广西汽车销售现状调研报告

周伟，冯刚

（北海职业学院，广西 北海 536000）

引言

自从2010年中国汽车产量达到世界第一，中国汽车工业已经步入了一个持续稳定健康的发展时代，中国与世界的差距正在逐渐缩小，为汽车营销市场迎来了新的机遇与挑战，经过近10年的发展，我国私家车保有量第一次超过了整车保有量的50%。这私家车主成为最主要的消费群体，这个群体追求的需求包括汽车品牌，性能和个性化。汽车销售模式在这个大环境下势必要进行一系列服务体系的完善和创新，才能符合消费者。

1 调查对象及目的

调查广西各主要城市汽车销售企业，目的是了解广西汽车销售的现状，为本项目的市场定位等作出合理依据。随着汽车行业的发展，人们对汽车销售的需求量近十年一直处于持续增加的趋势。

2 调查内容和范围

主要调查各城市各大小汽车销售企业的汽车销售的情况，包括销售、销售模式等。

3 广西汽车销售现状及分析

汽车是广西具有潜力的支柱之一，也是最具有事和发展潜力的支柱之一。整体来说，广西汽车在全国处于中偏上的水平。以柳州为主中心，玉林、桂林为基地，辐射南宁的汽车工业集体群基本成型。其中，柳州汽车的工业经济总量占据了整个广西的75%以上，因为上汽、一汽、重汽、东风四大汽车基地是柳州汽车的重要组成部分。我们配合调查做的“广西汽车销售状况调查问卷”的调查结果如下：

①截止到目前，顾客主要是通过网站信息有目的地去了解汽车产品，而电话咨询方式相对用的比较少；消费者买车，4S店还是最主流的渠道，占到七成以上的比例，电话销售和网上下单销售等途径购车，特别是行业重点关注的电商平台，虽然目前已经有所体现，但占比较低，大概只有一成。另外在一线城市，因为 4S店布局非常广泛、非常充分，电商平台的销售比例反而更低，但在二线城市和三线城市，电商平台的比例反而会高一些。

②在销售汽车方面，大多数品牌采用的的促销方式是降价促销，品牌网络广告投入的费用按年计算也并不高，70%以上的只有1-10万，个别大城市的某些店才会投入10-20万，这在全国销售网络上所占的比例来说，是远远不够的。

③购车用户和以往相比较，女性车主的比例逐步增大到30%左右，而且客户购车年龄也原来越年轻化。其中 26-35岁的客户群占据了大概50%的比例。年轻化的客户群，他们对于网络的使用是比较普遍的，加入网络信息化的汽车产品宣传，对于汽车的销售，是能起到积极作用的。

从销售的角度来看，南宁无疑是最大的汽车销售中心。南宁作为广西首府，经济发展迅猛，人口数量很大因此 4S店的布局非常广泛，非常充分。不止品牌与品牌之间，同品牌的不同店的相互竞争也非常大。并且，由于汽车 4S店最主要的盈利来自于售后，只有不到 5%来自于整车销售。品牌间的竞争往往为了完成冲量，提高品牌的市场占有率而把销售价格一降再降。价格战打起来，很多时候没有太大意义，唯一拼的是服务质量，每个品牌，每个店都在使出浑身解数，要提高服务质量，提高客户满意度，已达到提高品牌市场竞争力的。但是，汽车销售的整体服务质量水平相比较一线大都市来说还有一定的距离,南宁尚且如此，更何况是二、三线城市。

3.1 汽车销售人员专业素质低，整体专业水平不高

据对广西区内的一些具有代表性的 4S店的实地考察得出的结果。正规4S店的销售顾问人员中有超过40%的人是非专业出身，而且绝大部分没有任何汽车相关服务行业的相关证书。汽车二手车交易行，小型汽车卖场，整体专业水平相对更低。这就使得销售行业汽车模式大多限于店内“守株待兔”式模式销售。销售模式也相对单一，多数是节假日以大型促销活动和某银行合作实现等形式出现。在小地方还会实行二网销售，但业绩始终不尽如人意，客户开发没有方法和技巧，吸引顾客采用传统的店面宣传、发传单的宣传方式。这两种方式适用于一些广泛撒网的宣传，对特定客户群并不具备针对作用，会浪费掉大部分的人力、物力，收效甚微。

3.2 销售服务质量不高，销售话术使用质量差

很多销售顾问，对客户做的只有端茶杯，倒杯水的水平，并没有就如何加深客户对自己的良好印象，不做需求分析，车辆介绍不讲究FAB法则。客户买车与否，全凭客户意愿，销售顾客仅仅是做一个跟随者，不能起提供信息咨询，导购的作用。销售顾问应该要正确，积极使用接待技巧，化被动为主动，在整个销售过程中占据重要位置主导作用，引导顾客朝着自己的意愿方向走。权威机构调查显示，对客户服务不好，造成94%客户离去；没有解决客户的问题，造成80%客户会离去，每个不满意的客户都会有意向身边的亲友叙述不愉快的经历。能够出现问题的时候，准确快速地解决问题，将有95%的客户还会接受店里的服务。吸引一个新客户是保持一个老客户所要花费的6倍。销售顾问在整个销售过程中的服务水平和质量，对客户对于品牌的满意度起着非常重要的作用。否则公司花费了庞大的资金去经营的品牌，可以由提供服务的任何一个从业人员轻易的毁去。而且，大部分不满意的客户会采用“用脚投票”的方式。对品牌塑造没有任何好处。

3.3 客户管理不够规范，思想上也不够重视

现今竞争激烈的社会里，争取市场分额已不再是企业唯一目标，很多时候，更可能不是企业重要的目标。对很多企业来说，大概20%的客户带给企业的利润会超过50%，那就必须想办法把这些大客户保留下来，加大他们对企业忠诚度的培养，从而使他更多的地购买企业的服务或产品。同时要学会怎么样识别不同客户的类别，从而提供有效而适当的服务，能够更好地控制企业的成绩。系统规范的客户管理，使我们更多销售顾问们更多了解客户的其他数据，如购车的各种因素等等。

3.4 售后跟踪服务例行公事，不够主动，细节也不够完善。

客户每次成交后，按公司要求，销售顾问必须要在交车以后对客户进行电话回访。这点每个销售顾问都会做到，但是大多数销售顾问都仅限于例行公事式的回访，并且只一次过，并没有真正想着通过售后服务跟踪来争取客户更高的满意度。从而给销售带来更多的客户资源。

4 调查后的思索

21世纪经济报道中国汽车金融实验室自2009年开始举办“中国汽车消费趋势调查”每届都会通过线上线下的方式，听取一些车主和专业人士的意见，更全面地了解当前广西汽车消费者的消费倾向。

汽车广西汽车销售的现状的各种结果表现出的各种不足，归根结底，都是因为没有很好的途径去全方面地了解客户的各种需求，从而做到有的放矢。我们需要一个平台，这个平台要做到几个方面。

首先，扩大网络宣传的力度，让更多不同年龄不同层次的购车意向者能通过更多的途径去了解到更多的汽车产品的真实情况，而不是大部分局限于 4S店的展厅，这样能方便顾客，也能为品牌销售节约更多的成本，还能拓宽销售的路子，降低“守株待兔”式销售在销售数额中所占的比例。

其次，让销售顾问在网络上能获取更多的客户购车的相关信息，而不仅仅是在展厅接待客户时候所做的需求分析得到的信息，知己知彼，能更好地展开销售话术。

再次，利用网络手段来辅助，加强对客户的管理，使客户管理更加系统、科学。

最后，完整记录售后跟踪回访的所有反馈数据，做到定期高质量的回访，争取更高的客户满意度，发展更多的忠诚客户。

总之，科学合理地运用互联网的技术，全方位地了解购车者的各种信息，提供产品的所有相关信息，能给提高销售质量，提高客户满意度，加强品牌效应，有着很积极地意义。