“农产品++餐饮”：用味觉体验拉动销售

在农业的发展中过程当中，不少创业者尝试将餐饮与农业相结合，或者搭载渠道做营销，帮助消化上游的农产品。餐饮渠道是农产品消费的重要市场，根据研究数据统计，粮食类和果蔬类消费在餐饮渠道大致占整个农产品日常消费的20%～30%，肉类约占30%～40%。“农产品+餐饮”，即把餐饮店、餐饮体验当做渠道或者平台，把农产品的体验、农产品消费、农产品互动嫁接在餐饮店里，从而破解农产品销售与推广困局。那么，如何将农产品与餐饮相结合？小编带你一探究竟。

与农产品消费相关的餐饮渠道的特点

餐饮行业是个竞争激烈的行业，据行业内人士介绍，仅在北京，每月有8%的餐馆转让或关门。餐饮企业最关键的是要有特色，一家餐馆不能完全靠一道特色菜，但一道特色菜却能带火一家餐馆。因此，做特色菜品，找市场上没有的东西，最关键的应该是原料，其次是烹制方法，最后是调料。例如，在杭州的外婆家餐厅，一道茶香鸡吸引了众多食客奔涌而来品尝，餐厅每天要卖出1500份鸡。因此，特色原料是餐饮渠道最需要，也是农产品进入餐饮渠道要考虑的问题。

农产品餐饮渠道的模式

被动型模式

常见的模式是把农产品直接供应餐饮店，这种模式属于被动型模式，双方只是供销关系。

需要注意的是，在进餐饮渠道的时候，如果仅仅只是提供原料，农产品企业的竞争优势不会很强。农产品供应商怎么去和其他的原料供应商竞争，怎么去和其他的菜品竞争，还得从自身的原料出发，开发出适合餐饮渠道的特色菜品，这样农产品企业相当于是餐饮企业的菜品研发单位，自然更有竞争力。

合作型模式

合作型模式主要是解决农产品供应方与餐饮渠道之间的利润分成问题，即农产品企业给餐饮企业新增多少利润或降低多少成本，然后双方分成，这不是一般的买卖关系。这种合作关系，比较受餐饮企业的欢迎，只是目前这样操作的农产品供应商比较少。因为，大部分农产品企业供应给餐饮企业的产品同质化严重，同时他们对餐饮渠道的理解也局限在价格、关系等常规思维里，很难去主动创新模式。

这种合作型的模式适合大路货的农产品企业，这是农产品供应商不断加强自身组织能力的一种新模式，因为这种模式既决定不仅仅是供求关系，也促使农产品供应商完善自身组织实现与餐饮企业的对接。

主动型模式

农产品企业自己做餐饮店，卖以自己的产品为主的菜品，带动其他餐饮店销售自己企业的农产品。也许很多人认为只有很有特色的农产品才能这么做，其实不一定，普通的产品也可以，只是有特色会更好，因为特色是个绕不开的话题。

案例：用菜谱打开餐饮市场

浙江杭州丁山洋农业开发有限公司负责人吴洪伟作为土生土长的庄稼人，十分看好水培蔬菜发展前景，通过带动周边农民水培蔬菜，实现水培蔬菜统一生产、统一收购、统一销售，共同打造了“丁山洋村”品牌。

2008年6月，吴洪伟准备把竹叶菜打入餐饮市场，但是并不顺利。吴洪伟带着产品与餐饮店负责人就采购合作沟通，却被以不确定菜品好坏为由拒绝了合作。

当天，吴洪伟找到作为名厨的好朋友商量，经过一番探讨后，连夜推出一套竹叶菜菜谱。借助朋友的帮助，在一家酒楼奉上了一桌竹叶宴，并送给就餐的顾客品尝，收到了不错的反响，也一举夺得了酒楼老板的认可，饭店决定先试一个月。

为了方便饭店操作，吴洪伟特意把竹叶菜八两包成一包，刚好可以做一盘菜，但价格定为一包3元，这样的利润比他批发的利润多了不少。有了菜谱，再加上以本地的酒楼用自己的菜做推销，一个月内，吴洪伟顺利拿到了好些大饭店的订单。

案例：龙虾的新卖法

江苏淮安市康达饲料有限公司姜滢来到南京一家五星级酒店，提出要给这家酒店常年提供熟食龙虾。因为传统思路一般是供鲜货。酒店采购鲜龙虾，然后进行加工，加工后的小龙虾价格会是加工前的几倍，甚至几十倍，这样酒店可以从差价中获得高额的利润。

姜滢看中的也是这中间的高额利润，他要和酒店来共同分享这一杯羹。如何让酒店心甘情愿地让出部分利润呢？姜滢提出分成的方案。

按照方案计算，酒店如果直接购买姜滢的熟食龙虾，成本并没有提高太多，除了价钱因素外，采购经理还提出对龙虾质量的要求。为了获得更多的信任，姜滢当天傍晚就带着酒店采购经理到虾塘实地考察了一番。最后，酒店同意了姜滢的合作方案。

采购经理认为酒店经营包括餐饮，以后走的都是绿色环保方向，可能会选半成品或已经加工好的产品进行深加工，这可能是酒店特别餐饮业的一个发展方向。

用同样的方法，姜滢成功地将他的熟食龙虾打入了长三角地区的不少高档酒店，在2009年，熟食龙虾为他带来了1亿元的收入。

农产品餐饮渠道的难点

餐饮渠道的进货量大，如果与一家连锁餐饮店合作，一个单品的年销售额也会很可观。但是，餐饮渠道也不是那么容易做的，特别是被动型的合作模式。主要包括两点：

第一，要公关的人太多。

首先是厨师长或者行政总厨，因为他是决定餐饮企业是否用你农产品的第一道关卡。

其次是采购经理，一般的餐饮采购经理要求返点多，因此，农产品企业可以先把价格报高点。

最后是总经理或者老板，在价格上，总经理有严格的业绩利润考核指标，原料的采购价格是最容易出利润的地方，考核会比较严。

如果碰到的直接是老板，他会将产品价格压到很低，即使进了货，卖得也不错，什么时候回款还是个问题。回款的时候还要经过财务总监。总之，做餐饮渠道需要很强的公关能力。

“农产品+餐饮”营销模式要思考几个点：

要不要自己做餐饮体验店;

农产品的优、特上下功夫;

吃、玩、学如何平衡。

第二，餐饮渠道的需求多样化且要长期供货。

一家大型餐饮店可能需要100多种农产品，而且是长年供货，但是，一般的蔬菜季节性很强，农产品企业是否有这种供应能力还需好好考虑。

“农产品++餐饮”的新玩法

“农产品+餐饮”出彩玩法一：味觉体验

“一品一家乡村食材体验餐厅”是一家以体验乡村食材为亮点的餐厅，表面上看起来是餐饮业，能吃到以乡村原生态食材做的各种美味，实际却是销售土鸡、土鸭、土猪肉、鸡蛋、鸭蛋等农产品，主要食材来自乡村，让顾客有所期待。

餐厅的宣传以“吃不出差异，一律免单”的口号，让消费者感觉在此地不仅拥有吃饭的乐趣，还有找茬的乐趣，并且在品尝美食的过程中，牵引顾客关注口感，关注差异。除此之外，在大量的通过宣传单页、食材展示区墙面等，都不遗余力地宣传“我们只为淳朴的留守农人代言”，再次告诉消费者食材来源绝对安全。

提示购买也很简单直接。店内任何一张桌上都有“二维码”，消费者只要扫描便可直接下单订购。具备了这些因素就可以卖产品？当然不是，其主业还是餐饮，得保持餐厅舒适的消费氛围。除了食材展示区外，并不具备其他的大幅广告，反而营造出了餐厅的格局情调，增加顾客的吃饭欲望。

这种食材体验餐厅是一种很新颖的尝试，据创始人介绍，以前对别人介绍自己销售的土猪肉有多好时，多数人都是不相信的。为此，他直接从餐饮端切入，“呐喊”出来，让人看到、吃到不同。

农产品+餐饮出彩玩法二：新鲜猎奇

王礼春，是湖南资兴县有名的梅花鹿养殖大户。他是个永远追求先人一步的人，当别人还没嗅到梅花鹿商机时，他就一个人跑到东北鹿乡学了大半年，引了20头鹿种回到资兴，来了个“北鹿南养”。到今年梅花鹿已繁殖了200多头，而产出的产品几乎都是靠开“梅花鹿山庄”销售出去，一年一二百万营收。

很多种植养殖的新型经营主体，基本上都是在自己农场开设“农家乐”，不沾人流的地方，得想方设法吸引用户。而“梅花鹿山庄”开在国家4A级景区，湖南资兴东江湖边上，那是自带流量。游客本身有猎奇心理，上门体验者络绎不绝，除了尝鲜鹿肉、鹿骨等炮制而成的菜品，顺带高价购买大量深加工鹿产品，用于养生。

农产品+餐饮出彩玩法三：颠覆传统

想要让用户吃出不同，一定得开餐饮店、玩体验才能吸纳用户？绝对不是！不要忘了现在流行“互联网餐饮”——外送服务。

北京有一位创业者启动了一个“烤全羊”项目，线下没开一家店就做火了。帝都很多互联网公司的年会、团建活动都叫他们的上门服务。客户在平台预约，他们会配专业的烤羊师傅上门现场烤制，切割，讲解、示范，一套仪式和服务做出了不同的体验感和价值感。今年他们打算和200多家的酒店合作，为酒店提供这一道特色菜品，同时推荐他们的线上客户去酒店就餐。而酒店同步也宣传他们的外送服务。互为渠道的做法。

为什么酒店愿意和他们合作呢？其实他们就是把一件事情做专了。从宁夏草原到北京，这支创业团队从产品源、冷链运输到产品制作、上门服务都把控得非常到位、流畅，做到了酒店的品控要求，又提供了资源互补。

都说餐饮是农业的下游，如何把餐饮变成我们的渠道？其实很多时候要先在供应端做专再寻求合作的机会。而烤全羊这种线上营销的方法，经营农场、搞养殖、做农家乐的新型经营主体，是不是也可以就近在周边城市试水呢？

农产品+餐饮出彩玩法四：大刀阔斧

之前有一斤猪肉卖到100元，讲的是牧猪人何勇与他的“莽山黑豚”的案例。“莽山黑豚”是湖南地区继“宁乡花猪”后非常有名的猪肉品种和品牌。2家开在景区边上的“莽山黑豚品鉴馆”一年能消化掉70%的产量。也是“农产品+餐饮”的成功试水案例。

经过分析其路径可以看出，高端农产品品牌跨界做成餐饮品牌，从商业模式上是有想象空间的。何勇的成功就体现出，“莽山黑豚品鉴馆”是可以全国复制开店的，未来可以打通线上线下，线下采取“餐饮+体验+零售”，线上以城市家庭都消费得起的“团购价”预售，如此实现走量和品牌化2条腿走路。

这种跨行业运作，同时也是高风险的。整个公司和团队的操盘逼格要够、管理要跟得上、财力要有保证，没有资源背书一般农创人不要去走这条路。

（本刊综合整理）