李论：道兼容，心感受

□ 文 / 和晓

壶囤顶部

与大多80后的创业者不同，1994年出生的李论，最初毫不犹豫地选择了网络；可李论与诸多90后的创业者也不同，触网三年后，李论没有“恋网”，转而投身实体，探索实体与网络兼容的营销之路。

网络pk实体

李论从宁洱哈尼族彝族自治县来昆明就业时，年仅十八岁。虽是从山区来的哈尼族小娃，李论却了解市场大势在互联网。在选择就业时，他与几个兄弟直奔网络公司，负责销售以茶叶为主的土特产。

李论在这家公司一干就是三年，用他自己的话来总结，就是一个“忙”字。公司不小，事情很杂。从客服接待到销售，甚至仓库打包，一人多岗、一人多职，整日里忙忙碌碌。“公司会请兼职大学生到仓库打包，但他们缺乏经验，得带着他们弄，一天下来会耽误很多事。”初入职时，李论曾希望自己能做策划或者美工，三年下来，忙是忙了，却似乎离最初的目标更远了。“感觉继续在那家公司，我想做事却做不了多少。”

店门口的老物件，满满都是怀旧感

山野竹藤花花世界店内景

三把彩色扇子，点亮店面一角

李论

正在此时，李论的“贵人”——云南山野竹藤工艺有限公司（以下简称“山野竹藤”）的创始人李国威向他发出了邀约。李论与李国威本是远房亲戚，按辈分，李国威是他哥哥。“我们之前很少联系，到昆明以后才开始走动。有次他说这边太忙了，缺人，我也没多想，就过来了。”

山野竹藤，顾名思义，以售卖竹编和藤编手工艺品为主。捧着看得见、摸得着的产品，站在人流如织的南博会展台前进行销售，这是李论到公司后的第一个任务。“2015年6月的南博会，是我第一次正儿八经地接触实体销售。”“两个人、六天、九平方米的展台，销售额八万。”

六天， 八万销售额，这个数据远高于同期的网络销售。“山野竹藤的网店有其他人在运营，月成交量大约是三四万。”李论细心，会展结束后他自己总结经验，“网络和实体相比，差异最大的是成交率。网络上是卖照片，你拍得再好、说得再好听，别人也不一定看；实体店里，你能抱着产品给他看，他愿意站在你面前听你讲，就有希望卖出产品。”再看展会，李论认为展会很特殊，“南博会的人流量很大，一天会有几万，甚至十几万人走过。”

这次展会在营销经验和人脉建构上，均对李论颇有帮助。此后，他又陆陆续续跑了四五个展会，对实体销售更加得心应手。

花花世界的“新窗口”

2017年7月中旬，李论和往常一样，6月刚做完南博会的展台销售，正筹划着下一个展会，思考着新的销售策略，李国威夫妇找到他，要交给他一个紧急任务。“我们这个店之前的经销商突然说不做了，我哥得立马找一个能接手的人。”

李论口中的店地处斗南花花世界三号馆一楼，邻近斗南鲜花拍卖市场，地理位置极佳。自2013年开业后，这个加盟店已成为山野竹藤很重要的一个新窗口，“这个店关一天都不行”。“他们两口子对我说：‘你也要找一份你自己的事业，你静下心来，把这个事情做好。’”

时隔一年我采访时，李论客观地分析当时李国威夫妇找到他的原因，“抛开情面来说，我对山野竹藤的产品很熟悉，既做过电商，又有实体销售经验，什么事情我都会做一些，比较全能。”

要临时接手一个店，千头万绪，有李国威在前面对接，李论将重心落在细处。“我周末过来，就站在角落里数人流量。我数了一下，一天大概有1000人。”“我发现这里是花市，有盖子的东西不好卖，没有盖子的、开口果盘一类的东西比较好卖。”“观察下来，心里大概知道我做会是什么样。”

2017年10月，李论以管理入股50%，正式成为山野竹藤斗南店的法人代表。同期，李论在李国威的引导下，开启了对整个店面的改造。“我最崇拜我哥，他各方面都很强。去年8月份，我刚来的时候，开始半个月他几乎每天都在，教我货物要怎样摆放出层次，让人有购买的欲望。”

而今，李论在货物摆放上已出师，他引着我走到门店入口处，“我最值得骄傲的就是入口，我们以小东西来吸引人，这些小东西，又精致，又实用，容易把客人引进来。等人往里面走，我们的销售再开始推荐。”“我们现在能做更细致的区分，花道、生活类、包括酒店用品都有自己的摆放位置。”

做久了，李论也悟出了自己的一点门道。“之前的经销商只想着销售，不注重体验。我更想给人看，让客人来发现一个商品。”如何才能突出体验？李论认为“美”就是最好的方法。

为了美，在原有装饰的基础上，李论通过扇子和油纸伞改变店面的色彩，通过入门处的老物件增加怀旧感，通过增加射灯、钨丝灯改变店面的暖度。“我喜欢暖色，我觉得暖色客人看着会更温馨、更舒服。”“我们经常能听到客人说‘哇，太漂亮了’，然后就进来拍照。有时是一家人一起进来，这里看看，那里看看，就算不买，他们开心了，我也开心。”

困局与出路

客人进店，体验李论构建的“美”

当然，新手开店不可能不出问题。李论坦言，过去的一年中，他主要的问题出在管理上。“有时候管理不到位会导致丢单，有的还会让客人有小情绪；再有一个就是员工突然辞职，白天还好好的，晚上打个电话通知我明天不来了。突然走了一个人，我这边的任务就会加重很多。”

究其原因，李论认为与自己过于亲力亲为有关。“问题主要还是在我这边，我这个人做事喜欢一个人埋头自己做，我怕别人做不好。比如发货，我担心货物会碎，都是自己来，久而久之，员工就有一个感觉：自己什么都不用做了，从而更加懒散。”

知道问题出在哪里，矫正却有点困难。李论曾下定决心要放手，并将懒散的员工开除，以儆效尤。但过段时间，员工观察他仍旧是亲力亲为，又回到老样子，懒散的状况并未明显改善。“现在好一些了，慢慢放手，慢慢改吧。”

在管理之外的销售上，李论这一年的压力也颇大，“我给我们店定的日销售额是3000元。”“其他加盟商卖的都是老客，有很稳定的客流，我刚加入，必须要不断地积累。”他还不断给自己施压，“我来做，得给其他人带来效益。”

从2017年9月开始，李论发现每天都有客人来加他的微信，“我就想到一点，不如我就在微信上做销售，提高我们的销售额。”“微信和淘宝一样，都是卖图片；但加你微信的人要么是老客人，要不就是对你的产品有兴趣的人，更有价值。”

做微信推广并不稀奇，稀奇的是李论的推广很少被人屏蔽。“也有人屏蔽我吧，但肯定不多，我测试过，数过点赞数。”与一般的微商相比，李论更为用心。图片好看肯定是首位的，发过的图片一定不再发，做好微信朋友信息管理，及时沟通、主动推销，都是他在微信上面的致胜法宝。“我微信上有3000多个朋友，几乎是有单就接，现在的销售额能占到实体销售的一半左右。”

用心感受

李论年纪不大，采访过程中却显得老成持重。他说话缓慢，言语逻辑清晰，与多数人刻板印象中的90后大不一样。李论自己解释，“我上班是一个样，特别认真，说一不二；下班又是另一个样。”

镇店之宝——壶囤

让李论两个模样的原因太多：作为山野竹藤的加盟商，他没法不认真。“这个店开了17年，但是加上之前我哥岳母一家做的28年，已经做了45年。要做成百年老店，还差55年。”作为云南人，他也没法不认真。“我们云南人，一直就对竹编的东西有感情，像我小时候，我奶奶都是提着一个竹篮子，带着我去买菜。所以大多数人都对竹编用品比较钟情。”作为学徒，他更没法不认真。“就这样一个小小的杯垫，我现在做，大概得做半个小时。”

杯垫是做竹编、藤编最基础的部分，所有编织都得从杯垫开始。李论第一次看到杯垫，他在样品间里研究了一天，实在想不出师傅是如何编制出来的。“一根连着一根的，每一根穿过去都必须要按紧。竹与藤都很硬，要编到这个硬度，很伤手。”

山野竹藤的师傅大多来自越南，会展或者新店开业时，李论才有机会看他们现场制作。软化材料靠水，大批量加工，师傅们得一边编织一边过水，双脚几乎都浸泡在水中。“做这个东西久了，师傅都会有感情在里面。我经常看他们编织时的样子，看他们的眼神，一眼看过去就知道他们很喜欢做这个。”

在李论的店里，有两个镇店之宝，其一是一对老夫妻做了一辈子的物件，其二是一个名为壶囤的藤编工艺品。“这个师傅的父亲去世了，他在守孝期间开始做，做了三年半。用秋藤，你看，这个就像十字绣一样，上面是春夏秋冬。”“这个工艺很麻烦，错了一点，都要拆开来重新开始。”

李论小心翼翼地向我展示，“他做这个不是为了卖个好价钱，以前他和父亲一起做藤编，有说有笑的。父亲突然去世了，他就想要做东西来纪念他的父亲。这里面是有感情的。”

“现在过来的师傅，都是三四十岁的，没有更年轻的，所以我觉得以后师傅更少了。”想到手中的竹藤编织品有可能会消失，李论会舍不得卖。“在发货的时候，我都会看一下，想记住它们的样子和细节。”

为了把即将消失的工艺传承下去，这两年，李国威与禄劝当地人合作，开办针对残疾人的技术培训班。李论对此事很关注，“希望更多的人热爱竹编工艺，能继续做我们的产品。”

（本文图片由受访者提供）