电子商务下的消费心理特点与营销策略研究

摘要：随着互联网技术的快速发展，电子商务在互联网技术的推动下逐渐在市场中占据了重要的位置。电子商务的迅速崛起改变了市场环境，不仅使消费者的消费心理发生改变，商家的营销策略也在这样的市场环境下发生改变。本文通过分析了在电子商务下消费者的消费心理特点，进而提出一些商家在电子商务下的营销策略。

关键词：电子商务；心理特点；营销策略研究

我国的电子商务在近几年得到了快速的发展。相较于传统的商务模式，电子商务更加方便、快捷、高效以及成本较低，这些优势促使电子商务在互联网技术的支持下快速发展，逐渐占据了市场的主要位置。根据我国有关部门的统计，近几年来电子商务的交易额在成倍的增长。在这样的大环境下，消费者的消费心理发生了变化，进而影响到商家的营销策略必须要做出相应的改变。因此，分析在电子商务下消费者的消费心理特点，改变企业或者个人在电子商务下的营销策略对促进经济发展具有重要的意义。

一、电子商务下消费者的消费心理特点

电子商务的崛起带来了更加丰富的商品，并且相较于传统的实体店的销售模式，电子商务提供的购买渠道更加方便快捷，消费者在消费时出现了新的心理特点。

（一）追求个性化的消费心理特点

在电子商务的消费中，年轻人占据了最大的比例，人数最多。根据一些数据的统计，在35岁以下的网络用户占到了总用户的80%以上。这个年龄段的消费者一般都富有丰富的情感。并且受到当今社会文化、教育的影响，当代的年轻消费者对于商品的追求更加趋向于个性化。这样的心理特点极易受到商家的宣传广告的影响，对于流行的、时尚的商品更加喜欢，不太注重商品的实用性。总的来说，这类消费者对个性化的商品追求程度更高。

（二）方便快捷的消费心理特点

电子商务下，消费者进行消费更加方便快捷。首先，空间上便捷：电子商务带来的消费模式可以使消费者在任何有网络的地方进行网上购物，打破了传统消费模式的区域限制。并且，消费者也可以通过网络向商家反馈自己对商品的建议或者意见。其次，时间上的便捷：在网络上进行消费，网络上的商家一般都是全天24小时都在营业，全年无休，任何时候都在准备着接待前来消费的消费者。这种经营模式为广大的消费者提供了极大的便捷。并且由于现在社会的生活节奏的不断加快，人们到实体店面进行消费的时间被不断压缩，而网络消费为这些消费者提供了极大的方便，满足了他们的消费需求。

（三）物美价廉的消费心理特点

在所有的消费中，价格是影响消费者是否进行消费的重要因素。有时在商品的其他方面大致相同的情况下，价格就会成为其中的决定因素。在电子商务中，网上的店铺不用租用实体店面，成本相对较低。并且网上的店铺的消费者可以通过网络对商品进行搜索，从而获取到相关的商品信息，这样就节省了商家在线下进行宣传的一些费用，进一步地降低了商家的成本。而这些节省下来的费用商家会将其补贴在商品的价格之中，导致商品的价格相较于线下的实体店面的价格会有所降低，使消费者享受到价格方面的优惠。如果商品的价格下降到消费者的心理预期范围之内，就有可能使消费者对此商品进行购买。

（四）缺乏信任感

虽然电子商务给消费者带来极大的便捷，也减少了商家的运营成本，但是在所有的消费者中，依然存在不少不使用电子商务的消费模式来进行消费的人群。这是因为电子商务自身独有的特点：电子商务是一种在网络上或者其他信息传输渠道上的一种虚拟的环境中进行的商务活动，虚拟的环境导致消费者在进行消费时需要对商品进行鉴别，增加了消费者的负担。由于网络环境的特殊性，在网络上开设店铺相对比较容易，对商品进行作假的成本较低，作假的概率较高。因此，这样的现实因素导致消費者对电子商务的信任度较低。

（五）安全没有保障

网络环境是一个自由、开放的环境，消费者在网络上进行消费，在进行支付时都是在网络上进行，这样的支付模式具有较高的风险性。如果在支付时遭到网络上黑客或者其他一些攻击，消费者的个人信息、银行卡信息以及信用卡信息都有可能遭到窃取和泄露。有时还会遇到一些虚假的商品订单或者被一些网络骗子骗取钱财。据一些网站的统计显示，在网络上进行消费大多数人都遇到过各式各样的财产损失。因此，在这样的情况下，消费者的消费安全得不到充分的保障，就会制约消费者在网络上进行购物消费。

二、电子商务下的营销策略

在电子商务的环境下，商家营销策略必须进行改革和完善，以适应电子商务下的市场环境，从而提升自身在市场上的竞争力。

（一）改变营销观念，提升商家信誉

电子商务的发展所带来的新的消费环境，促使商家必须要改变自身的营销观念。就目前看来，大多数的商家虽然都在投入大量的资金来开展网络营销，但是这些商家都只是将网络营销作为一种销售的手段，没有将其上升到更高的位置加以认真地对待。因此，商家必须要转变其营销的观念，将网络营销提升至更高的高度，不仅仅是将其作为一种销售的方法。其中，首要的观念改变就是要提升商家自身的信誉。由于电子商务中的商品或者服务具有一定的虚拟性，消费者很难通过网络对商品进行全面的鉴别和评价，只有在消费者收到商品或者对购买的服务进行亲身体会后才能有客观的认知。因此，在电子商务活动中，商家需要建立自己的良好形象，提升自身的信誉度，以此来吸引更多的消费者来店铺进行消费。

（二）充分利用先进的技术，把握消费者的实际需求

电子商务下，消费者可以选择的商品更加丰富和多样化，商家之间的竞争日趋激烈，如何可以吸引到更多的客户是当前所有的商家迫切需要解决的问题。商家如果可以掌握更多客户的实际需求，那么就可以在激烈的竞争中脱颖而出，占据市场的主导位置。当前，商家可以利用大数据技术的优势，在庞大的客户信息中整理和规划出客户的实际需求，对客户的需求进行精确定位，从而制定出相适应的营销方法和推出相应的产品或者服务来吸引更多客户前来消费。商家还可以运用计算技术和网络技术来建立自己的客户交流平台，这样可以使商家及时的收到客户的反馈，根据客户的反馈的意见来掌握客户的实际需求，进而对自身的不足进行改进和调整自身的营销策略。

（三）提高商品的物流水平，增强售后服务

电子商务快速发展的形势下，大量的消费者选择利用网络来进行消费，这使得在消费者与商家达成交易后，需要通过物流来将商品运送到消费者的手中。就目前来看，我国的大多数的物流公司的业务范围还没有扩大到广大农村，仅仅能将货物最多输送到乡镇，这说明现在我国的物流水平距离完善和健全还有很大的距离，物流水平还比较低。并且在商品输送到消费者手中后，售后服务的质量没有达到相应的要求，相较于实体商家的售后服务质量还有一段距离。因此，物流公司必须要提升自身的物流水平，商家也要提高自身的售后服务质量。物流公司可以引进多种物流配送模式，利用网络技术来了解客户的分布情况，设计出而科学合理的配送模式，降低公司的成本，提升物流水平。商家要在保证商品质量的情况下，要做好对商品的跟踪服务，增强售后服务的质量，提高自身的口碑，最终实现利润的增加。

参考文献：

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作者简介：

李剑（1980.9- ），男，汉族，四川成都人，本科，助教，研究方向：电子商务。