来比喻自己做生意的感受。2002年后，小栗王、万来等诸多外地栗子纷纷挥师上海，同新长发争夺市场发言权。栗子五花八门，价格涨跌无常，加之商海陷阱多多，这使视质量和新长发品牌声誉胜过生命的郭家忠不能不多往产地跑，吃尽了劳累颠簸的苦头。江、浙、皖、赣、冀等地无不留下他的足迹，许多地方还徒步翻山越岭。一次，他赶了十里山路来到河北的某一栗子产地，栗农们见了，无不感叹，上海的经理生意真是做得细，做得诚意呵。

郭家忠的“碰硬”有旁人不常遇的经历，那是竞争对手、个别个体户对其施加的压力。1998年9月9日，10多个歹徒冲进新长发龙华冷库，大打出手，打伤新长发职工四人，并大声叫喊：“郭家忠来要打得他半死半活……”面对威胁、恫吓，郭家忠说：“我为国家卖栗子，设分销点是为服务群众，我们不怕砸，更不怕打”。此事经《新民晚报》《静安时报》等新闻媒介报导后，公安、工商部门出面干预，群众更是纷纷致信致电新长发，对郭家忠和新长发食品公司表示同情和支持，由此，新长发的顾客比以前更多了。郭家忠因祸得福，当月就销掉栗子1100吨。小小一枚栗子，记录着郭家忠的人生，饱含着他追求事业的热情，2010年，开始开发新长发炒货系列产品，如椒盐花生、瓜子等等，发挥新长发的牌誉、人才和硬件优势；运用高科技研制和批量生产保质期长、档次高的速冻栗子等栗子系列产品；进一步向外区和外省市扩展网点……

早在20世纪90年代初，“新长发”就在市场经济的“浪潮”中“翻滚”出品牌休闲食品的新理念：严格的质量监督和优质的人性化服务。2003年以后，“新长发”与有“十环天津良乡栗子产地”之称的河北迁西县结盟，保证了原料来源的高端质量。

此外，于2006年建立了大型低温冷藏库和加工厂，一整套质检和化验系统，为人们能在一年四季都能品尝到香糯的栗子而努力运作。全新的销售理念、统一的企业形象柜、员工着装等，均为这个著名的老品牌赋予了新的内涵。

筚路蓝缕，不断进取，已成为所有“新长发”人的共识。新长发新开张的乌鲁木齐中路名特商品专卖店货架上尽是包装精美的礼盒和送礼佳品，进出的客人络绎不绝。“这里要尽可能地汇聚上海新长发乃至九百集团、上海的名特商品，发挥自主品牌的集体优势”，郭家忠胸有成竹地介绍说。在竞争激烈的食品市场，在商铺成本不断走高的背景下，新长发已经收缩战线，以服务和效益为中心，做精做强名牌名品，主打乌鲁木齐中路、西康路、万航渡路名特商店三家专卖店，同时搞活其他几十个零售网点，其商海之梦已有了新的内涵。