浅谈煤炭营销的管理与策略

赵森

随着煤炭产能过剩，进口煤炭增加，煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取得优势，就必须提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业营销的管理制度.

一、煤炭营销管理的重要性

煤炭营销管理，对于煤炭企业来说，发挥着重要的主导作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭营销管理得好，可以有效地掌握市场行情，预见市场的变化，针对市场形势制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代管理制度。煤炭营销管理得好，可以完善煤炭企业的现代管理制度。营销管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容之一，煤炭营销管理工作做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.促进煤炭企业管理水平提高。煤炭营销企业在发展中已经认识到了“市场唯一不变的法则就是永远在变”。针对这一法则，影响企业管理者树立了“以销定产，以款定销”的新观念，破除了“按礦井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，致使煤炭企业按经济效益最大化调整生产结构，生产适销对路产品。

二、必须建立一支较高素质的营销队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到购买该产品确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的。因此，在素质培养方面，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向全国乃至世界至关重要。

1.营销人员要有过硬的思想素质。建立高素质的营销队伍，就必须加强营销人员政治理论学习，学习“三个代表”重要思想、科学发展观、习近平新时代思想、党的十九大精神，通过举办各种培训班，特别是对驻外营销人员的系统培训，使广大营销人员得到政治理论教育、企业发展远景教育、形势任务教育、营销理念教育和职业道德、廉洁自律、文明服务等方面的思想教育，不断提高员工思想政治素质，才能时刻把企业利益放在首位。

2.必须提高营销人员的业务能力。建立高素质的营销队伍必须全面提高员工的业务能力。加大对销售人员培训力度，增强其社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓住时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。

三、要有灵活机智的市场营销策略

营销管理创新，一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作；另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫。要抓好促销组合，采用直销、经销、代理等多种形式，建立起多元化、多渠道的营销方式，提供信息快、服务好、信誉高的保证，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络，要着重强化直销渠道管理，防范市场风险。

1.开辟直销渠道，构建产品客用群。煤炭企业，特别是大型煤炭企业应该积极开发直销渠道，建立有长期合作关系、信誉好、用量稳定的直销用户群。通过减少中间环节，提高煤炭产品价格，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量，增强企业抗市场风险能力。但从目前看，有些直销用户存在拖欠货款等合同履行不好的现象，给企业经营带来一定困难。为有效防范煤炭市场风险，应着重加强对直销用户的选择及煤炭订货合同管理。直销用户应具有长期稳定性，应当有利于企业的可持续发展。应当选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔、有利于煤炭企业实现长期发展的大型煤炭消费企业。直销客户的订货量是企业的“保底”销售量，是企业销量的基本保证。应该建立与直销客户的长期合作关系，保证客户的稳定性，稳定了客户就是稳定了企业的收入。企业应该以“长期协议”的形式把交易量固定下来，并就远期合同价格确定一个双方都能接受的、合理的调整原则，比如随行就市原则、跟进市场价格原则等，以提高市场稳定性。

2.建立有效机制，规范煤炭中间商管理。煤炭销售中间环节不能忽视，它可以供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销体系的重要补充，也是企业提高市场占有率的有效保障。从目前情况看，大部分煤炭企业的营销管理中，中间商与企业关系为单一的买卖关系，主要通过价格策略进行调控，调控手段单一，市场一旦变化，将引起中间商的忠诚度改变。因此，煤炭企业应该根据市场容量和市场发展趋势，对其实施有效调控，建立中间商的市场准入制度及考评机制，正确处理好企业与中间商的关系，提高企业市场竞争能力。一是建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，销售渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。二是要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。四是建立市场预警机制。预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。最后建立对中间商的考评机制。考评机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考评机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

3.创新营销策略，实现全方位营销。要充分认识到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。灵活销售政策还需要我们进行深度营销。一要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。三要调整产品结构，不断开发新品种占领市场。水煤浆作为一种新型环保能源越来越引起人们的关注。经查阅有关资料考证，国内外燃用水煤浆约1.8-2.1吨水煤浆可代替1吨重油。燃烧效率达98%以上，锅炉效率90%以上，可达到燃油同等水平。产业链条的延伸优化了产品结构，开辟了新的市场空间。双鸭山矿业公司2003年建立50万吨水煤浆厂，对煤炭深加工和经济效益起到绝对性变化。针对生产工艺流程，龙煤各分公司根据不同用户需求，积极开发了界于精煤和普通动力煤之间的出动力优1#、优2#、优3#等特殊品种煤，优化了产品结构，提高了经济效益，深受用户的好评。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击产品市场的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多煤炭企业的共识。