浅析文化因素对中西方商务谈判的影响

陈雪峰

【摘要】随着中国对外开放程度日益提高，我国企业因为扩建市场范围需要和越来越多的国际企业进行国际谈判。如何能保证一场国际谈判的顺利进行，是每个外向型企业需要要面临的问题。经过笔者大量阅读国内文献发现，影响国际谈判顺利进行的重要因素就是文化差异的处理。深入究其原因，是因为文化因素能够对国际商务谈判产生最为广发、最为直接的影响。了解各国商人谈判特点、做好充分的应对准备，在一定程度上已经意味着谈判向成功迈向了一小步。所以，全面了解文化因素对国际谈判的影响，是跨国谈判实践的突破口。

【关键词】国际商务谈判 文化因素 研究

一、文化因素对国际商务谈判的影响

（一）语境文化对谈判的影响

谈判活动其是一种综合性的交易活动，所以，语境文化的差异能够对整个商务谈判过程起到很大的影响。强语境文化的国家和弱语境文化的国家在国际商务谈判中会有着不用的表现，以我国为例，我国则属于强语境文化，在强语境文化中要传递和理解信息并不能只能依靠语言教育，更多的往往是需要依赖非语言与间接的表达方式，例如：通过肢体语言或环境等非语言来进行沟通交流。在与中国人进行相关交流时，除了需要理解话语中的含义之外，更重要的是要能够领会言外之意，由于中国人性格温顺，说话比较委婉等特征，往往就会用沉默来表示自己的异议。

（二）思维方式对谈判的影响

在商务谈判的过程中，人的思维发挥着至关重要的作用，但是人的思维方式往往会因为不同的文化背景所产生的政治环境、价值观和宗教信仰等因素存在差异。中西方文化背景下人们所存在的思维方式就存在着明显的差异性：中国文化比较偏好于综合性思维，注重演绎推理和统一性，而西方文化则比较偏好分析思维，注重归纳推理和对弈。因此，在国际商务谈判的过程中，思维方式不同的中西方谈判人员在对事物的看法上会有着不同的理解和不同的解决方案。

（三）价值观对谈判的影响

价值观是文化因素中最深层次的部分，拿中西方文化来比较，中国文化的价值观是倾向于集体主义，在谈判过程中讲究的是集体利益最大化，而西方文化的价值观更强调个人主义，他们崇尚独立思考和独立判断，主张依靠个人能力去实现个人价值，因此，在进行中西方商务谈判的时候要理解中西方在价值观上的差异性，这样才能更好的去把握谈判的尺度与分寸，提高谈判的成功率。

（四）礼仪的差异对谈判的影响

礼仪是在人们在人际交往过程中表现出来的一种彼此相互尊重的行为，中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的人际关系；而西方人则个性比较开朗，不拘于小节。不同国家礼仪的差异对商务谈判也有着很深的影响，了解各国的礼仪差异，也可以更好地完成商务主体之间的谈判。

二、国际商务谈判中的应对之策

由于各国文化存在差异，在不同国家商务主体商务谈判中，必然会造成文化沟通上的障碍，进而影响谈判的进程和谈判的结果，甚至会给商务活动的参与带来巨大的经济损失，因此，我们应该对国际商务谈判中跨文化沟通障碍进行有效的应对，笔者认为可以采取以下几点策略：

（一）加强跨文化商务谈判的意识

虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然还有很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重谈判对手方的文化和宗教信仰，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，以促使谈判的成功。

（二）求同存异，尊重对方文化

每个国家的文化都是不同的，有些文化可能是我们接受不了的，但是仍然需要在谈判过程中和以后的合作中，尊重并接受对方的文化，求同存异。所謂细节决定成败，忽略很小的文化差异往往也会导致谈判的全盘皆输。更不要随意评判对方的文化，要站在对方的文化背景和观念上考虑问题，才能取得谈判利益的最大化。但是，接受谈判对方的文化并不代表着向对方妥协，这是一种示好的行为，但却向对方表现出了我方的诚意和实力，给对方造成无形的“压力”。

（三）避免沟通障碍

首先，要注重己方谈判翻译人员的翻译素质。要充分了解外国文化和熟悉外国语境，避免因为不了解对方文化而造成不必要的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。大多企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对对方文化不甚了解，将一些词汇翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。其次，注重翻译人员的专业水平。企业在选用翻译人员的时候，要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度，不要因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象，最终导致谈判中断。

三、结语

国际商务谈判的成功与否与文化因素密切相关。增加对这个问题的深入了解，对国际商务谈判有着深远的影响。所谓对症下药，就是这个道理。其实谈判是瞬息万变的，谈判人员不能简单的认为只有重视了文化因素谈判就能获取谈判上的成功，所以谈判人员不仅要注重文化因素的考究，也要学会随机应变，以不变应万变，随时掌握谈判动向并作出相应对策。研究国际商务谈判中的文化因素，不仅能够了解不同谈判文化的类型，还能够促使谈判人员在实践中驾驭瞬息万变的谈判局面。

参考文献：

[1]胡敏.文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究[J].安徽大学，2012，（05）.

[2]刘越.文化因素对国际商务谈判的影响[D].吉林大学，2009，（5）.