马青卖烟

文／刘 涛

晓店加油站站长马青年龄不大，生意经却很老道。她不仅用爱心赢得客户和朋友，还用智慧赢得一次次商机。

看着便利店烟酒专柜品种齐全的南京品牌香烟，翻阅着卷烟销售清单，中国石化宿迁石油首批“托管站”—晓店加油站站长马青乐呵呵地对笔者说：“今年6月1-10日，280条南京品牌卷烟（南京九五、南京五星、南京特醇、南京红、南京喜庆、南京佳品等）初上柜台，转眼就销售一空。就连7月的订单也被客户预订了，但仍然不能满足需求，所有南京品牌系列香烟都成了俏销卷烟。”

30条南京烟 引来好生意

2017年3月中旬，虽然已是春暖花开，可刚于年初承包晓店站的马青心里依然如三九天冰凉。承包经营两个多月来，小站一天也来不了几个人，日营业额仍停留在几百元的状态。当她正在暗自伤神时，一位身着迷彩服的战士急匆匆过来要购买30条红南京烟。由于非油业务销量小，平时就很少进红南京烟。看到战士失望的眼神，马青说：“要不我帮你到别的加油站看看？”战士说：“谢谢您，我正在参训，今天晚上我过来取烟。”

小战士走后，马青连忙与周围油站联系。她骑着电动助力车迎着寒风挨站搜集，终于凑够了30条红南京烟。

到了傍晚，仍未见小战士来取烟。马青有些恐慌了，万一不来30条高档烟一没交订金，二不熟悉他。本来生意就不好，况且卷烟产品出了门就概不退换，咋办？直到晚8时许，小战士拿着厚厚的一摞钱来取烟了。这是马青承包小站以来做成了第一单高档卷烟生意。她觉得是南京的喜庆给她带来了好的运气，是部队官兵让她的小店开了张。从此，她开始申请配置南京品牌卷烟，当好南京烟的宣传推介。她说，是军人的诚信让她感动。她从战士的口中得知，距晓店站几公里外就驻着一个高炮旅，聪慧的她立刻发现了让油站非油红火的商机。

此后，官兵来站里购买卷烟，马青就会以优惠的价格和贴心的服务招待他们。发现战士的衣扣掉了，她就找来针线为他们缝上；三伏天得知部队在附近军训，她就把提前冰冻好的卓玛泉水送到汗流浃背、口干舌燥的战士手中，使战士们真切感受到一种亲人的牵挂……渐渐的，大家只要购买土特产就一定会买上几条南京烟。马青用真诚红火了小站非油业务，也加深了军民鱼水之情。

巧售南京烟 赢得回头客

“人逢喜事尤其乐，品味南京好生活。婚庆宴、生日宴、满月宴、谢师宴……就用南京烟！”晓店站不仅信誉度高、货真价实，南京烟高中低档品类齐全，而且马青能讲出每款南京烟的质量特征、吸味特点，并遵循诚信原则,秉持诚实,恪守承诺。

今年初，一款新品南京烟上市，烟草局指定零售价22元一盒。但该产品刚上市时限户限量，宿迁境内5500多家商户中仅有300户能够订购此烟。正值“双节”黄金周大好时节，加之这款新品南京烟口感好、价位适中、包装清新，广受烟民喜欢。于是，有的商户擅自提高零售价，最低的卖到30元一盒，甚至更高。但是，马青却把烟草局指定价位22元一盒的透明价格标签摆在烟酒专柜的醒目位置。她说，我要的是顾客的信任，是永远的回头客，是易捷便利店的好口碑……有人要结婚了，就会有人推荐：“去晓店站购买烟酒，那里品种齐全，货真价廉！”

“败家娘们”的生意经

在老公的眼里，马青就是一个败家娘们。得知汗流浃背的战士急匆匆跑来买水忘了带钱，她会顺手递上几瓶卓玛泉；她把自掏腰包加工的一盒盒印有中石化晓店站地址、电话的打火机，免费发给每个进站的顾客；盛夏高温，她会把一个个又大又甜的西瓜免费送给大客户品尝……老公常常生气妻子手松，见她啥都不当钱，啥都不要钱，看着心疼，想管没用。

对于老公的埋怨，马青有自己的道理：“做经营，要靠人气来聚财气。我免费发给顾客的打火机上面印有晓店站的广告，每天送出几十个火机就等于宣传了几十个客户。久而久之，他们都会成为稳定的客源。”

于是，晓店站常会出现这样的场景：一个陌生人对马青说：“我是通过朋友的朋友送我的打火机才知晓你们站卖特产的。”“我是通过朋友的介绍来这买南京烟的。”更有一个客户凭着打火机上联系电话找到马青，一下子买走了8000多元烟酒和4500元的特产。

今年春节后，隔壁新开一个蛋糕房，虽然推出了优惠活动，生意依旧冷清。马青主动上门订购1000元蛋糕并打出广告：凡进站购买一定数额的烟酒等重点商品，就免费送蛋糕或蛋挞。这一活动吸引了附近居民、部队战士及新老客户，不仅自己的生意红火，而且带火了隔壁蛋糕房的生意。

马青对老公说：“现在的竞争越来越厉害，咱不仅要保证物美价廉，而且要用心感动客户，先做朋友，再做商人。咱们站位置偏僻，卖的是口碑，靠的是人气儿！”

晓店虽小，顾客不少。 摄影/钟 晨

互联网助销“大礼包”

常言说：“铁打的营盘流水的兵。”部队战士退伍时，都会依依不舍地来晓店站向“马姐”道别，顺便买些宿迁特产。有的退伍战士还记下了马青的手机号并加为微信好友，常常请她邮寄宿迁特产给家乡亲朋好友。这件小事再次激发了马青的生意经。如果继续让这些退伍军人品尝到宿迁特产，不仅延续了军民情谊，也红火了自己的小站。

马青说干就干，迅速建立了一个“青青微信群”，把退伍军人、加油站常客加为好友。按照他们的需要邮寄宿迁特产和南京卷烟（法律规定可以邮寄的卷烟数量）。她先是利用快递公司邮寄，随着邮寄业务量的增大，她又到当地邮局注册办理了邮政代售点，邮政局上门服务包邮一定数量就免费。今年端午节，她发明组装了高中低档价位的宿迁特产大礼包系列（南京卷烟一条、泗洪大红枣、泗阳沙集小花生、归仁绿皮鸭蛋、乾隆贡酥）转发至“青青微信群”上。很快，晓店站网上购物便红火起来了，5月份“特产大礼包”网上销售额约占便利店非油营业总额的三分之一。