心之所向素履以往——记潍坊教育·艾豪眼镜有限公司总经理艾磊

文/别昊 摄影/张跃

心之所向，素履以往，心中怀有坚定信念的人总是能够清楚自己行动的方向。

潍坊教育·艾豪眼镜有限公司总经理艾磊在接受采访时总是云淡风轻地诉说着自己从年少时的书生意气到掌管企业后的运筹帷幄，其中的各种蹉跎，没有亲身经历过的人或许无法真正地感同身受。但在这简单的诉说中，艾磊的眼神里却始终透露着期待和向往，或许正是因为他一直以来懂得自己想要的生活，才能让他在前行的路上能够遂心快意，并留下了许多值得回味的故事。

理想与现实的博弈

1986年，艾磊刚出生便被父母从江西带至山东，最后定居潍坊，与父母的眼镜事业一同成长。小时候，艾磊常常穿梭于各个眼镜柜台之间，童年的记忆里满是柜台内父母为梦想拼搏的身影。渐渐地，艾磊的身高逐渐超过了柜台的高度，看到了与以往不同的场景，并逐渐有了自己的梦想。

2010年，大学本科毕业之后，艾磊选择前往伦敦城市大学继续深造国际金融专业。由于父母对自己梦想的支持，对于那时的艾磊来讲，眼镜行业似乎与自己的未来并没有太多的关联。而伦敦作为世界金融中心，聚集着全世界各大银行设立的欧洲总部，充满着发展的机遇和空间。艾磊当时的居住地正紧邻伦敦金融城，每日上下课都与金融界的白领们搭乘同一班地铁。他们随时都穿着合身的西装，梳着整齐的发型，下午5点下班之后便会到附近的酒吧畅饮闲聊，曾经在电影《华尔街》里看到的情形正活生生地在艾磊面前上演，这让他立志毕业之后要在金融行业中找到属于自己的一席之地。

2012年，艾磊取得硕士学位后便怀着满腔斗志，毅然搭乘回国的航班，想要在国内金融圈大干一番，潍坊市的一家银行便是他迈入金融圈的第一步。然而，真正开始着手工作之后才发现，这与自己曾经在伦敦所向往的金融工作大相径庭。那时的他，每日穿着普通的工装服，朝五晚九地忙于拉存款、放贷、处理风控文件，似乎早已不再是想象中金融白领的模样。

2014年年底的一个夜晚，艾磊正在加班写着贷后报告，突然间，他开始问自己：这是我真正想要的生活吗？此时恰逢互联网经济的兴起对眼镜实体企业造成冲击最大的时候，掌管眼镜门店的母亲也正面临着空前的压力。于是，在与父母进行了一次深刻的谈话之后，艾磊决定辞去银行的工作，回家帮母亲分担压力，也为自身的理想找到了新的方向。

艾磊和公司团队

眼镜梦想的传承

虽然艾磊从小在眼镜店长大，但却从未亲身参与过企业的经营事务，这让刚进眼镜行业的他，心中充满着无数未知。2015年初，万新光学集团与上海交通大学启动第二届EMBA高级研修班，为正处于迷茫中的艾磊提供了一个快速融入眼镜行业的机会。而艾磊在参加EMBA班时也树立了清晰的目标：第一，希望能够通过学习了解并掌握眼镜行业的经营环境和管理技能；第二，希望能够在学习的过程中积攒更多的人脉。正因为有着明确的学习目标，让艾磊在学习的过程中有的放矢，取得了事半功倍的学习效果。

在为期9个月的EMBA班学习中，艾磊一边学习一边实践，很快便掌握了眼镜行业的基本运作模式以及门店经营管理的思路。万新光学集团总裁汤峰曾告诉艾磊，初入行业，一定要深入一线才能真正了解顾客的需求，为企业未来的发展作出正确的决策。于是，在没课的日子里，艾磊总是在不同的门店里实习，这也让他有机会亲身体会顾客和员工的真实感受。

在实习的过程中，能够与顾客产生有效沟通的机会往往都是从投诉开始，这之中既有感动也有苦恼。曾经有位顾客因镜架不舒适而需要到门店调整，当店员知道当天是顾客的生日时，便提前准备好生日蛋糕，在帮顾客调试好镜架之后，同他一起在店内度过了一个难忘的生日，这让艾磊看到了员工对顾客的用心以及对眼镜事业的热爱。但同时，艾磊也曾亲眼目睹了十分棘手的投诉事件。有一天，一位母亲带着自己的女儿到店内投诉，原因是因为配出的眼镜度数不够，影响孩子考试时抄同学的答案。当店员为母亲解释孩子的眼睛情况不适合足矫后，顾客依旧不依不饶，甚至在店内破口大骂，作为员工却只能忍住委屈，这让艾磊意识到了深入一线的重要性，同时也体会到作为员工每天处理各类投诉的不易。此外，在门店的实习经历，也让艾磊对顾客的需求有了更深入的认识。随着移动互联网时代的到来，顾客的需求发生了翻天覆地的变化，尤其是近几年产生的变化甚至能够改变以往几十年形成的消费习惯，例如近视防控意识的出现、品牌意识的增强、对性价比的追求变得与以往不同等。艾磊发现如今的顾客变得更加清楚自己想要的产品和服务，各类人群的消费特点也更加明显，这为他之后参与企业的管理工作打下了坚实的基础。

在经历一段时间的学习和实习之后，艾磊慢慢感觉到自己真正地融入了眼镜行业。其中，最大的触动来自于参加展会的感受与以往变得不同。曾经，艾磊同父母参加展会时大多以游玩为主，但在通过EMBA班的学习之后，再入展会时已多了许多熟悉的面孔，大家一起共同探讨行业的发展趋势和经营心得，让艾磊觉得自己不再是眼镜行业的门外汉。此外，在EMBA班的学习过程中，艾磊曾实地去到国内各知名企业和机构学习，其优秀的经营理念和管理方式，让艾磊对眼镜行业未来的发展充满了信心。于是，2015年底，艾磊被任命为公司副总，正式传承了父母的眼镜梦想。

企业精神的弘扬

或许是从小受到父母的影响，他们总是对自己的事业充满着热情，当艾磊正式参与教育·艾豪眼镜的管理工作之后，他便满腔热血地投入到这份新的事业当中。首先，他从活动策划开始入手。根据近一年来在门店的观察和思考，他认为以往公司在组织活动时往往较为被动，几乎是快到常规的活动季之后才开始着手准备，导致活动中常常出现不尽人意的情况。于是，他将每年公司组织的活动方案进行了梳理，同时要求在每年年末便要制定出来年的年度计划，并以不同的时间点为分割线进行主题营销策划，与每年的主推产品相结合，从而变被动为主动，引导顾客消费。例如，每年3～5月推出阳光防护季，主打近视太阳镜与变色镜片；寒暑假时推出近视防控月，主推功能性镜片；不定期地推出成年渐进验配的主题活动等。活动方案的整体性和计划性不仅让教育·艾豪眼镜的主题营销活动在当地取得了良好的反响，同时也让当地的消费者逐渐养成了对眼镜产品的消费习惯，成为了艾磊进入眼镜行业中的一次成功尝试。

万新光学集团国内营销副总裁汤坚（右）与艾磊

其次，艾磊根据顾客需求将门店定位进行了细分。在门店实习时，艾磊便发现随着互联网经济的不断发展以及信息传递的方式更加丰富且便捷，消费者的需求也愈发突出，倘若依旧沿袭以往品牌集合店全方位覆盖的模式，只能让教育·艾豪眼镜的企业特色愈发暗淡。因此，艾磊便与管理层进行沟通，希望用大数据分析门店顾客的消费特点，从而对门店进行精准定位。在之后的时间里，教育·艾豪眼镜便不再仅仅只是传统意义上的产品集合店，在艾磊的带领下，相继开设了走平价路线的眼镜批发城、针对青少年近视防控的视光中心、主打时尚复古款式的快时尚店、便捷的社区店以及为高消费顾客而设立的私人形象订制店。

然而，为了细分市场而采取门店定位的计划却并非想象中的一帆风顺。为了能够迎合年轻消费群体，艾磊在当地年轻人最集中的泰华商场内开设了自己的快时尚品牌——悠乐。最初的想法只是为了让门店的产品定位更加清晰，且国内许多省市都逐渐兴起了快时尚品牌的商场店，却忽略了各个模式背后有着完全不同的经营逻辑。如今想来，艾磊认为当初开设快时尚品牌店时过于冲动，简单地以为只需要在装修风格上设置为年轻人喜欢的工业风，产品上采用复古款，再配以年轻的店员就是快时尚店，却忽视了其模式背后所需的产品供应链、品牌与视觉营销、资本推动等因素，以至于后来该店为迎合更多顾客而摆放了切边眼镜、老花镜等原本不属于快时尚店应有的产品。最终，以关店收尾，让艾磊明白新兴业态的出现，除了表面上能够看到的经营方式之外，还有着更深层次的运营模式。

最后，艾磊还在互联网营销模式上作出了许多新的尝试。由于他进入眼镜行业时正值互联网经济冲击眼镜实体门店最盛的时期，他时常会听到有人会讲不要给在网上购买镜架的顾客配镜片，看他们以后还敢不敢去网上买眼镜。然而，艾磊却认为互联网经济之所以能够得到发展，必然有其自身的优势，作为眼镜实体店，更加需要反思顾客为何会选择在网上购买镜架产品以及顾客为何最终仍旧选择在实体店验配镜片的问题。在这种积极的心态下，艾磊告诉自己的员工，互联网的发展是一种必然的趋势，我们需要做的是与其融合以求得优势互补，而不是一味地反抗和排斥。在这之后，艾磊便积极地与互联网项目展开合作，例如成为伊视可上门配镜服务在山东省的第一家合作伙伴以及利用微信平台开设线上购买隐形眼镜服务等。正是这种开放的态度，让艾磊管理公司这几年逐渐在企业内站稳了脚跟，也让教育·艾豪眼镜在当地得到了快速的发展。

企业最好的诠释

小成功靠个人，大成功靠团队，团队是每个企业都不可或缺的重要组成部分，也是艾磊眼中父母留给自己管理企业最大的财富。由于父母较早地对企业实行了公司化管理，当艾磊接手管理工作之后，从副总到市场开发部、运营部、企划部、售后服务部、财务部、商品部等已形成了非常完善的团队架构，不仅能够帮助他快速进入状态，也能够让之后的决策得以有效实施。然而，由于如今的市场形势瞬息万变，团队只有不断地保持接受新事物的能力才能与时俱进，虽然改变的过程可能会经历痛苦，但艾磊仍旧选择在团队管理方面作出调整。

首先，打破了团队中的平衡关系。为了公司能够得以持续发展，他希望能够让团队保持充分的活力与竞争力，但倘若企业中的强者和弱者的差距无法在待遇中体现，便只会让员工丧失积极向上的斗志。于是，艾磊从细微之处着手，首先与领导层沟通了自己想法，希望大家能够一起做好员工的思想工作。同时，他在企业内建立了积分制的管理形式，每日可由店长以图片+文字的方式对员工的工作情况进行表扬或是批评，并利用加减分制度进行积分累积，即便只是在擦玻璃时更加用心也可进行加分，并最终在节假日发放的福利待遇中对表现优异的员工进行加倍奖励。刚开始，虽有部分员工对此种管理方式的改变产生了抵触情绪，但经过一段时间的适应之后却让整个团队都充满了干劲。

其次，改变了员工职业的属性。此前，艾磊在天津眼科医院与温州医科大学附属眼视光医院学习时便发现眼科医院以为顾客提供持久、清晰、舒适的视觉方案为目标，与传统眼镜行业仅仅只是售卖眼镜有着根本的不同。为了能够让自己的员工从眼镜行业的职业定位转变为眼健康产业中的一员，艾磊在思想上和行动上分别开始行动。在口号上，他将公司以往的广告语“教育·艾豪眼镜，您身边的眼镜验配专家”改变成“教育·艾豪眼镜，精心呵护你的眼睛”。在行动上，艾磊与父母一起合作参与法国宛央药妆玻尿酸护眼液在中国市场的拓展，并将该产品以合伙人的方式开放给门店的员工，在调动大家对健康产业的兴趣时亦能提升员工的实际利益。

通过短时间内对管理细节的调整，如今的教育·艾豪眼镜团队洋溢着活力与朝气。接下来，艾磊还计划邀请上海醒客企业管理咨询有限公司对团队进行系统的提升和改造，以期在未来眼镜行业的快速发展中始终保持着不断前行的动力。

从初入眼镜行业时的迷茫，到带领企业时的独当一面，或许这个过程也正在被行业中无数的镜二代所经历，其中的艰辛和酸楚或许只有身在其中的人才能感受。艾磊只用3年的时间便完成了阶段性过渡，正是凭借着自己心中存有坚定的目标和理想，从而身体力行地向着目标进发。

心之所向，素履以往，从艾磊的故事里我们看到了只要心中充满信念，就拥有了超越自我的果敢和勇气。同时，也让众多行业的从业者在这批新生企业家的身上，看到了眼镜行业未来的生机与希望。❑