加油站客户分群管理及营销策略

杨繁纳

摘要：随着目前社会的发展，车辆数量与日俱增，加油站已经成为人们日常生活中不可缺少的服务站，现在加油站也需要对自身客户做好分群管理与营销，帮助其在激烈的市场之中占据一席之地。分析现在加油站中不同类型客户的基本消费需求与偏好，从而制定出相应的营销策略，并且扩大自身的客户规模，提升加油站的竞争力和利润，所以下文对加油站客户分群管理与营销策略进行分析，为加油站的发展提供理论基础。

关键词：加油站；客户分群；营销

1 加油站客户分类与偏好分析

目前客户分类的定义是管理者根据所有客户性质爱好，从而根据不同客户类型进行细分，将其分为具有一定代表性的类型，将客户细分为不同类型是有助于对客户更好的服务，也是属于客户区隔的过程，根据目前加油站的状况来看，加油站的主要客户分为以下几个类型。第一就是政府客户或者是企事业单位客户，这类客户数量比较多，是所有类型客户之中最多的，而且消费能力很强，消费量也很大，能够帮助加油站整体消费量的提升，也算是提高了加油站的基本利润，对于这类客户需要做重点的开发细分。但是政府跟企事业单位的客户最喜欢选择定点加油，对于价格的高低往往不太在意，但是对于油的质量以及服务质量有着很高的要求，所以在一般情况之下，政府与企事业单位客户都希望加油站能够提供较好的油品质量以及服务质量，还有较为便捷的付款方式，尤其是对于政府机关的客户来讲，很多时候都属于财政拨款，也会采用较为集中的采购方式，虽然可以较为及时的付款，但是也需要定期的结算金额，所以服务质量对于这类用户是最为重要的。

第二就是出租车客户，出租车客户是一个较大的消费群体，这类客户的加油频率是最高的，需要的油量也是最大的，相对应的加油时间也很稳定，需要配合其出车的时间或者是交接班的时间，加油的时候也会选择较近的加油站，所使用的结算方式大多数是现金结算，或者是使用线上支付，从实际情况来看，出租车客户是最在乎油价的，对价格的敏感度最高，这跟其工作性质有着不可忽视的关系，近些年来出租车加油越来越少，很多客户都改为加气了，因为加气较为优惠能够有着更多的利益收入，而且加气站的服务跟加油站也不相上下。

第三就是私家车客户，这主要是随着我国社会经济的增长，人们生活水平不断提升，人均收入也大大增加，对于车辆有着较高的需求，购买力也急剧上升，所以目前我国的私家车数量逐年增加，相对应的用油量也就越来越多了，我国社会上近些年来也掀起了一股自驾游的浪潮，更多的自驾车主愿意选择自驾游出行，让私家车的用油量又进一步的增加，成为了现在加油站消费的主要群体。

第四就是公交巴士客户，这类客户往往是采用加气或者充电的方式，目的就在于降低污染，公交车是城市中最为主要的公共交通，承担着人们的日常出行需求，所以其最为关注的就是社会污染，降低油的使用有助于环保工作，这类用户对于油价变动往往不是很在意，更多的会选择较为方面的加油站进行加油，需要加油站具有一定的空间，同时对其服务质量有着较高的要求，需要加油站提供稳定的资源。

2 加油站客户的营销策略

首先是对于政府与企事业单位的客户营销策略，这里要分为几个策略进行分析，分别是公共关系策略、积极投标策略、车辆管理策略、定期结算策略与非油带动策略。公共关系策略在营销策略之中，是最为重要的策略之一，将这类营销策略应用到政府与企事业单位的客户之中，将其进行更好的维护与开发，能够取得较为良好的效果。加油站一定要利用自身石油的整体优势，加强跟政府部门的对接业务，充分了解到这类用户的基本需求，从政府内部獲得更多的客户，并且为其提供具有针对性的服务，也让更多的客户获得更好的消费体验。对于另一些消费层次较高的客户，就需要专人负责开发引导，加油站管理者要利用自身的关系，帮助员工获取更多的客户数量，并且通过这类客户获得更多的客户，也能够进一步提升加油站的销售业绩与利润，灵活的使用兼职销售的方式，对于所有客户进行维护，是对这类客户最有效的服务方式。积极投标策略主要是因为政府采购的影响很大，将政府与企事业单位客户作为重要的客户资源，积极参加相关的招标采购工作，并且在采购的同时，进行发卡等别的方面服务，让其进行更为深化的合作。车辆管理策略是因为政府与企事业单位客户对于服务质量较为重视，希望加油站提供更多车辆用油的服务，所以加油站可以为其提供具有针对性的车辆用油服务，对于一些大客户来讲，可以来到公司或者政府之中进行办卡，为了获取较为稳定的客户资源，就一定要重视客户维护工作，重视所有的后期服务，及时为客户提供账目核对等等。定期结算策略就是允许车辆签订卡代保管协议，在发布加油卡之后，派人专门按照客户需求进行加油卡管理，对客户车辆进行定时定量的服务。非油带动策略是对于一些非油需求的客户，为其提供非油的服务，选择非油的商品最为主要服务对象，帮助建立顾客忠诚度。

其次是出租车客户的营销策略，分别是适度优惠策略、便利营销策略与网络建设策略，适度优惠策略是针对一些较为固定的客户，因为其自身对油价较为敏感，所有加油站需要为其提供适当的优惠政策，办理相关的储值折扣卡，鼓励客户进行消费。而且加油站还可以积极的跟其他平台进行合作，从而给客户以更大的优惠，利用现场抽奖的方式进行客户回馈。便利营销策略是在跟其他客户比较的时候，出租车客户具有很大的特殊性质，加油站可以根据出租车的特点，在一些地方设置专门的服务场所，提供加油、洗车等服务，对于长期的客户进行适当优惠。网络建设策略是在进行加气业务之后，出租车加气现象是较为普遍的了，加油站可以整改为油气混合站，能够吸引更多的出租车。

然后是私家车客户营销策略，分别是营业推广策略跟微笑服务策略，营业推广策略就是针对私家车业主的，加油站采用营销推广的方式提高自身销售量，利用形式多样的促销互动，在节假日或者周末的时候举办促销活动，提高私家车主的消费欲望，吸引顾客的注意力，另外也可以跟第三方平台展开相关的促销活动，提高自身优惠力度，为客户提供高质量的服务，让更多的私家车主选择自身加油站。微笑服务策略就是在城市中心进行自身服务理念宣传，坚持自身服务规范，加强加油高峰期的顾客引导，进行科学的排班跟规划，通过微笑服务让更多客户进入加油站，将客户维护与开发落实到每一名员工身上。

最后是公交巴士客户策略，分别是长期合作策略跟深化服务策略，公交巴士的客户是较为稳定的，需要建立起长期稳定合作的关系，加油站可以跟公交巴士签署合作协议，适当的提高优惠折扣，吸引公交公司跟其签约，在签订相关协议之后，加油站就需要进行客户维护，提高自身服务质量，更好的满足客户要求，加强跟公交公司的交流，了解其所有的需求，保证自身油品的质量与供给。深化服务政策是因为加油站受到了场地的限制，而公交巴士有需要较为集中的加长油管，所以在避免加油站拥挤的前提下，利用临时车辆开展相关的送油服务，也是吸引顾客的一种服务方式。

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