许庆：经历保险蜕变时代

金梦媛

走遍千山万水，说过千言万语，拜访千家万户，方能收获千张保单。这句话在保险行业人人皆知，而许庆觉得，经过多年发展，如今保险行业发生了翻天覆地的变化。想在这一行精进，不能仅仅依靠“多跑多说”，而需要更高层次的智识能力。

保险不再是以往单一性的功能产品，它逐渐渗入到国家、各行各业、个人家庭的方方面面，同时，越来越多随行业成长的保险代理人破茧而出，更新知识结构，迎接保险“蜕变”时代。

探索者、见证者、收获者

从1996年入行至今，许庆从事保险行业已有20多年，他的职业生涯伴随中国保险行业的蓬勃生长直上青云。如今，当他荣膺无数奖项，并被视作站在金字塔顶端的“成功者”时，他给了自己一个更精准的评价：“我是行业的探索者、见证者、也是收获者。”

成功垂青于专注者。从1997年获得人生第一个奖项“十佳展业能手奖”，随后荣誉接踵而来。连续获得国际、国内，行业，省市公司各类奖项。自2004年起至今，连续13年百万标保，2015年至今连续千万元。他还获得了RFP美国注册财务策划师认证。在刚结束的“2018福布斯中国保险精英评选”颁奖典礼上，许庆荣膺保险行业的桂冠“2018福布斯中国保险精英评选钻石奖”，从一张360元的保单起步，他站到了国际舞台。站在2018年的节点回忆当年的从业生涯，许庆感慨，这个行业已经走过了一段长路。

1996年，正是中国保险行业的萌芽期。那时许庆20岁，青年时候，误打误撞，踏入保险行业。随着保险市场主体日渐增多，保险行业的营销机制应运而生，在此背景下，许庆成为中国人寿无锡市公司的第一批保险代理人，也是中国大陆第一批保险营销员之一。

在从业经历中，和许多初入行的从业者一样，吃闭门羹，被许多人误解。但是，身在行业中，他亲眼看到过保险给众多投保家庭带来福音。购买一张保单，可能只是一个无意中的决策，但在紧要关头，它却能将一个个走投无路的家庭拽出绝境，给人们的生活带来希望。他经常会向人讲起，在1997年，他给客户送保险理赔金的故事，当时，他的一位客户意外身故，家庭经济陷入危难中。许庆到客户家中，为他们送上20万元的保险理赔金。本以为这是一件平常事，没想到，客户激动万分，对他感激不尽。正是这笔资金，给陷入困难的家庭，带来了一线希望。“保险这份事业非常有意义，危难时雪中送炭，幸福时锦上添花。”许庆理解了这份工作的价值。从此，他下定决心，在保险领域深耕。

保险的多元化功能

从业多年，使许庆颇有成就感的是，在20年前接触到的一些客户，当时都很年轻，如今已年过不惑。在他们遇到困难時，当年购买的保险救他们于水火之中。这些，使许庆深刻体会到了保险工作的意义。

“在发达国家，保险行业已有300多年的历史；在国内，保险行业的规模还在不断增长。”许庆说，保险是一个经营风险的特殊行业，通过承担和分散风险，保障个人和社会的安定。从家庭来说，需要积累财富，抵抗风险；对国家来说，追求仓廪殷实，长治久安。保险是一个载体，它扮演的角色越来越多，分量越来越重。“保险是一个朝阳行业。”

这些年来，在一线营销的工作使他直观地感知到行业的巨大变化，保费规模呈现直线上升趋势，曾经的一张保单不过区区几百元，如今几千万元，甚至上亿元的保单频频出现。不仅是数字的变化，还有保险结构的变化。“变化的节点大约在2003年出现”， 许庆告诉记者，在他从业的1996—2003年，他接触的客户，多是大众消费、工薪、蓝领阶层，对保险的需求比较简单，通常关注伤残、意外、疾病等基本需求；而如今的保险市场，高端富裕客户群体涌现，他们对保险的需求，不再局限于意外、健康等风险防控，而提出了企业、个人财富传承、资产保值等多元需求。

如今，高净值客户的需求更加多元化。一位代理人给客户提供的保险咨询服务，不仅仅是传统解说条款，还包括税务、政策、婚姻等多种服务。一位专业的代理人，需要从客户的视角，分析资产结构、政策、需求等方面存在的风险问题，为客户提供综合性的建议。在这过程中，保险产品扮演多功能的角色。比如，一个白手起家的高净值人士，他的孩子并不想继承父业，或者能力平庸。那么，针对这位高净值人士，就需要为他设计一套既能避险，又能保证其生活品质的方案，将财富传承下去，打破“富不过三代”的魔咒。

在行业调整期韬光养晦

从业20多年来，从当年360元的第一份保单上升到如今上千万元一份保单，许庆累计服务客户约2.2万人次，提供风险保障约3.5亿元。此外，他还组建了一支“营销铁军”——双成团队。从一名营销人员变身为管理者，为更年轻的保险营销人领航。目前，他的双成团队220人，其中26位主管，10位管理人员。他不再只是一位营销人员，还是一位名副其实的保险企业家。许庆及他的团队还荣获了总公司全国“十大金牌团队”的荣誉。

在行业内，许庆站在金字塔顶端，而他仍觉得自己有很大的学习空间。行业正在飞速变革。在2018年，中国保险业从过去两年的高增长期，进入结构调整期。“保险行业仍拥有巨大的发展机遇。”对许庆来说，在行业调整期，是提升自己、韬光养晦的时候。代理人是保险业的基石，是产品与客户沟通的纽带，除了销售传统保险，保险代理人需要在知识结构上更新换代，深入了解税务规划、法务等知识，可谓学无止境。最近，许庆参加福布斯中国和美国RFP学会举办的活动，接触到各行各业的精英人士。他说，“一个人的眼光，不能局限在本公司，一定要跨出自己的环境，多和高手切磋，多接触行业前沿的知识，实现更宏伟的人生价值。”